首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 藥店經(jīng)營

多元化經(jīng)營需要專業(yè)化服務(wù)

2012-11-08 10:00 來源:21世紀(jì)藥店 作者:晁前飛 點(diǎn)擊:

核心提示:近日來,本報一直探討藥店的專業(yè)化服務(wù)管理話題,有眾多業(yè)內(nèi)人士紛紛參與討論,并向編輯部表達(dá)見解:專業(yè)化服務(wù)與多元化轉(zhuǎn)型是和諧統(tǒng)一的,并且,由于非藥銷售不能直接套用藥品銷售技巧,所以多元化更需要呼喚“專業(yè)化”。

    編者按:近日來,本報一直探討藥店的專業(yè)化服務(wù)管理話題,有眾多業(yè)內(nèi)人士紛紛參與討論,并向編輯部表達(dá)見解:專業(yè)化服務(wù)與多元化轉(zhuǎn)型是和諧統(tǒng)一的,并且,由于非藥銷售不能直接套用藥品銷售技巧,所以多元化更需要呼喚“專業(yè)化”。

且看以下案例:某顧客因頸椎問題去藥店準(zhǔn)備購買一個頸椎牽引器,問店員該牽引器該如何使用?店員回答說:“這個我也不太清楚,您自己看一下說明書吧。”可惜話剛說完,該顧客轉(zhuǎn)身就走。

就上述案例而言,顯然該藥店的多元化經(jīng)營并不成功,不成功的原因之一就是缺乏專業(yè)化的服務(wù)。這樣的案例俯拾皆是。藥店多元化經(jīng)營并不僅僅是增加品類而已,而是要從人才建設(shè)開始抓起。首先應(yīng)該設(shè)立一個品類經(jīng)理,全面負(fù)責(zé)該品類的采購、陳列、銷售、培訓(xùn)、促銷等工作,并建立與新品類相適應(yīng)的員工架構(gòu)。

多元化更需專業(yè)培訓(xùn)

藥店的多元化經(jīng)營往往是跨行業(yè)的經(jīng)營,在藥品之外增加諸如母嬰、藥妝、器械等品類的銷售。藥店的管理經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營模式顯然并不能滿足多元化經(jīng)營的需求,因此,多元化更需要專業(yè)化的人才,需要專業(yè)化的服務(wù)。

引進(jìn)一個全新的品類,該品類的采購渠道、定價策略、陳列要求、專業(yè)知識等都需要專業(yè)的人,這些對于藥店原有的銷售人員而言,都是全新的。若藥店還是用銷售藥品的方式來銷售多元化品類,很顯然這滿足不了消費(fèi)者的需求。

多元化品類經(jīng)營成功的關(guān)鍵在于培訓(xùn),前述案例中,店員根本不知道頸椎牽引器的使用知識,顯然該品類在門店的銷售很困難,這就需要培訓(xùn)工作及時跟進(jìn)。培訓(xùn)要圍繞銷售來展開,所有的培訓(xùn)目的只有一個:提升銷售。因此,培訓(xùn)要圍繞銷售技巧、專業(yè)知識來開展,為顧客提供更加專業(yè)的服務(wù)。

就前述頸椎牽引器而言,需要傳播的知識點(diǎn)包括:頸椎病常識、頸椎病類藥物、頸椎牽引器的使用方法、牽引時長、是否有副作用、器械保養(yǎng)知識等內(nèi)容。當(dāng)?shù)陠T全部掌握后,在銷售過程中,才能解答顧客所有的疑問。甚至可進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售,將頸椎牽引器與頸椎類的藥物進(jìn)行有效關(guān)聯(lián),為顧客提供專業(yè)化的服務(wù),滿足顧客的需求。

吸引專業(yè)人才加盟

不僅是醫(yī)療器械,藥妝更需要專業(yè)化的服務(wù)。去過商場,去過化妝品柜臺,就知道商場的化妝品銷售人員的專業(yè)程度,對比藥店的藥妝銷售人員,就會發(fā)現(xiàn)差距很大:在商場內(nèi)的化妝品銷售人員不僅年輕、貌美,而且氣質(zhì)佳、皮膚好,憑直覺就能感受到該化妝品的品牌含金量;但反觀藥店的藥妝柜臺,很多店員的年齡偏大,皮膚也不及商場的營業(yè)員,無論多么好的品牌,從直覺上都難以感受該品牌的魅力所在。如果感覺不好,消費(fèi)者購買的意愿就會降低,銷售自然不會好。

因此,藥店如果要進(jìn)行藥妝品類多元化經(jīng)營,首先應(yīng)該新招聘年輕、氣質(zhì)佳、皮膚好的營業(yè)員,讓藥妝企業(yè)來進(jìn)行專業(yè)化的培訓(xùn),然后再培訓(xùn)藥店的日常接待、銷售技巧,只有具備這些能力,才能進(jìn)入門店開展工作。

多元化經(jīng)營不是增加一個品類這么簡單,需要的是專業(yè)人才的加盟,更需要銷售人員的專業(yè)性。有了專業(yè)知識,才有專業(yè)服務(wù),有了專業(yè)服務(wù)才能滿足消費(fèi)者所需,增強(qiáng)消費(fèi)者的購買意愿。只有具備專業(yè)性的人才,多元化經(jīng)營才有可能成功。 

Tags:多元化經(jīng)營 藥品銷售 醫(yī)療器械

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

圖片新聞
Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved