三、經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)到底應(yīng)該怎么開(kāi)

　　1、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅?huì)議報(bào)告

　　在經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上到底哪些人需要發(fā)言？這是公司的高層在充分討論以后提前確定下來(lái)，并且通知到發(fā)言人的，通常企業(yè)的老板、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理、推廣經(jīng)理是一定要發(fā)言的幾個(gè)人選。老板一般是不做報(bào)告的，向到會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商表示歡迎和感謝。這里重點(diǎn)講講營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的報(bào)告，作為職業(yè)經(jīng)理人，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的報(bào)告首先從形式上做得漂亮，讓客戶感覺(jué)他們有一位做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的全國(guó)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，其次從內(nèi)容上看，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的報(bào)告要突出和客戶的關(guān)聯(lián)性，可以做一些行業(yè)的分析和公司提供給客戶支持的介紹，切莫對(duì)各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的業(yè)績(jī)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，因?yàn)楦鱾€(gè)區(qū)域完成的怎么樣是你公司的事，沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商愿意領(lǐng)公司的這個(gè)大板子。

　　2、嚴(yán)肅的會(huì)議紀(jì)律

　　不管出于什么樣的原因，既然客戶來(lái)參加公司的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，那么凡事就得按照公司的規(guī)矩來(lái)。有很多公司會(huì)議原定的開(kāi)始時(shí)間是上午九點(diǎn)開(kāi)始，結(jié)果到了十點(diǎn)鐘的時(shí)候人還沒(méi)有到期，公司領(lǐng)導(dǎo)不斷地要求各區(qū)域負(fù)責(zé)人去把客戶請(qǐng)到會(huì)議室來(lái)，而區(qū)域的負(fù)責(zé)人則總是尷尬地跟領(lǐng)導(dǎo)笑笑“領(lǐng)導(dǎo)，客戶馬上到，在吃早餐呢。”好不容易，人都到齊了，結(jié)果在會(huì)議室里，抽煙的、接電話的，聊天的，總之，各忙各的事情，似乎開(kāi)會(huì)的內(nèi)容和自己并沒(méi)什么關(guān)系。很多人都會(huì)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商難管，如果連經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)企業(yè)都制造了這樣松散、無(wú)組織無(wú)紀(jì)律的氛圍，那么經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司各項(xiàng)工作的不支持、不配合想必也是司空見(jiàn)慣的事情。既然要辦經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)就要有鮮明的紀(jì)律，提前和經(jīng)銷(xiāo)商定下規(guī)矩，既來(lái)之則安之，否則不要來(lái)！為了保證經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的紀(jì)律，我覺(jué)得，首先，企業(yè)自己的工作人員要以身作則，統(tǒng)一的工作制服，準(zhǔn)時(shí)的工作紀(jì)律和熱忱的服務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的鋼鐵紀(jì)律；其次，提前給經(jīng)銷(xiāo)商定下規(guī)矩，由銷(xiāo)售人員以書(shū)面形式一對(duì)一進(jìn)行傳達(dá)，在大會(huì)正式開(kāi)始前再次重申紀(jì)律的嚴(yán)肅性和重要性；再次，由大會(huì)統(tǒng)一劃分會(huì)議區(qū)，比如千人經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，公司可以安排二十名左右的工作人員，分散地坐在經(jīng)銷(xiāo)商的隊(duì)列中，每人負(fù)責(zé)五十名經(jīng)銷(xiāo)商的管理，哪個(gè)方陣出了問(wèn)題，首先問(wèn)責(zé)該方陣的負(fù)責(zé)人；最后，對(duì)于違反紀(jì)律的客戶絕不姑息，一定要給出懲罰以儆效尤。

