到目前為止，醫(yī)藥企業(yè)還沒有脫離賣產(chǎn)品的思路：找產(chǎn)品賣點；找適應人群；找銷售渠道；找推廣方式；如果是臨床產(chǎn)品就利用運作空間優(yōu)勢進行利潤分配；如果是藥店產(chǎn)品就加大店員培訓等等。

總之，最終只要把產(chǎn)品賣出去，形成就完事大吉。就是目前火熱的控銷，也是僅限于產(chǎn)品層面的思維。筆者史立臣認為這種單純賣產(chǎn)品的商業(yè)模式如果不改變，很難為醫(yī)藥企業(yè)的未來發(fā)展形成有效的升級動力。

醫(yī)藥企業(yè)典型的轉(zhuǎn)型方式包括：醫(yī)藥企業(yè)由提供單一藥品轉(zhuǎn)向提供組合藥品或整體解決方案。

比如步長腦心通根據(jù)趙步長教授創(chuàng)建的 “腦心同治”和“供血不足乃萬病之源”兩大醫(yī)學理論造就了腦心通膠囊這個累計已經(jīng)超過100億的大產(chǎn)品，而且熱銷20余年。

以嶺藥業(yè)創(chuàng)始人吳以嶺教授“絡病學說”理論為依托把通心絡膠囊、參松養(yǎng)心膠囊、芪藶強心膠囊構(gòu)建成系列產(chǎn)品，尤其是通心絡膠囊，成為國內(nèi)心腦血管疾病前三大治療性品種，同樣，由于有治療理論的支撐，通心絡膠囊也是長久不衰，熱銷多年。

步長藥業(yè)和以嶺藥業(yè)通過提供解決方案的方式來承載藥品銷售，這類方法非常有效，但也存在一定的桎梏，趙步長教授和吳以嶺教授都是國內(nèi)稀缺的專家人才，絕大部分企業(yè)甚少能有如此的優(yōu)質(zhì)研發(fā)人才資源。

但也不必氣餒，國內(nèi)也有很多專家型資源，可以通過聘請的方式成為醫(yī)藥企業(yè)的指導顧問，承擔研究課題，這是大型產(chǎn)品或重磅產(chǎn)品需要做治療理論研究的整體解決方案的做法。

其實我們有一點可以明確，就是我們比普通消費者更專業(yè)，也就是說，對普通消費者來說醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)人員就是專家級別的，沒有差異，這就需要要醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)人員把現(xiàn)有產(chǎn)品進行重新定義。

有一個現(xiàn)象，就是保健品為什么讓很多消費者趨之若鶩，并不是保健品銷售有多好的賣點，也不是覆蓋率非常高，而是保健品有著一套理論體系支撐，即便這個理論體系是虛假的，但只要有健康知識講座，那么就有很多老人參與，不管是會議營銷還是電視臺的養(yǎng)生講座，都是現(xiàn)有一通健康理論支撐，之后過渡到具體產(chǎn)品。

也就是說，先有整個的對消費者“有益”的解決方案，之后才出現(xiàn)目標產(chǎn)品，中國保健品真實銷售的80%就是這樣用健康或疾病解決方案的方式銷售出去的。保健品的銷售對OTC產(chǎn)品來說，除了違規(guī)的方面外，有很多的借鑒之處。

那么，醫(yī)藥企業(yè)的研發(fā)、銷售、市場人員可以借鑒上述兩種做法，如果有很強的理論研發(fā)實力或研發(fā)資源整合能力，就走第一種，如果沒有，就走第二種保健品的方式。

有一個案列，A企業(yè)做藿香正氣丸，多年一直銷售不佳，后來市場部對自產(chǎn)的兩個產(chǎn)品，藿香正氣丸和黃連素搭配，形成治療腹瀉的一個很經(jīng)典的組方：藿香正氣丸是中藥產(chǎn)品，側(cè)重于消炎、鎮(zhèn)痛，黃連素是西藥產(chǎn)品，用于腸道細菌感染引起的腹瀉、腹痛，療效明顯，這樣西藥治標，中藥固本，標本兼治。二者組合后，A企業(yè)的兩個產(chǎn)品當年銷售翻了兩番。

還有一個治療腳氣的產(chǎn)品，店家推薦時就是B企業(yè)的組合策略，一個用于清洗，一個用于除臭，一個用于治療，附帶贈送一團紗布，用戶涂抹治療藥物后簡單裹足，避免沾染。這個組合真是很貼心。

醫(yī)藥企業(yè)進行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，不要單純的眼睛盯著產(chǎn)品，而是看消費者到底需要什么，真正的需求是什么，提供整套解決方案，并加上整套產(chǎn)品，可能更適合消費者。

醫(yī)藥企業(yè)以后不要單純的賣單一產(chǎn)品，而是賣一個疾病解決方案，既有治療方法，也有產(chǎn)品組合。

醫(yī)藥企業(yè)在單一藥品轉(zhuǎn)向提供組合藥品或整體解決方案商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，說來復雜，其實真正用心做起來，真沒那么復雜。

筆者史立臣認為未來很多藥企會逐漸學會對自有的產(chǎn)品線進行規(guī)劃，這個規(guī)劃會出現(xiàn)幾種情況：1.會出現(xiàn)老藥新做，比如降壓零號；2.會出現(xiàn)組合產(chǎn)品銷售；3.最重要的是向為消費者或主治醫(yī)師提供整體解決方案，尤其是OTC產(chǎn)品，如果OTC產(chǎn)品真的退出醫(yī)保目錄，那么，單純的價格競爭是沒意義的，為消費者提供詳實的解決方案才是正路。