常言道：做零售就是做細(xì)節(jié)。店里陳列這一內(nèi)功與店外促銷都是提升銷售的有力武器，那么做到“內(nèi)外兼修”呢？ 

店外的“硬功夫” 

店外的“硬功夫”：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者心理的逐漸成熟，店面形象裝飾對(duì)我們提出了更高的要求，利用店外環(huán)境與促銷手段吸引顧客也變得尤為重要，那么，如何利用店外環(huán)境與促銷手段吸引顧客呢？ 

 店外環(huán)境的布置 

店面就像人的臉，會(huì)影響顧客的第一印象，想要利用店外環(huán)境吸引顧客，就要給“門臉”做好美容，保持店外的干凈與整潔。櫥窗是展示形象和吸引客源的重要宣傳途徑，可以利用新奇的設(shè)計(jì)來做櫥窗陳列，追求動(dòng)感美和藝術(shù)美，但切忌繁雜。不同的藥店可以根據(jù)櫥窗的位置、面積等對(duì)櫥窗進(jìn)行以下幾種布置：宣傳藥店的品牌形象、張貼產(chǎn)品海報(bào)、宣傳藥店的各類信息，或是做櫥窗陳列。櫥窗的布置應(yīng)整潔、美觀、大方，并注意把握好光線、色彩、角度等，以方便顧客透過櫥窗陳列看到藥店內(nèi)的全景。店外可擺放體重秤、兒童搖擺車、供老年人休息的座椅、X展架、燈箱、易拉寶等，另外，LED內(nèi)容要經(jīng)常更新，及時(shí)輸出商品促銷信息，店外的裝飾圍繞季節(jié)及活動(dòng)主題，在不影響市區(qū)環(huán)境，不影響交通的情況下利用一些拱門、彩旗、橫幅突出活動(dòng)主題?；蛟陂T外張貼海報(bào)，簡(jiǎn)單明了，把信息傳遞給顧客，色彩的描繪往往比語(yǔ)言更具感染力。  

店外促銷三大攬客方式 

在店外促銷方式上，我們?cè)谧龅闹饕?ldquo;一喊二攔三展示”。 

一喊，就是最經(jīng)典的喇叭營(yíng)銷了。充分利用我們的音響設(shè)備，播放音樂、企業(yè)文化、養(yǎng)生保健知識(shí)、促銷活動(dòng)等內(nèi)容來吸引顧客。尤其是地處繁華商業(yè)圈的門店，依靠喇叭能“喊”來不少愛湊熱鬧的顧客。 

二攔，就是攔住路上的行人，讓其免費(fèi)品嘗一些產(chǎn)品，比如一些品牌維C含片就是我們?cè)诘晖庾屝腥似穱L的主力產(chǎn)品，這類產(chǎn)品口感好、VC含量高，這樣的商品免費(fèi)品嘗最受過往顧客喜愛，很多過往顧客免費(fèi)品嘗后會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從而進(jìn)店購(gòu)買。對(duì)于豆?jié){機(jī)等家用電器產(chǎn)品，我們?cè)诘晖獯黉N也有一套辦法，就是在店外安排一名促銷人員，將新打出來的熱豆?jié){端給過往的顧客品嘗。“新鮮打漿，免費(fèi)品嘗”很容易俘虜行人的目光，于是促銷人員趁機(jī)給顧客講解豆?jié){機(jī)的優(yōu)點(diǎn)：自己做豆?jié){很省時(shí)間，還可以針對(duì)不同人群制作特制的豆?jié){，如老人需要滋補(bǔ)肝腎，就在做豆?jié){時(shí)加入枸杞、黑豆。如果是兒童喝，就可以加入健腦益智的核桃仁、黑芝麻等等。我們一個(gè)商圈店利用這種促銷方式曾創(chuàng)下單日銷售18臺(tái)豆?jié){機(jī)的佳績(jī)，銷售額達(dá)8000多元。 

三展示，就是我們的低毛利品牌商品的展示。比如我們的花生油系列、衛(wèi)生紙系列。展示商品一是為了銷售，二是為了宣傳，讓顧客知道我們藥店也有這樣的生活用品銷售，而且價(jià)位適中、購(gòu)買方便，增加顧客的印象。因?yàn)槲覀兊幕ㄉ蜁?huì)員價(jià)一般都要比各大商超的零售價(jià)低，所以在店外展示時(shí)，我們會(huì)打整張的海報(bào)重點(diǎn)突出我們的會(huì)員價(jià)，很多顧客在對(duì)比后，得知我們的價(jià)格比較低，就愿意到我們門店購(gòu)買。每逢節(jié)假日，更是我們展示商品的好機(jī)會(huì)，通常我們會(huì)邀請(qǐng)廠家前來助陣，在店外支起帳篷，搭起不同特色的展臺(tái)，店外紅紅火火的宣傳場(chǎng)景對(duì)門店的銷售起到很大的推動(dòng)作用，營(yíng)造出一種磅礴的銷售氣勢(shì)，藥店的整個(gè)“門臉”也隨之增光添彩。 