　　3、熱烈的表彰氛圍

　　我參加過(guò)很多企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，大家在經(jīng)銷(xiāo)商表彰這個(gè)環(huán)節(jié)越來(lái)越愿意花費(fèi)重金了，所不同的是有的企業(yè)錢(qián)花得值，真正達(dá)到了一石激起千層浪的效果，而有的企業(yè)卻花錢(qián)不討好。誰(shuí)都知道經(jīng)銷(xiāo)商表彰的重要意義是要獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)鞭策后進(jìn)的道理，可是到底該怎么做呢？有很多企業(yè)都會(huì)把獎(jiǎng)品放到會(huì)場(chǎng)的外面，獎(jiǎng)勵(lì)轎車(chē)、洋房，送旅游送培訓(xùn)，以此來(lái)刺激經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，讓拿到獎(jiǎng)的人明年繼續(xù)保持良好的業(yè)績(jī)讓沒(méi)拿到獎(jiǎng)的人明年奮起直追。可遺憾的是，我們?yōu)槭裁床辉陬C獎(jiǎng)的現(xiàn)場(chǎng)，多采訪一下獲獎(jiǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們分享一下獲獎(jiǎng)的心得和成功的歷程呢。企業(yè)完全可以提前收集經(jīng)銷(xiāo)商的成功故事，當(dāng)然，其中的坎坷經(jīng)歷會(huì)更加吸引人們關(guān)注，把這些故事編輯成小冊(cè)子，小視頻，發(fā)放到每個(gè)參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的手中，讓更多的人在分享別人成功的同時(shí)，也看到背后的辛酸和堅(jiān)持。如果在經(jīng)銷(xiāo)商表彰的時(shí)候，再加入一點(diǎn)人情味，那么經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)更加感動(dòng)了。

　　4、激情的經(jīng)驗(yàn)分享

　　獲獎(jiǎng)的標(biāo)桿客戶要上臺(tái)做經(jīng)驗(yàn)分享，可是這些客戶分享的內(nèi)容能不能對(duì)其他人產(chǎn)生積極正面的啟發(fā)和激勵(lì)作用呢？有些客戶今年銷(xiāo)售忽然井噴式增長(zhǎng)了，可是他增長(zhǎng)的原因并不是因?yàn)樽约旱呐?，而是他的市?chǎng)容量很大或者他接了個(gè)大客戶訂單；有些客戶雖然經(jīng)過(guò)自己的努力確實(shí)取得了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可是這位同志的表達(dá)能力相當(dāng)有限，挺好的事被他說(shuō)的昏昏欲睡，所有人都提不起精神不說(shuō)，還讓人懷疑他被選為標(biāo)桿客戶可能是暗箱操作。企業(yè)在安排分享客戶時(shí)，要做到：（1）客戶選擇要有代表性，既要考慮新老經(jīng)銷(xiāo)商的差異，也要考慮地區(qū)之間的差異，同時(shí)還要考慮到銷(xiāo)售模式的差異；（2）銷(xiāo)售經(jīng)理提前對(duì)客戶的發(fā)言稿進(jìn)行審閱，并對(duì)客戶的演講技能進(jìn)行一定的輔導(dǎo)。

　　5、真實(shí)的工廠體驗(yàn)

　　讓客戶認(rèn)同公司的企業(yè)文化，就要讓客戶全面了解公司的運(yùn)作，很多公司都會(huì)安排客戶進(jìn)行工廠一日游，工廠一日游的組織同樣需要會(huì)務(wù)人員的精心準(zhǔn)備和安排。首先，公司的工廠內(nèi)要懸掛歡迎客戶回家的條幅，客戶走進(jìn)工廠車(chē)間的時(shí)候，公司提前要選拔具有出色業(yè)務(wù)技能和口才的工人進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，從而能夠在客戶參觀期間對(duì)他們提出的問(wèn)題進(jìn)行解答。工廠一日游還要安排客戶體驗(yàn)公司的餐廳，讓客戶在公司食堂吃上一頓飯，這樣就能夠讓客戶真正有回家的感覺(jué)。

　　6、開(kāi)放的座談會(huì)

　　難得全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商客戶坐在了一起，公司可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)的收集，可以由各個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域推選出幾名經(jīng)銷(xiāo)商代表，參加公司的座談會(huì)。在座談會(huì)上，公司的各個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題給出回答和解釋?zhuān)瑫r(shí)盡最大可能收集客戶對(duì)于市場(chǎng)和產(chǎn)品的信息反饋，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商座談會(huì)既能夠收集到有效的信息，又能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商有了一份當(dāng)家作主參與企業(yè)決策的自豪感，建議企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議期間務(wù)必開(kāi)展此項(xiàng)工作。

