古人云：一年之計在于春，而對藥店而言卻是一年之計在于冬，冬季是決定一年指標(biāo)能否完成的重要季節(jié)，也對明年指標(biāo)的制定起到至關(guān)重要的作用。所以，年前這一段最好的銷售時機需要管理者用心去把握，在此分享我對此的一些心得。 

心得一：營銷方案落地

首要任務(wù)是總結(jié)過去三個季度的銷售情況，結(jié)合本季度的特點，制定出本季度的營銷方案。

統(tǒng)計和分析過去三個季度的銷售額，確定全年目標(biāo)已完成的百分比以及缺口占比，以比缺口比略高作為本季度的營銷目標(biāo)，再根據(jù)該目標(biāo)制定出實際的方案。

營銷方案設(shè)定可以從幾個方面來考慮，如季節(jié)更替感冒會增多、冬季進(jìn)補、圣誕以及春節(jié)返鄉(xiāng)等名目開展?fàn)I銷方案策劃。 

心得二：調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

隨著季節(jié)的變化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也應(yīng)作出合理調(diào)整，以便使資金有效地運轉(zhuǎn)起來。對于不動銷和不符合本季節(jié)的產(chǎn)品要減少庫存，加大對季節(jié)性產(chǎn)品的引進(jìn)和陳列促銷力度。

冬季是一年中資金最緊湊的一個季度，通過調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)盤活資金，以增加企業(yè)利潤和提高競爭力。每到年底，有些廠商為完成年度任務(wù)而低價銷售商品，藥店就可以趁低吸入暢銷和應(yīng)季品種；同時冬季也是最需要用錢的時候，要使企業(yè)的資金快速運轉(zhuǎn)起來，免受資金困撓，盡可能不要增加與經(jīng)營無關(guān)的資金投入。　　

心得三：做好人員管理

年關(guān)將至，是全年沖刺的好時機，人員相對穩(wěn)定和人手充足是保障目標(biāo)的關(guān)鍵因素，所以人事部門要提前做好規(guī)劃和人員儲備，同時也要考慮到員工請假回家過節(jié)等因素，在做好人性化管理的基礎(chǔ)上保證人力充足。此外，加大員工的營銷培訓(xùn)，以提高員工的實戰(zhàn)技能，有助于各項促銷活動的落實。

做好人員管理的一個重要方面就是要解決員工的思想顧慮。在最后一個季度的攻關(guān)中，很多藥店都會花大力氣去彌補前期銷售額的不足，但是很多店長店員又怕沖刺之后銷售量太高，第二年總部定的指標(biāo)又會隨之提高。這樣，他們反而不愿意盡力去做年度沖關(guān)。所以，我認(rèn)為在調(diào)整指標(biāo)時，工資也應(yīng)相應(yīng)地作出調(diào)整，這樣員工才愿意去沖刺。

年度沖關(guān)競爭壓力增大，企業(yè)要想從競爭中突圍，貴在統(tǒng)一認(rèn)識、上下一心，全力以赴做好活動的每個細(xì)節(jié)，讓顧客享受優(yōu)惠、收獲增值服務(wù)。在服務(wù)上下功夫，結(jié)合優(yōu)惠促成銷售，全面做好宣傳、提升客流，有了客單和客流，業(yè)績自然就上去了。