概念模糊 一些藥企銷售人員拿著宣傳資料與客戶溝通時經(jīng)常出現(xiàn)“概念”障礙。究其原因，是藥企忽視了對銷售人員的培訓，盡管這些銷售人員很精明，溝通能力也很強，但不能對產品概念進行準確把握。自己頭腦里都概念模糊，怎么能夠說服別人呢？還有一些銷售人員與客戶溝通時總是強調產品的功效以及給客戶帶來的利益，客戶會不停地點頭，此時一些銷售人員就會認為客戶已經(jīng)明白了自己的真實意圖和對產品的概念性了解，其實多數(shù)客戶是被繁瑣的資料和銷售人員長時間的表述搞到頭暈了。

出現(xiàn)此種“溝通盲點”說明藥企只是準確定位了產品而忽視了對客戶的準確定位。要推行“一分鐘說清產品”的理念，促使客戶對產品產生興趣，進而使產品概念清晰化。 

信息變形 一些銷售人員拜訪客戶時多是與副總經(jīng)理或者業(yè)務經(jīng)理打交道，當銷售人員滔滔不絕地敘述完藥企的合作意向及產品時，對方多會說向總經(jīng)理匯報，然后再確定合同事宜。這時銷售人員只好等，但等來等去就沒了音信。事實上，副總經(jīng)理已經(jīng)向總經(jīng)理傳遞了藥企的信息，只是沒有引起總經(jīng)理的重視。原因在于信息在傳遞過程中容易“變形”。簡單地說，就是藥企銷售人員向客戶口頭傳遞信息后，客戶內部再一次次地傳遞，到總經(jīng)理那里時信息就變得不很準確了。

要解決此類“溝通盲點”，可要求銷售人員以書面形式傳遞信息，即把合作意向和產品信息以書面形式傳遞給客戶，因為書面信息一般會被一并傳遞給總經(jīng)理的；也可以建立起完善的客戶檔案網(wǎng)絡，由相關人員直接傳遞企業(yè)信息，再由銷售人員做好各種溝通工作。 

協(xié)議失效 為了規(guī)范市場，約束客戶，或者有效刺激營銷人員的積極性，一些藥企總要制定這樣那樣的規(guī)章制度，有的還將這些規(guī)章制度強加給客戶。比如與客戶簽合同時要求客戶按照自己的標準填寫，當客戶提出異議時，銷售人員就說是公司規(guī)定的；當客戶認為是“不合理條約”時，銷售人員就會進一步與客戶“溝通”，甚至說“此種協(xié)議多是一種形式，簽了無妨”。有些客戶覺得這種“條約”可有可無，為了進一步合作就簽了。而事實上，這些約束在以后的合作中幾乎沒有任何效果，所謂“協(xié)議”，失效者居多。而藥企卻認為自己有效地約束了客戶，規(guī)范了市場。

此種“溝通盲點”最大的害處就是雙方意圖不一致，當真正出現(xiàn)矛盾和分歧時，藥企的“條約”就會失靈。