經(jīng)銷商大會(huì)到底應(yīng)該怎么開?
核心提示:從小到大最怕的就是開會(huì),不痛不癢的話題根本提不起什么興趣不說, 而且把一群人關(guān)在一個(gè)小房間里,三令五申的會(huì)議紀(jì)律更是讓人如坐針氈。一個(gè)公司的內(nèi)部會(huì)議都這么讓人揪心,廠家每年組織的經(jīng)銷商大會(huì)效果如何就更加可想而知了。
從小到大最怕的就是開會(huì),不痛不癢的話題根本提不起什么興趣不說, 而且把一群人關(guān)在一個(gè)小房間里,三令五申的會(huì)議紀(jì)律更是讓人如坐針氈。一個(gè)公司的內(nèi)部會(huì)議都這么讓人揪心,廠家每年組織的經(jīng)銷商大會(huì)效果如何就更加可想而知了。我今年為某陶瓷企業(yè)組織了一次新品訂貨會(huì),在活動(dòng)開始前特地對該品牌的一些重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行了走訪,其中很多經(jīng)銷商明確表示不會(huì)到會(huì),我曾經(jīng)跟蔡老板有過一次深談,問他為什么不回總部參加公司的活動(dòng),他搖了搖頭,笑著回答我,“公司每年都那么幾句話,每年都那幾個(gè)套路,然后找個(gè)培訓(xùn)老師講講課,對我實(shí)在沒什么幫助,去了也是浪費(fèi)時(shí)間。”蔡老板道出了很多經(jīng)銷商的心聲,廠家如果稍不留神就很容易把經(jīng)銷商大會(huì)給辦成了走過場的培訓(xùn)會(huì)和酒會(huì),既浪費(fèi)了財(cái)力物力,同時(shí)也嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷商的信心和士氣。
一、為什么經(jīng)銷商大會(huì)很重要
經(jīng)銷商大會(huì)是公司與經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶,更是向經(jīng)銷商展現(xiàn)公司實(shí)力與規(guī)模的一個(gè)重要平臺(tái),因此說哪個(gè)公司不重視經(jīng)銷商大會(huì),我覺得是不客觀的。只是光知道重視還不夠,一次成功的經(jīng)銷商大會(huì)不但跟組織者的態(tài)度有關(guān)系,同時(shí)也跟組織者的能力有十分緊密的關(guān)系。在組織一次經(jīng)銷商大會(huì)以前,我們首先要考慮的就是為什么要開經(jīng)銷商大會(huì)?
1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn),表彰優(yōu)秀
由于每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和市場競爭情況不一樣,而且每個(gè)客戶自身的實(shí)力與規(guī)模也相去甚遠(yuǎn),怎樣才能讓每個(gè)經(jīng)銷商看到自己在公司的排名情況,清楚地看到自己與其他客戶之間的差距呢?經(jīng)銷商大會(huì)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì),公司每年的經(jīng)銷商大會(huì)把大家召集到一起來,告訴大家公司的銷售狀況,不但能夠讓經(jīng)銷商感受到公司對其重視程度,更重要的是可以讓客戶看到自己離標(biāo)桿客戶的差距,從而激發(fā)經(jīng)銷商的競爭意識(shí)。
2、統(tǒng)一思想,明確目標(biāo)
我們以家居建材行業(yè)為例子,受到房地產(chǎn)形勢的嚴(yán)重影響,2012年很多廠家的銷售狀況并不理想,大賣場倒閉、經(jīng)銷商跑路的事情屢屢出現(xiàn),在這樣的形勢下,公司的市場策略是什么,到底是進(jìn)還是退?我曾經(jīng)了解過某品牌瓷磚企業(yè)2012年上半年的銷售情況,結(jié)果他們的銷售數(shù)據(jù)非常漂亮,可以用“逆風(fēng)飛揚(yáng),全線飄紅”來形容。原來,早在2011年底,公司就向經(jīng)銷商傳達(dá)了要求渠道下沉和開拓工程市場兩個(gè)經(jīng)營策略,結(jié)果大部分經(jīng)銷商與公司同步,認(rèn)真執(zhí)行了公司的要求,實(shí)現(xiàn)了銷售的穩(wěn)步增長。
3、政策傳達(dá),增加信心
做銷售的從來也不用抱怨什么,因?yàn)楸г菇鉀Q不了任何問題,要么想辦法讓自己活下來,要么就只有死路一條。在市場環(huán)境并不理想的情況下,作為廠家首先要保持冷靜的頭腦,清晰地分析市場中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn),然后撥云見日尋找新的銷售機(jī)會(huì)。廠家要給客戶信心,告訴客戶公司能給到他們哪些支持?從品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料等全方位進(jìn)行闡述,這樣的政策傳達(dá),才能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸,才能感受到做品牌的優(yōu)勢。
4、文化灌輸,情感營銷
