從小到大最怕的就是開(kāi)會(huì)，不痛不癢的話題根本提不起什么興趣不說(shuō)， 而且把一群人關(guān)在一個(gè)小房間里，三令五申的會(huì)議紀(jì)律更是讓人如坐針氈。一個(gè)公司的內(nèi)部會(huì)議都這么讓人揪心，廠家每年組織的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)效果如何就更加可想而知了。我今年為某陶瓷企業(yè)組織了一次新品訂貨會(huì)，在活動(dòng)開(kāi)始前特地對(duì)該品牌的一些重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了走訪，其中很多經(jīng)銷(xiāo)商明確表示不會(huì)到會(huì)，我曾經(jīng)跟蔡老板有過(guò)一次深談，問(wèn)他為什么不回總部參加公司的活動(dòng)，他搖了搖頭，笑著回答我，“公司每年都那么幾句話，每年都那幾個(gè)套路，然后找個(gè)培訓(xùn)老師講講課，對(duì)我實(shí)在沒(méi)什么幫助，去了也是浪費(fèi)時(shí)間。”蔡老板道出了很多經(jīng)銷(xiāo)商的心聲，廠家如果稍不留神就很容易把經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)給辦成了走過(guò)場(chǎng)的培訓(xùn)會(huì)和酒會(huì)，既浪費(fèi)了財(cái)力物力，同時(shí)也嚴(yán)重打擊了經(jīng)銷(xiāo)商的信心和士氣。

　　一、為什么經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)很重要

　　經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)是公司與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò)感情的重要紐帶，更是向經(jīng)銷(xiāo)商展現(xiàn)公司實(shí)力與規(guī)模的一個(gè)重要平臺(tái)，因此說(shuō)哪個(gè)公司不重視經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，我覺(jué)得是不客觀的。只是光知道重視還不夠，一次成功的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)不但跟組織者的態(tài)度有關(guān)系，同時(shí)也跟組織者的能力有十分緊密的關(guān)系。在組織一次經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)以前，我們首先要考慮的就是為什么要開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)？

　　1、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，表彰優(yōu)秀

　　由于每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況不一樣，而且每個(gè)客戶(hù)自身的實(shí)力與規(guī)模也相去甚遠(yuǎn)，怎樣才能讓每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商看到自己在公司的排名情況，清楚地看到自己與其他客戶(hù)之間的差距呢？經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，公司每年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)把大家召集到一起來(lái)，告訴大家公司的銷(xiāo)售狀況，不但能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到公司對(duì)其重視程度，更重要的是可以讓客戶(hù)看到自己離標(biāo)桿客戶(hù)的差距，從而激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

　　2、統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)

　　我們以家居建材行業(yè)為例子，受到房地產(chǎn)形勢(shì)的嚴(yán)重影響，2012年很多廠家的銷(xiāo)售狀況并不理想，大賣(mài)場(chǎng)倒閉、經(jīng)銷(xiāo)商跑路的事情屢屢出現(xiàn)，在這樣的形勢(shì)下，公司的市場(chǎng)策略是什么，到底是進(jìn)還是退？我曾經(jīng)了解過(guò)某品牌瓷磚企業(yè)2012年上半年的銷(xiāo)售情況，結(jié)果他們的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)非常漂亮，可以用“逆風(fēng)飛揚(yáng)，全線飄紅”來(lái)形容。原來(lái)，早在2011年底，公司就向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)了要求渠道下沉和開(kāi)拓工程市場(chǎng)兩個(gè)經(jīng)營(yíng)策略，結(jié)果大部分經(jīng)銷(xiāo)商與公司同步，認(rèn)真執(zhí)行了公司的要求，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

　　3、政策傳達(dá)，增加信心

　　做銷(xiāo)售的從來(lái)也不用抱怨什么，因?yàn)楸г菇鉀Q不了任何問(wèn)題，要么想辦法讓自己活下來(lái)，要么就只有死路一條。在市場(chǎng)環(huán)境并不理想的情況下，作為廠家首先要保持冷靜的頭腦，清晰地分析市場(chǎng)中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)，然后撥云見(jiàn)日尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。廠家要給客戶(hù)信心，告訴客戶(hù)公司能給到他們哪些支持？從品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、助銷(xiāo)物料等全方位進(jìn)行闡述，這樣的政策傳達(dá)，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商吃一顆定心丸，才能感受到做品牌的優(yōu)勢(shì)。

　　4、文化灌輸，情感營(yíng)銷(xiāo)

　　菲利浦*科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)革命3.0：從產(chǎn)品到顧客，再到人文精神》一書(shū)中，談到廠家與渠道商之間的關(guān)系轉(zhuǎn)變，從單純的利益合作向文化合作轉(zhuǎn)變，我十分認(rèn)同他的這一觀點(diǎn)。廠商之間一旦拋開(kāi)利益上的合作關(guān)系，還有沒(méi)有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系，假如有一天廠家發(fā)生變故的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商是倒戈還是愿意繼續(xù)跟隨？所以，要想贏得經(jīng)銷(xiāo)商的心，光靠金錢(qián)是很難做到的，文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá)，讓經(jīng)銷(xiāo)商和廠家有同樣的人格特征，是每一次我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商大會(huì)上都要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行洗腦的工作之一，就像古語(yǔ)有云“道不同，不相為謀”。

