陳列實(shí)際上是一種促銷利器，講究陳列技術(shù)的提高是現(xiàn)代零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心之一，在本文中我將詳細(xì)展開(kāi)來(lái)講述陳列的有關(guān)執(zhí)行層面的東西。

我們是搞零售業(yè)的，在此之前我們肯定已經(jīng)讀過(guò)許多有關(guān)陳列方面的文章或書(shū)籍，我們肯定也接受過(guò)許多有關(guān)陳列技術(shù)的培訓(xùn)，也許我們中間的許多人對(duì)于陳列自以為耳熟能詳（實(shí)際上可能我們真的懂得很多），但實(shí)際的問(wèn)題是，我們真正做了多少。結(jié)合現(xiàn)在門(mén)店的陳列水準(zhǔn)，真實(shí)的情況是我們?cè)陉惲蟹矫孀龅貌⒉缓?，或者至少比同行業(yè)的陳列水平高不了多少，原因何在？主要存在著以下幾個(gè)誤區(qū)。

為了陳列而陳列

陳列是為了將商品在合適的位置賣出去，所以一切陳列的出發(fā)點(diǎn)是為了銷售商品，而絕非追求陳列本身。從這一點(diǎn)出發(fā)，陳列必須要最大限度地將商品展示給顧客，正常貨架上是這樣，堆頭、端架也是這樣；按照這樣的思路延伸下去，對(duì)于我們想重點(diǎn)推介的商品或者能產(chǎn)生高銷售額/毛利額的商品就必須擴(kuò)大它的陳列面?，F(xiàn)在門(mén)店常見(jiàn)的問(wèn)題是：

*商品互相遮擋；

*該平鋪的商品卻豎直陳列，如安全套；

*商品根本沒(méi)有陳列，缺貨沒(méi)有標(biāo)志；

*重點(diǎn)商品陳列在封閉柜內(nèi)；黃金位置沒(méi)有陳列與該位置匹配的商品……

由于存在以上陳列缺陷，所以即使你的商品陳列得非常整齊，商品非常干凈，堆頭做得很多，但對(duì)于銷售的促進(jìn)效果還是不好，原因就是忽略了陳列的目的性。

為什么我們還要講合適的位置呢？是因?yàn)樯唐繁仨氁獨(dú)w類陳列、交叉陳列、關(guān)聯(lián)陳列等等，巡店時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)部分感冒藥陳列在其他類別里面，這就不是歸類陳列；安全套在收銀臺(tái)附近沒(méi)有陳列，這就不是交叉陳列；感冒藥沒(méi)有與增加免疫力的善存片相鄰陳列，這就不是關(guān)聯(lián)陳列。

陳列的改變很難

如果我們明白了陳列的終極目的，并且你的陳列基本上是為了這個(gè)目的，那么任何的做法都是合理的。我們經(jīng)常講“法無(wú)定法”、“道無(wú)常道”，其實(shí)就是追求一個(gè)靈活機(jī)動(dòng)、實(shí)事求是。

在巡店過(guò)程中，我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象：有的商品區(qū)陳列的空間很大，位置很富裕，而有的商品區(qū)陳列位置緊張得不行，商品幾乎擺不下了；促銷位置常年不變，總是陳列著同一個(gè)商品；員工包括店長(zhǎng)每天最多拿出十幾分鐘做陳列的整理，寧肯站著沒(méi)事干也不會(huì)動(dòng)一下商品；商場(chǎng)的空閑位置總是很多，從來(lái)沒(méi)有想到去擺放一下商品試試效果怎么樣；空白的墻體柱子隨處可見(jiàn)……

產(chǎn)生以上問(wèn)題的原因就是動(dòng)手能力差，也就是懶，我們的藥店客流量不大，日銷售額不是很高，應(yīng)該說(shuō)我們有大把時(shí)間可以動(dòng)手來(lái)改變目前的陳列，即使這種改變不是很大，但至少可以給顧客一種新鮮感，但可惜的是大部分的門(mén)店員工都沒(méi)有意識(shí)到這點(diǎn)，總想等到來(lái)一個(gè)“專家似”的“翻天覆地”的陳列變化，拼上一兩個(gè)通宵，一下子解決陳列的問(wèn)題。但等待總是不來(lái)，苦了等待的人，更何況這種等待存在的可能性本身就不大，那更苦了等待的我們。

陳列是惟一重要的因素

我們說(shuō)陳列對(duì)于銷售有促進(jìn)作用，但絕不等同于陳列是惟一關(guān)鍵、惟一重要的因素；我們說(shuō)陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，是建立在商品、價(jià)格、服務(wù)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高度同質(zhì)性的基礎(chǔ)之上的。所以，我們?cè)谧龊藐惲械耐瑫r(shí)，還要追求其他競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)的專業(yè)化，千萬(wàn)不要生意一不好就感覺(jué)是陳列做得不好，或者做了陳列改變而生意沒(méi)改善便認(rèn)為陳列沒(méi)作用，于是不再做陳列了。

歸納起來(lái)，我們說(shuō)陳列是一門(mén)技術(shù)，但千萬(wàn)不要坐等陳列，把自己放在消費(fèi)者的角度，消費(fèi)者需要什么樣的陳列，我們就做什么樣的陳列，從眼前做起，從一點(diǎn)一滴做起。陳列并不深?yuàn)W，如果我們硬是把陳列搞得很深?yuàn)W，那就不僅僅是陳列的技術(shù)問(wèn)題了，陳列不好更是一個(gè)責(zé)任心的問(wèn)題了。