王小涵走馬上任，成為新店長(zhǎng)，負(fù)責(zé)籌建一家新店。一切從頭開(kāi)始，小涵有些迷茫。最令她頭痛的是藥店的進(jìn)貨問(wèn)題。她聽(tīng)說(shuō)，新店一開(kāi)始都賣不動(dòng)貨，得少進(jìn)些貨，否則壓了貨就不好辦了。于是，她在進(jìn)貨品種和數(shù)量上很慎重。然而，新店開(kāi)張后，由于品種少，顧客不斷抱怨需要的品種老是缺貨，顧客越來(lái)越少。王小涵疑惑不已：新店進(jìn)貨，如何既能把空蕩蕩的店面充實(shí)起來(lái)，又不致于出現(xiàn)商品滯銷或缺貨的局面？ 

據(jù)筆者了解，許多藥店剛開(kāi)始進(jìn)貨時(shí)，都是沿用過(guò)去的做法，比著葫蘆畫瓢，摸索了很長(zhǎng)時(shí)間后才走上正軌。許多顧客在開(kāi)業(yè)時(shí)來(lái)逛藥店，逛了一遍都沒(méi)發(fā)現(xiàn)吸引他的商品，以后都不再進(jìn)門，令藥店失去了許多商機(jī)。

藥店進(jìn)貨，對(duì)店長(zhǎng)是一個(gè)考驗(yàn)。進(jìn)貨少了，品種不全，顧客買不到藥品，自然不滿意：可是一旦進(jìn)多了，商品賣不動(dòng)形成積壓，一旦過(guò)了有效期，又是一筆不小的損失。那么，如何才能合理進(jìn)貨？進(jìn)貨依據(jù)是什么？筆者認(rèn)為，新店可以從以下幾個(gè)方面考慮：

1 參考藥店“標(biāo)配”

“標(biāo)配”是筆者借用的一個(gè)詞，即藥店里商品的基本配置。藥店開(kāi)張，常用的藥品品類、品種要齊全，不能顧客來(lái)了卻發(fā)現(xiàn)店里連感冒藥都沒(méi)有。在連鎖門店，一般按功能主治來(lái)劃分類別，共分為7大類、44個(gè)中類和183個(gè)小類，各大類的商品要確保有一兩種商品，而同品種的數(shù)量可以少一些。

2 參考同行配置

藥店要賣什么藥，同行的藥品配置值得借鑒。首先，連鎖藥店可以參照其他兄弟門店的藥品配置，定出本店有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品種，納入到自己的藥品庫(kù)中。另外，也要逛逛門店附近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的藥店，看看人家在賣哪些藥品。一般來(lái)說(shuō)，選址相鄰的藥店，顧客的消費(fèi)習(xí)慣較相似，了解同一商圈內(nèi)同行的藥品配置，對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)有借鑒意義。可以在跟進(jìn)模仿的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)。

3 根據(jù)顧客的需要

藥店該配置哪些藥，應(yīng)該由顧客說(shuō)了算。顧客需要哪些商品，藥店就應(yīng)進(jìn)哪些商品。為此，門店新張前可以向消費(fèi)者發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷；待門店新張后，藥店店員應(yīng)該做好缺貨登記，每天匯總，以此作為進(jìn)貨依據(jù)之一。店長(zhǎng)要定期對(duì)在售商品進(jìn)行系統(tǒng)整理、分析，了解藥店的暢銷商品和滯銷商品，以便在今后進(jìn)貨時(shí)心里有數(shù)。此外，店員要做個(gè)有心人，在跟顧客聊天時(shí)，留意顧客的評(píng)價(jià)，包括贊美和抱怨，從里面發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求。有條件的藥店還可以搞有獎(jiǎng)問(wèn)卷，向顧客征詢意見(jiàn)或建議。

4 根據(jù)經(jīng)營(yíng)定位

藥店的經(jīng)營(yíng)定位很重要，它決定著藥店的戰(zhàn)略方向，也會(huì)影響到進(jìn)貨品種的選擇。藥店定位為專業(yè)藥店還是實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)，瞄準(zhǔn)普通工薪階層還是實(shí)行高端化經(jīng)營(yíng)？在進(jìn)貨前，得先把藥店定位好，進(jìn)貨必須與定位相匹配。符合藥店定位的產(chǎn)品，要進(jìn)全、進(jìn)足；不符合藥店經(jīng)營(yíng)定位的產(chǎn)品，少進(jìn)或干脆不進(jìn)。

此外，進(jìn)貨還有許多原則和技巧，比如根據(jù)季節(jié)變化調(diào)整進(jìn)貨品種；適量進(jìn)貨，既不能進(jìn)得太多，造成壓貨，也不能太少，以免削弱對(duì)顧客的吸引力；在價(jià)位上，盡可能高中低檔產(chǎn)品都有涉及，這樣才能滿足顧客的不同需要。