菲利浦*科特勒在《營銷革命3.0:從產(chǎn)品到顧客,再到人文精神》一書中,談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變,從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變,我十分認(rèn)同他的這一觀點(diǎn)。廠商之間一旦拋開利益上的合作關(guān)系,還有沒有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系,假如有一天廠家發(fā)生變故的時(shí)候,經(jīng)銷商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨?所以,要想贏得經(jīng)銷商的心,光靠金錢是很難做到的,文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá),讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的人格特征,是每一次我們在經(jīng)銷商大會(huì)上都要對經(jīng)銷商進(jìn)行洗腦的工作之一,就像古語有云“道不同,不相為謀”。
5、學(xué)習(xí)交流,提升技能
市場環(huán)境在變化,顧客的期望值提高了,顧客的議價(jià)能力也提高了,如果產(chǎn)品沒有變化,我們該怎么辦?這個(gè)時(shí)候很多廠家都會(huì)引進(jìn)外部的培訓(xùn)課程,輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)營管理和市場營銷能力。除了這種方法之外,公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場推廣的培訓(xùn),以及優(yōu)秀經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)交流?! ?/p>
二、當(dāng)下經(jīng)銷商大會(huì)的主要弊病
1、大戶小戶一把抓
我組織過經(jīng)銷商大會(huì),也給一些企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)做過培訓(xùn),給我感觸最深的一點(diǎn)就是廠家不分良莠,把做的好的經(jīng)銷商和做的差的經(jīng)銷商都叫過來,反正你是我們的經(jīng)銷商那么就都有資格參加公司的這種盛會(huì),反正一只羊放著一群羊也是放著,多叫幾個(gè)客戶來無非是就多加幾雙筷子的事情。這樣的經(jīng)銷商大會(huì)組織,直接導(dǎo)致了大會(huì)效率的低下,大戶和小戶心里想的完全不同,你準(zhǔn)備的這些會(huì)議內(nèi)容到底是針對那部分人群呢?小戶更希望公司多給點(diǎn)市場費(fèi)用支持,而大戶更加希望公司多點(diǎn)市場營銷能力上的指導(dǎo),你要重點(diǎn)突出那一塊呢?
2、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)齊上陣
明明來的是全國各地的經(jīng)銷商客戶,可是會(huì)議的組織者把這個(gè)會(huì)議辦成了公司的內(nèi)部員工會(huì)議,安排各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)輪番上臺(tái)做一番報(bào)告,除了市場部、銷售部、售后服務(wù)部外,財(cái)務(wù)部、人力資源部、信息技術(shù)部等部門領(lǐng)導(dǎo)也紛紛上臺(tái),大秀各部門的豐功偉績,殊不知經(jīng)銷商對公司的內(nèi)部運(yùn)營管理問題并沒那么關(guān)心。更為可怕的是有些領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告做的實(shí)在不敢恭維,密密麻麻的數(shù)據(jù)不拿著望遠(yuǎn)鏡和放大鏡是根本看不見的,再加上這位仁兄喜歡拖堂,原計(jì)劃半小時(shí)內(nèi)容非得講個(gè)兩個(gè)小時(shí)他才過癮,這個(gè)時(shí)候再看看臺(tái)下的經(jīng)銷商們早已是鼾聲一片。
3、培訓(xùn)課程挑大梁
經(jīng)銷商大會(huì)的重點(diǎn)到底是什么?前面談到了組織經(jīng)銷商大會(huì)的五個(gè)目的,可是有些廠家總覺得自己公司沒什么好說的,很多內(nèi)容經(jīng)銷商應(yīng)該都知道,或者很多政策一紙公文就可以了,所以就把寶壓在了外聘講師進(jìn)行課程培訓(xùn)上面。從時(shí)間的安排上,很多廠家的經(jīng)銷商大會(huì)都會(huì)安排半天到一天的培訓(xùn),可是恕我直言,這么短的時(shí)間定一個(gè)主題然后讓大小經(jīng)銷商都滿意的話,實(shí)在有點(diǎn)強(qiáng)人所難。我們在經(jīng)銷商大會(huì)的安排上,把培訓(xùn)內(nèi)容放在重中之重本身就是一個(gè)錯(cuò)誤,重點(diǎn)還應(yīng)該是公司該干點(diǎn)什么說點(diǎn)什么。
4、酒桌之上談任務(wù)
經(jīng)銷商大會(huì)結(jié)束之際,酒會(huì)成為彌補(bǔ)大會(huì)所有工作不足的救命會(huì),只要這一餐讓客戶吃的開心,吃高興了,似乎廠家的這個(gè)會(huì)議就可以劃上一個(gè)圓滿的句號(hào)了。所以,從酒會(huì)座位的安排,到酒會(huì)的節(jié)目彩排,再到主賓敬酒和各菜品上桌時(shí)間,每一個(gè)細(xì)節(jié),大會(huì)的組織者都花盡了心思做足了功課。我不否認(rèn)酒會(huì)的重要,這么多客戶難得相聚在一起,老板備點(diǎn)薄酒以示款待也是我國人之常情,但是酒桌上抓著大戶、小戶談任務(wù)、拍著胸脯發(fā)誓同舟共濟(jì)就有點(diǎn)不太靠譜了。我奉勸各位,即使是經(jīng)銷商大會(huì)的酒桌上,咱們還是應(yīng)該只談感情不談工作。
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責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離
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