三、經銷商大會到底應該怎么開

　　1、嚴謹的會議報告

　　在經銷商大會上到底哪些人需要發(fā)言？這是公司的高層在充分討論以后提前確定下來，并且通知到發(fā)言人的，通常企業(yè)的老板、營銷總監(jiān)、市場經理、推廣經理是一定要發(fā)言的幾個人選。老板一般是不做報告的，向到會的經銷商表示歡迎和感謝。這里重點講講營銷總監(jiān)的報告，作為職業(yè)經理人，營銷總監(jiān)的報告首先從形式上做得漂亮，讓客戶感覺他們有一位做事嚴謹認真的全國銷售負責人，其次從內容上看，營銷總監(jiān)的報告要突出和客戶的關聯性，可以做一些行業(yè)的分析和公司提供給客戶支持的介紹，切莫對各個銷售區(qū)域的業(yè)績進行點評，因為各個區(qū)域完成的怎么樣是你公司的事，沒有哪個經銷商愿意領公司的這個大板子。

　　2、嚴肅的會議紀律

　　不管出于什么樣的原因，既然客戶來參加公司的經銷商大會，那么凡事就得按照公司的規(guī)矩來。有很多公司會議原定的開始時間是上午九點開始，結果到了十點鐘的時候人還沒有到期，公司領導不斷地要求各區(qū)域負責人去把客戶請到會議室來，而區(qū)域的負責人則總是尷尬地跟領導笑笑“領導，客戶馬上到，在吃早餐呢。”好不容易，人都到齊了，結果在會議室里，抽煙的、接電話的，聊天的，總之，各忙各的事情，似乎開會的內容和自己并沒什么關系。很多人都會說經銷商難管，如果連經銷商大會企業(yè)都制造了這樣松散、無組織無紀律的氛圍，那么經銷商對公司各項工作的不支持、不配合想必也是司空見慣的事情。既然要辦經銷商大會就要有鮮明的紀律，提前和經銷商定下規(guī)矩，既來之則安之，否則不要來！為了保證經銷商大會的紀律，我覺得，首先，企業(yè)自己的工作人員要以身作則，統一的工作制服，準時的工作紀律和熱忱的服務，讓經銷商感受公司銷售團隊的鋼鐵紀律；其次，提前給經銷商定下規(guī)矩，由銷售人員以書面形式一對一進行傳達，在大會正式開始前再次重申紀律的嚴肅性和重要性；再次，由大會統一劃分會議區(qū)，比如千人經銷商大會，公司可以安排二十名左右的工作人員，分散地坐在經銷商的隊列中，每人負責五十名經銷商的管理，哪個方陣出了問題，首先問責該方陣的負責人；最后，對于違反紀律的客戶絕不姑息，一定要給出懲罰以儆效尤。

　　3、熱烈的表彰氛圍

　　我參加過很多企業(yè)的經銷商大會，大家在經銷商表彰這個環(huán)節(jié)越來越愿意花費重金了，所不同的是有的企業(yè)錢花得值，真正達到了一石激起千層浪的效果，而有的企業(yè)卻花錢不討好。誰都知道經銷商表彰的重要意義是要獎勵先進鞭策后進的道理，可是到底該怎么做呢？有很多企業(yè)都會把獎品放到會場的外面，獎勵轎車、洋房，送旅游送培訓，以此來刺激經銷商的競爭意識，讓拿到獎的人明年繼續(xù)保持良好的業(yè)績讓沒拿到獎的人明年奮起直追?？蛇z憾的是，我們?yōu)槭裁床辉陬C獎的現場，多采訪一下獲獎經銷商，讓他們分享一下獲獎的心得和成功的歷程呢。企業(yè)完全可以提前收集經銷商的成功故事，當然，其中的坎坷經歷會更加吸引人們關注，把這些故事編輯成小冊子，小視頻，發(fā)放到每個參會經銷商的手中，讓更多的人在分享別人成功的同時，也看到背后的辛酸和堅持。如果在經銷商表彰的時候，再加入一點人情味，那么經銷商就會更加感動了。

　　4、激情的經驗分享

　　獲獎的標桿客戶要上臺做經驗分享，可是這些客戶分享的內容能不能對其他人產生積極正面的啟發(fā)和激勵作用呢？有些客戶今年銷售忽然井噴式增長了，可是他增長的原因并不是因為自己的努力，而是他的市場容量很大或者他接了個大客戶訂單；有些客戶雖然經過自己的努力確實取得了很好的銷售業(yè)績，可是這位同志的表達能力相當有限，挺好的事被他說的昏昏欲睡，所有人都提不起精神不說，還讓人懷疑他被選為標桿客戶可能是暗箱操作。企業(yè)在安排分享客戶時，要做到：（1）客戶選擇要有代表性，既要考慮新老經銷商的差異，也要考慮地區(qū)之間的差異，同時還要考慮到銷售模式的差異；（2）銷售經理提前對客戶的發(fā)言稿進行審閱，并對客戶的演講技能進行一定的輔導。

