首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 醫(yī)藥招商

經(jīng)銷商安身立命的核心---運(yùn)營體系

2014-05-19 16:42 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 作者:潘文富 點(diǎn)擊:

核心提示:都說生意雖然說是越來越做,這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做,現(xiàn)在所謂的生意難做,嚴(yán)格的來說,不是沒有生意做,而是做生意的人太多了,競爭自然激烈,若是對生意的運(yùn)控能力沒有較大的提升,通俗點(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步,還是停留在以前的層級,自然就是要直接感受競爭的壓力,落后就要挨打,也就是生意難做了。

都說生意雖然說是越來越做,這主要是相對于以前寬松市場環(huán)境帶來的生意好做,現(xiàn)在所謂的生意難做,嚴(yán)格的來說,不是沒有生意做,而是做生意的人太多了,競爭自然激烈,若是對生意的運(yùn)控能力沒有較大的提升,通俗點(diǎn)說就是做生意的本事沒有很大的進(jìn)步,還是停留在以前的層級,自然就是要直接感受競爭的壓力,落后就要挨打,也就是生意難做了。

作為經(jīng)銷商,這面臨的生意壓力還要更大一些,因?yàn)檫@經(jīng)銷生意是中間型生意,兩頭空,上下兩頭都不是自己的,早年間,相對生意好做些,也掙了些家底,對生意狀態(tài)也比較滿意,自然也就沒怎么進(jìn)行些深入研究,例如,經(jīng)銷商的生意為什么會存在?生意的結(jié)構(gòu)是什么?哪些環(huán)節(jié)點(diǎn)是存在異動可能的?盈利的本質(zhì)是什么?今后的發(fā)展空間在那里?等等。

人在順風(fēng)順?biāo)臅r(shí)候,一般不太去反省和研究的,遭遇逆境的時(shí)候,往往還會進(jìn)行些思考,在當(dāng)前,有些經(jīng)銷商開始思考這個(gè)較為深刻的問題了:

經(jīng)銷商安身立本究竟是什么?

這經(jīng)銷商是站在上游廠家與下游客戶之間,靠商品經(jīng)銷的中間差價(jià)賺錢,可是,這品牌,產(chǎn)品,市場投入,都是掌握在上游廠家手里,合同也是一年一年的簽,廠家說收走就收走,也就是說,靠幾個(gè)暢銷的產(chǎn)品,或是 傍個(gè)大品牌,跟隨幾個(gè)大廠家,這都不靠譜,畢竟都是自己無法有效掌控的,沒有主導(dǎo)權(quán),最多只是跟隨而已,而且必然是越跟越累,廠家越來越大,必然就會對經(jīng)銷商的要求越來越高。

那么下游呢?經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)?,這么多年以來也算積累了不少下游客戶資源,在當(dāng)?shù)厥袌鲆菜闶怯幸欢ǖ挠绊懥Γ墒?,這下游渠道和客戶是開放的,誰去做都可以,對經(jīng)銷商來說,并不存在專一性和封閉性,再說了,現(xiàn)在的下游客戶也不是那么好伺候的,規(guī)模大的,或是出貨量大的,也逐漸開始牛起來了,要費(fèi)用的,壓賬期的,比比皆是,總而言之,經(jīng)銷商算是被上游廠家和下游客戶擠在中間的,即便是這樣,每年還有源源不斷的新經(jīng)銷商擠進(jìn)來,試圖再分走一杯羹。

這個(gè)經(jīng)銷生意,若想做下去,就必須把這個(gè)問題搞明白,經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么?究竟哪些因素能讓經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展下去?

首先,我們來明確一點(diǎn),對于廠家來說,經(jīng)銷商存在的意義兩個(gè)字就能概括-----“成本”,不是廠家不會做市場,而是放給經(jīng)銷商來做,成本更低而已,成本更低是緣由經(jīng)銷商的人財(cái)物資源和社會資源,比廠家做直營有這更低的市場投入成本,效率更高,風(fēng)險(xiǎn)更少,時(shí)間更短。對于下游客戶來說,經(jīng)銷商存在的價(jià)值主要是服務(wù)和公司品牌,可以獲得及時(shí)的需求響應(yīng)和市場服務(wù),良好的經(jīng)銷商公司品牌還可能確保合作中的安全性。

那么對于經(jīng)銷商自身來說,這生意做下去的話,靠的究竟是什么?

經(jīng)銷商的運(yùn)營體系!

所謂經(jīng)銷商的運(yùn)營體系,是一套整合系統(tǒng),能有效整合廠家、產(chǎn)品、品牌、市場投入、自有業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、后臺團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商公司自有品牌,下游渠道與客戶,儲運(yùn),服務(wù)體系的運(yùn)營體系,在有效整合的基礎(chǔ)上,并能實(shí)施有效的資源調(diào)配和運(yùn)行機(jī)制,就像一個(gè)優(yōu)秀的廚師,把一堆的主料,輔料,調(diào)料收攏在一起后,再運(yùn)用烹飪工具和手法,不斷的做出一道道美味佳肴。

當(dāng)然了,在這套體系中,所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源(就像廚師手里的食材,某個(gè)食材臨時(shí)缺貨時(shí),總能及時(shí)找到替補(bǔ)的食材),單個(gè)廠家已經(jīng)無法動搖整體運(yùn)行體系,即便部分廠家中斷合作,經(jīng)銷商也能迅速啟動后備替補(bǔ),同時(shí),良好的運(yùn)行機(jī)制,也使得對下游客戶有更高的滿意度,從而在一定程度上建立差異化和競爭壁壘。

總而言之,經(jīng)銷商手頭有什么外部的資源不在是最重要的,重要的是知道怎么整合與運(yùn)營,優(yōu)秀廚師依賴的不是某一兩種食材,而是自身所掌握的烹飪技術(shù),當(dāng)然,烹飪技術(shù)越高,往往越是能得到別人主動送來的優(yōu)秀食材(別人做不好嘛),同時(shí),高品質(zhì)的菜肴又能有效的招來并穩(wěn)定下來的食客。

作為一名廚師,要把精力放在自身的烹飪技術(shù)提升上,而不能依賴外部食材,作為經(jīng)銷商,也應(yīng)該把精力集中在自身運(yùn)營體系的打造上,不能簡單依賴廠家,這有效的運(yùn)營體系可以直接決定業(yè)績的達(dá)成,市場活動的有效推進(jìn),運(yùn)營成本和效率的可控,客戶服務(wù)質(zhì)量的不斷提升,在經(jīng)銷商自身效益最大化的同時(shí),又使得上游廠家不敢輕易更換,下游客戶的合作質(zhì)量持續(xù)提升。

Tags:經(jīng)銷商 運(yùn)營體系

責(zé)任編輯:露兒

圖片新聞
Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2020 Chinamsr醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved