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精細化客戶管理讓你更專業(yè)

2012-11-14 09:14 來源:21世紀藥店 作者:龔云 點擊:

核心提示: 在業(yè)內(nèi)一直有專業(yè)化和多元化之爭,但筆者一直認為專業(yè)化是多元化的基礎(chǔ),多元化不僅僅是產(chǎn)品的多元化,更重要的是對顧客多元化需求的滿足。即便是類似于家樂福這樣的大型綜合超市,也會有意在肉品區(qū)設(shè)立肉制品的專業(yè)宣導(dǎo),以期獲得顧客在這一領(lǐng)域的認可。

    在業(yè)內(nèi)一直有專業(yè)化和多元化之爭,但筆者一直認為專業(yè)化是多元化的基礎(chǔ),多元化不僅僅是產(chǎn)品的多元化,更重要的是對顧客多元化需求的滿足。即便是類似于家樂福這樣的大型綜合超市,也會有意在肉品區(qū)設(shè)立肉制品的專業(yè)宣導(dǎo),以期獲得顧客在這一領(lǐng)域的認可。而一些藥房在實施多元化的過程中,卻缺乏相關(guān)的專業(yè)人員,不僅在商品的引進過程中不能把握顧客的喜好,也不能在行銷中建立起顧客的信心。

國外的多元化,以美國CVS為例,CVS的處方藥銷售占其總銷售額的70%,但CVS同時經(jīng)營著大量的多元化產(chǎn)品,其中包括美容護理產(chǎn)品、膠卷與影像服務(wù)、季節(jié)性商品、賀卡、方便類食品等,但這些多元化產(chǎn)品銷售的總和僅占其銷售額的5%。由于其符合“最方便的購物體驗”這一經(jīng)營目標,因此成功地構(gòu)成了其藥房的多元化經(jīng)營。

反觀我國部分藥房,其在引進多元化商品時往往忽略了企業(yè)自身定位、顧客購買的關(guān)聯(lián)性,甚至大有顛覆主營業(yè)務(wù)的味道,最終商品的種類增加了,寬度變大了,但對于業(yè)績的增長卻并產(chǎn)生有效的作用。反而淡化了顧客對于該門店品牌的認知,影響到了顧客的購買選擇。

屈臣氏是很多藥房模仿的對象,但我們也不能忘記了從1828年的廣東大藥房到現(xiàn)今的屈臣氏,也一直在突顯其專業(yè)的身份,使其“個人護理專家”的身份深入人心。為了做到專業(yè),屈臣氏花費了大量的工作在顧客精準定位上。其商品的組織和行銷都是圍繞目標顧客展開。我們在羨慕它成功的同時,知道它700多家門店就有超過2000多萬的會員嗎?正是因為有強大的會員庫,并在此基礎(chǔ)上完善對顧客的精細化管理,才有可能在制訂門店后期的商品引進和行銷計劃。

長期以來,藥房的客類管理一直是“木桶短板”,對于會員管理也僅限于會員日的業(yè)績提升,而忽略了會員資料的收集、整理和分析。所以在多元化的時候,往往跟風學步,人家上什么,我就上什么,不管適不適合。例如有的藥房的老年慢性病患者占60%以上,而年青的女性顧客的占比在5%以下,但為了多元化,該藥房也積極地引進適合于18~35歲女性顧客的藥妝商品,結(jié)果只會造成了大量的商品和資金的積壓。

因此,要做好多元化經(jīng)營,首先是要做到更專業(yè),而要做到更專業(yè),精細的客戶管理是必不可少的。 

 

Tags:客戶管理 處方藥銷售 多元化經(jīng)營

責任編輯:醫(yī)藥零距離

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