　　7、放松的旅游活動(dòng)

　　經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)期間，要做到輕松活潑、嚴(yán)肅認(rèn)真，既有緊張的會(huì)議安排，又要有放松的娛樂(lè)活動(dòng)，旅游活動(dòng)是很多公司都會(huì)安排的一個(gè)會(huì)議內(nèi)容。旅游的景點(diǎn)的選擇很重要，大部分公司都會(huì)把客戶安排到風(fēng)景優(yōu)美的一些景點(diǎn)，而我個(gè)人的建議是，如果能夠把客戶拉到和公司產(chǎn)品有關(guān)的基地效果可能會(huì)更好，做地板的就帶客戶多去看看森林，做蜂蜜的就帶客戶多去看看花園，既能愉悅客戶的心情，又能加深客戶對(duì)這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品的理解，一舉兩得。我組織經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)最不愿意去的景點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是爬山一個(gè)是下海，不論爬山還是下海都會(huì)有不安全的隱患存在，我絕不能讓意外發(fā)生。

　　8、精彩的員工晚會(huì)

　　經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)議程即將結(jié)束，最后一頓晚餐很多公司都是各路高手出馬，和經(jīng)銷(xiāo)商朋友們非要喝個(gè)人仰馬翻不可，似乎只有這樣才盡到了地主之誼，似乎只有這樣才能表達(dá)廠家對(duì)客戶的一片深情厚誼，對(duì)此我是持保留態(tài)度的。在即將和客戶說(shuō)再見(jiàn)的時(shí)候，有些公司組織內(nèi)部員工精心準(zhǔn)備了一臺(tái)精彩的文藝晚會(huì)，原汁原味本色出演，期間再插播企業(yè)艱辛歷程回顧，標(biāo)桿經(jīng)銷(xiāo)商的感人故事和企業(yè)老板滿懷深情的鞠躬感謝，再加上主持人的超強(qiáng)煽情力，不讓一批經(jīng)銷(xiāo)商心顫淚奔都不可能。精彩的晚會(huì)是對(duì)過(guò)去成績(jī)的謳歌，更是對(duì)未來(lái)生意的期盼和祝愿，難忘的兩天或者三天經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)即將結(jié)束，李谷一的那一首經(jīng)典歌曲《難忘今宵》開(kāi)始在會(huì)場(chǎng)上空回蕩，很多經(jīng)銷(xiāo)商都意猶未盡，期待著明年的相聚。每個(gè)人的心中都明白，這場(chǎng)晚會(huì)的門(mén)票比較昂貴，唯有加倍的努力才有機(jī)會(huì)再次坐在這里。一場(chǎng)晚會(huì)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)一場(chǎng)酒會(huì)，當(dāng)然晚會(huì)的組織肯定要比酒會(huì)繁瑣得多。

　　9、細(xì)致的會(huì)議接待

　　即使你做了再充分的事前準(zhǔn)備，你都沒(méi)有辦法阻止意外事件的突然發(fā)生，有經(jīng)銷(xiāo)商在會(huì)議期間生病了怎么辦？有經(jīng)銷(xiāo)商家里有急事需要馬上返程怎么辦？有經(jīng)銷(xiāo)商訂不到返程的機(jī)票怎么辦？有經(jīng)銷(xiāo)商弄丟了自己的錢(qián)包怎么辦？有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)飯菜不滿意吃不下怎么辦？細(xì)致的會(huì)議接待不僅僅是安排車(chē)接車(chē)送，吃飽睡好這么簡(jiǎn)單，這需要企業(yè)配備大量的工作人員，而且要?jiǎng)澐志唧w的服務(wù)內(nèi)容，專(zhuān)人專(zhuān)崗，一個(gè)工作人員負(fù)責(zé)十個(gè)或者二十個(gè)客戶，這二十個(gè)客戶的滿意度完全由他負(fù)責(zé)。同時(shí)，對(duì)會(huì)議期間的工作人員公司要給與足夠的信任和授權(quán)，只有這樣，面對(duì)突發(fā)事件時(shí)他才能做出快速反應(yīng)，而是事事向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)得到批復(fù)后方能采取行動(dòng)。