今年3月, 浙江省杭州地區(qū)的所有市級和省級公立醫(yī)院將全面推行藥品“零差率”銷售，而在2013年底實行的浙江省市級公立醫(yī)院改革中，該省除杭州外其他地區(qū)40家公立醫(yī)院已實現(xiàn)藥品“零差率”。此外記者還了解到，北京、上海、廣東、安徽、河北、江蘇等地的試點醫(yī)院也實施了“零差率”政策。

長期以來，藥店零售業(yè)的發(fā)展在相當(dāng)程度上得益于醫(yī)院高藥價形成的市場價差，在國內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)品流通體系改革后的10年時間里，藥店零售業(yè)得到了空前的發(fā)展。但隨著近年來國家推出的藥品“零差率”政策，藥店進(jìn)入了新的調(diào)整階段，藥店的生存優(yōu)勢是否不再？在與醫(yī)院的競合中，藥店又該如何發(fā)掘自身的特色優(yōu)勢？

院內(nèi)與院外互補

選擇“價格”作為市場切入點，2003~2004年是平價藥店最活躍的時期。但隨著藥品零差率的實施，藥店客源將被分流已成為不爭事實。2010年浙江省首批試點縣（市、區(qū)）推行基本藥物“零差率”政策后，試點藥店的藥價應(yīng)聲而落。據(jù)杭州市物價局監(jiān)測的市區(qū)常用藥品價格信息顯示，2010年2月在被監(jiān)測的170個常用藥品中，僅有７個品種價格上升，有30個品種的藥品價格下降，平均下降幅度5.79％，占監(jiān)測品種的17.6％。

近幾年，醫(yī)療終端市場的增長速度在繼續(xù)加快，而零售藥店市場的增長明顯放緩。有數(shù)據(jù)顯示，截至2010年年底，中國藥店終端市場總規(guī)模達(dá)1761億元，增長率僅為15%，相對之前，增速放緩非常明顯；而2010年醫(yī)療終端市場總規(guī)模為5283億元，增長21%，連續(xù)3年增長高于藥店終端。

在與醫(yī)療機構(gòu)的藥品市場份額爭奪戰(zhàn)中，伴隨新醫(yī)改方案中基本藥物實行“零差率”的政策，零售藥店銷售額亦有所下滑。記者發(fā)現(xiàn)，2010年連鎖藥店百強企業(yè)銷售額扣除中西藥品及醫(yī)療保健用品RPI（零售物價指數(shù)）后實際值增長率為11.97%，比2009年17.23%的增長率下降了5.26%，降幅比較明顯。與此同時，經(jīng)營成本也在不斷上升，2010年百強連鎖與上一年相比，租金費用、人工費用以及營銷費用等三項費用占總銷售額比例增加了2.66%。

“對于醫(yī)院而言，有政府補貼藥品差價，與此同時，社區(qū)醫(yī)院基本藥物目錄都是慢性病、小病、常見病用藥，很多都是零售藥店的主打品種；而零售藥店要一邊納稅一邊承擔(dān)所有負(fù)擔(dān)。這無疑使零售藥店處于不利的競爭環(huán)境。”上海市流通經(jīng)濟研究所醫(yī)藥流通研究中心一位負(fù)責(zé)人此前表示，藥店的價格優(yōu)勢被大幅削弱。

傳言“實施藥品零差率的地區(qū)，藥店的客流量或?qū)p少40%~60%”，但不少業(yè)內(nèi)人士對于此并不認(rèn)同。“因為藥品零售市場只占了藥品銷售市場20%~30%的份額，醫(yī)療機構(gòu)藥房所占比例則為80％左右。”采訪中，上海聯(lián)華復(fù)星藥房經(jīng)營連鎖有限公司總經(jīng)理陳春華告訴記者，“零差率”政策后對藥店雖然有直接影響但不會特別大，因為醫(yī)院主導(dǎo)醫(yī)學(xué)服務(wù)，藥店主導(dǎo)藥學(xué)服務(wù)，總體看，醫(yī)藥分開對藥店而言反而是有利的。

山東拜廷醫(yī)藥連鎖有限公司董事長趙爾奎也認(rèn)為，零差率政策不會導(dǎo)致總體上全部客流量下降，而應(yīng)該是部分敏感品種的客流下降。“由于去醫(yī)院的客流目的性很明確，而去藥店的客流則部分明確，關(guān)鍵是看藥店是否可以發(fā)現(xiàn)潛在的需求，所以研究消費者需求是關(guān)鍵。”

在趙爾奎看來，藥店與醫(yī)院的競爭不只應(yīng)該是價格的競爭，更應(yīng)該表現(xiàn)在服務(wù)環(huán)節(jié)的補充。關(guān)鍵是要明白消費者的需求是什么，哪些是醫(yī)院可以解決的，哪些是藥店可以解決的。院內(nèi)與院外環(huán)節(jié)的互補，包括服務(wù)、產(chǎn)品、價格體系等。醫(yī)院門診短短幾分鐘的就診時間難以解決消費者所有的問題，所以價值服務(wù)才是藥店與醫(yī)院競爭的主要切入點。

多元化提振藥店價值

在醫(yī)療機構(gòu)同零售藥店形成的直接競爭態(tài)勢下，許多藥店正以多元化方式謀出路，通過非藥等其他商品的經(jīng)營分?jǐn)偝杀緣毫?、彌補藥品利潤空間的不足。然而，品類延伸不是無邊界的，必須界定品類的主流方向。

“目前公司正在積極探索轉(zhuǎn)型，擴大經(jīng)營范圍，在銷售藥品的同時，會更多地引入化妝品、保健品、小型醫(yī)療器械和便利服務(wù)。”青島的一位大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理表示，將來藥店的發(fā)展方向應(yīng)該是大健康概念下的多種業(yè)態(tài)并存，如增加婦嬰用品、保健品、醫(yī)療器械、慢性病人護理用品以及藥妝等。這些商品都屬于群眾自付費用提高生活品質(zhì)的類型，同時又不在醫(yī)保范圍內(nèi)，未來這部分需求會繼續(xù)放大。

值得一提的是，雖然目前相關(guān)限制政策讓醫(yī)保藥店在受益于醫(yī)保定點資格的同時對多元化經(jīng)營也不得不進(jìn)行適當(dāng)?shù)娜∩?，但成功永遠(yuǎn)屬于那些對變化反應(yīng)速度更快、更能夠創(chuàng)新，對市場、產(chǎn)品、流程及顧客能夠作更多思考的企業(yè)。“多元化并不排斥專業(yè)化，專業(yè)化會員管理，多元化產(chǎn)品服務(wù)。藥店不在于經(jīng)營品種的范圍，而在于經(jīng)營價值是什么。通過服務(wù)和產(chǎn)品為消費者提供價值，解決需求，這才是正確的思維邏輯。”趙爾奎強調(diào)說。

“從國際經(jīng)驗看，多元化發(fā)展是趨勢。日本的零售藥店和中國差異很大，其多元化經(jīng)營由藥品、日用雜品、化妝品等構(gòu)成，是能夠為消費者解決日常生活需求的便利店，但這正是中國藥店的發(fā)展方向，如類似‘屈臣氏’零售連鎖店的經(jīng)營發(fā)展模式。”陳春華如是說。

新醫(yī)改實施的前一階段，基藥和醫(yī)保政策分流了零售終端的部分客流，而零差率范圍的擴大，藥店的利潤又將面臨怎樣的沖擊，該如何發(fā)掘自身的特色優(yōu)勢.