　　5、真實的工廠體驗

　　讓客戶認同公司的企業(yè)文化，就要讓客戶全面了解公司的運作，很多公司都會安排客戶進行工廠一日游，工廠一日游的組織同樣需要會務人員的精心準備和安排。首先，公司的工廠內要懸掛歡迎客戶回家的條幅，客戶走進工廠車間的時候，公司提前要選拔具有出色業(yè)務技能和口才的工人進行專項訓練，從而能夠在客戶參觀期間對他們提出的問題進行解答。工廠一日游還要安排客戶體驗公司的餐廳，讓客戶在公司食堂吃上一頓飯，這樣就能夠讓客戶真正有回家的感覺。

　　6、開放的座談會

　　難得全國的經銷商客戶坐在了一起，公司可以充分利用這個機會來進行經銷商意見的收集，可以由各個業(yè)務區(qū)域推選出幾名經銷商代表，參加公司的座談會。在座談會上，公司的各個部門負責人要對經銷商的問題給出回答和解釋，同時盡最大可能收集客戶對于市場和產品的信息反饋，這樣的經銷商座談會既能夠收集到有效的信息，又能夠讓經銷商有了一份當家作主參與企業(yè)決策的自豪感，建議企業(yè)在經銷商會議期間務必開展此項工作。

　　7、放松的旅游活動

　　經銷商大會期間，要做到輕松活潑、嚴肅認真，既有緊張的會議安排，又要有放松的娛樂活動，旅游活動是很多公司都會安排的一個會議內容。旅游的景點的選擇很重要，大部分公司都會把客戶安排到風景優(yōu)美的一些景點，而我個人的建議是，如果能夠把客戶拉到和公司產品有關的基地效果可能會更好，做地板的就帶客戶多去看看森林，做蜂蜜的就帶客戶多去看看花園，既能愉悅客戶的心情，又能加深客戶對這個行業(yè)和產品的理解，一舉兩得。我組織經銷商大會最不愿意去的景點有兩個，一個是爬山一個是下海，不論爬山還是下海都會有不安全的隱患存在，我絕不能讓意外發(fā)生。

　　8、精彩的員工晚會

　　經銷商大會議程即將結束，最后一頓晚餐很多公司都是各路高手出馬，和經銷商朋友們非要喝個人仰馬翻不可，似乎只有這樣才盡到了地主之誼，似乎只有這樣才能表達廠家對客戶的一片深情厚誼，對此我是持保留態(tài)度的。在即將和客戶說再見的時候，有些公司組織內部員工精心準備了一臺精彩的文藝晚會，原汁原味本色出演，期間再插播企業(yè)艱辛歷程回顧，標桿經銷商的感人故事和企業(yè)老板滿懷深情的鞠躬感謝，再加上主持人的超強煽情力，不讓一批經銷商心顫淚奔都不可能。精彩的晚會是對過去成績的謳歌，更是對未來生意的期盼和祝愿，難忘的兩天或者三天經銷商大會即將結束，李谷一的那一首經典歌曲《難忘今宵》開始在會場上空回蕩，很多經銷商都意猶未盡，期待著明年的相聚。每個人的心中都明白，這場晚會的門票比較昂貴，唯有加倍的努力才有機會再次坐在這里。一場晚會的價值遠遠勝過一場酒會，當然晚會的組織肯定要比酒會繁瑣得多。

　　9、細致的會議接待

　　即使你做了再充分的事前準備，你都沒有辦法阻止意外事件的突然發(fā)生，有經銷商在會議期間生病了怎么辦？有經銷商家里有急事需要馬上返程怎么辦？有經銷商訂不到返程的機票怎么辦？有經銷商弄丟了自己的錢包怎么辦？有經銷商對飯菜不滿意吃不下怎么辦？細致的會議接待不僅僅是安排車接車送，吃飽睡好這么簡單，這需要企業(yè)配備大量的工作人員，而且要劃分具體的服務內容，專人專崗，一個工作人員負責十個或者二十個客戶，這二十個客戶的滿意度完全由他負責。同時，對會議期間的工作人員公司要給與足夠的信任和授權，只有這樣，面對突發(fā)事件時他才能做出快速反應，而是事事向領導匯報得到批復后方能采取行動。