　　5、學(xué)習(xí)交流，提升技能

　　市場(chǎng)環(huán)境在變化，顧客的期望值提高了，顧客的議價(jià)能力也提高了，如果產(chǎn)品沒(méi)有變化，我們?cè)撛趺崔k？這個(gè)時(shí)候很多廠家都會(huì)引進(jìn)外部的培訓(xùn)課程，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力。除了這種方法之外，公司還有內(nèi)部人員提供的關(guān)于產(chǎn)品和市場(chǎng)推廣的培訓(xùn)，以及優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)交流?！　?/p>

　　二、當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的主要弊病

　　1、大戶(hù)小戶(hù)一把抓

　　我組織過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，也給一些企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)做過(guò)培訓(xùn)，給我感觸最深的一點(diǎn)就是廠家不分良莠，把做的好的經(jīng)銷(xiāo)商和做的差的經(jīng)銷(xiāo)商都叫過(guò)來(lái)，反正你是我們的經(jīng)銷(xiāo)商那么就都有資格參加公司的這種盛會(huì)，反正一只羊放著一群羊也是放著，多叫幾個(gè)客戶(hù)來(lái)無(wú)非是就多加幾雙筷子的事情。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)組織，直接導(dǎo)致了大會(huì)效率的低下，大戶(hù)和小戶(hù)心里想的完全不同，你準(zhǔn)備的這些會(huì)議內(nèi)容到底是針對(duì)那部分人群呢？小戶(hù)更希望公司多給點(diǎn)市場(chǎng)費(fèi)用支持，而大戶(hù)更加希望公司多點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力上的指導(dǎo)，你要重點(diǎn)突出那一塊呢？

　　2、各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)齊上陣

　　明明來(lái)的是全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，可是會(huì)議的組織者把這個(gè)會(huì)議辦成了公司的內(nèi)部員工會(huì)議，安排各個(gè)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)輪番上臺(tái)做一番報(bào)告，除了市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部外，財(cái)務(wù)部、人力資源部、信息技術(shù)部等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)也紛紛上臺(tái)，大秀各部門(mén)的豐功偉績(jī)，殊不知經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理問(wèn)題并沒(méi)那么關(guān)心。更為可怕的是有些領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告做的實(shí)在不敢恭維，密密麻麻的數(shù)據(jù)不拿著望遠(yuǎn)鏡和放大鏡是根本看不見(jiàn)的，再加上這位仁兄喜歡拖堂，原計(jì)劃半小時(shí)內(nèi)容非得講個(gè)兩個(gè)小時(shí)他才過(guò)癮，這個(gè)時(shí)候再看看臺(tái)下的經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)缫咽趋曇黄?/p>

　　3、培訓(xùn)課程挑大梁

　　經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的重點(diǎn)到底是什么？前面談到了組織經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的五個(gè)目的，可是有些廠家總覺(jué)得自己公司沒(méi)什么好說(shuō)的，很多內(nèi)容經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該都知道，或者很多政策一紙公文就可以了，所以就把寶壓在了外聘講師進(jìn)行課程培訓(xùn)上面。從時(shí)間的安排上，很多廠家的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)都會(huì)安排半天到一天的培訓(xùn)，可是恕我直言，這么短的時(shí)間定一個(gè)主題然后讓大小經(jīng)銷(xiāo)商都滿(mǎn)意的話，實(shí)在有點(diǎn)強(qiáng)人所難。我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的安排上，把培訓(xùn)內(nèi)容放在重中之重本身就是一個(gè)錯(cuò)誤，重點(diǎn)還應(yīng)該是公司該干點(diǎn)什么說(shuō)點(diǎn)什么。

　　4、酒桌之上談任務(wù)

　　經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)結(jié)束之際，酒會(huì)成為彌補(bǔ)大會(huì)所有工作不足的救命會(huì)，只要這一餐讓客戶(hù)吃的開(kāi)心，吃高興了，似乎廠家的這個(gè)會(huì)議就可以劃上一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)了。所以，從酒會(huì)座位的安排，到酒會(huì)的節(jié)目彩排，再到主賓敬酒和各菜品上桌時(shí)間，每一個(gè)細(xì)節(jié)，大會(huì)的組織者都花盡了心思做足了功課。我不否認(rèn)酒會(huì)的重要，這么多客戶(hù)難得相聚在一起，老板備點(diǎn)薄酒以示款待也是我國(guó)人之常情，但是酒桌上抓著大戶(hù)、小戶(hù)談任務(wù)、拍著胸脯發(fā)誓同舟共濟(jì)就有點(diǎn)不太靠譜了。我奉勸各位，即使是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的酒桌上，咱們還是應(yīng)該只談感情不談工作。