 店內(nèi)陳列的“內(nèi)功” 

商品的陳列對(duì)于提高門店的坪效有著至關(guān)重要的作用，那么如何來進(jìn)行正確的商品陳列？ 

對(duì)于商品陳列，稍有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的店長(zhǎng)都可以說出個(gè)一二三來，而且每次活動(dòng)前夕，公司就會(huì)通過OA發(fā)布店內(nèi)裝飾的樣版和商品陳列的要求。但是我們常常為做陳列而陳列，卻忽視了陳列的最終目的——達(dá)成更多的銷售。所以很少有店長(zhǎng)會(huì)在活動(dòng)結(jié)束后總結(jié)陳列獲得的經(jīng)驗(yàn)和效果，這樣我們就不能在重復(fù)的陳列工作中得到進(jìn)步和快樂。 

做了多年的門店管理，對(duì)于商品陳列我深有感觸：陳列因?yàn)闆]有固定的模式可循，所以很難，但是用心做了效果會(huì)超乎我們的期望，不用心去做，效果就和沒做一樣。我經(jīng)常在巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)這樣的問題： 

1.商品堆頭不豐滿——端頭和花車商品數(shù)量太少，達(dá)不到量感陳列。 

2.端架陳列不完整——有商品展示卻沒有海報(bào)提示，或者提示并不匹配。 

3. 陳列位置不科學(xué)——沒有站在顧客的角度進(jìn)行方便陳列。 

有的店長(zhǎng)解釋說，堆頭的商品陳列不豐滿，是因?yàn)閹?kù)存不足，怕購(gòu)進(jìn)太多商品造成積壓。而商品量少，做堆頭陳列時(shí)縮手縮腳，不能吸引顧客的眼球，這樣的陳列等于是白做。所以對(duì)于量感陳列的商品，必須培養(yǎng)店長(zhǎng)和員工的銷售信心，大膽地去做。比如某門店在最近重點(diǎn)品種的促銷活動(dòng)中，就相當(dāng)重視，他們不僅對(duì)全員進(jìn)行了賣點(diǎn)培訓(xùn)，而且在店內(nèi)所有能夠聚客的位置都做了陳列：柜臺(tái)，花車，收銀臺(tái)全部做了堆頭陳列，因此活動(dòng)第一天銷售額達(dá)9200元：電子體溫計(jì)105支，頸椎牽引器15個(gè)，血壓計(jì)23臺(tái)，血糖儀13臺(tái)，這些銷售數(shù)量都是平時(shí)一個(gè)月也達(dá)不到的數(shù)量。量感陳列帶來的是巨大的商機(jī)，通過這個(gè)案例得出一個(gè)結(jié)論：堆頭陳列必須要達(dá)到足夠的量感，必須要培養(yǎng)銷售人員對(duì)商品的信心。 

另外我們常在店里看到陳列不完整的現(xiàn)象：本來做了商品的集中擺放，但是忘記了POP書寫提示，甚至沒有價(jià)格提示；或者寫了POP但是商品陳列數(shù)量太少，導(dǎo)致商品不足引起缺貨；或者陳列的體積和POP的大小不成比例等等。這些就不能充分地向顧客傳達(dá)促銷信息，無法刺激顧客的購(gòu)買欲望。我們一定要牢記三項(xiàng)要素：商品、價(jià)格、POP提示，一個(gè)都不能少。 

最后和大家探討一下商品陳列的位置，說起來這是個(gè)沒有標(biāo)準(zhǔn)的東西，因?yàn)槊總€(gè)門店的布局不同，顧客群相異，所以就產(chǎn)生了不同的黃金位置和促銷商品。但是在實(shí)際工作中只要我們善于發(fā)現(xiàn)，就能找到商品陳列的最佳位置，靈活運(yùn)用商品陳列促進(jìn)銷售。以某店開業(yè)為例，因?yàn)樵摰?a target="_blank">保健品的陳列貨架較少，給商品陳列帶來了很大的困難。很多商品因?yàn)橛袕S家的支持，捆綁了很多的贈(zèng)品，卻因?yàn)檎姑嬗邢?，無法做到集中多面陳列，眼睜睜地錯(cuò)失銷售良機(jī)。大家積極地想辦法進(jìn)行商品位置的調(diào)整，將同類的商品集中縱向陳列，方便顧客選取。在銷售中我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：因?yàn)殚T店中央的柱子用鏡面進(jìn)行了包裝，所以很多顧客只要走到那里就會(huì)不由自主的照照鏡子，尤其是女性顧客，照鏡子的頻率和逗留的時(shí)間更多，我們就突發(fā)奇想，把鏡子下面陳列的禮盒裝保健品調(diào)整為美容養(yǎng)顏的維生素E、維生素C，即食阿膠等，緊接著在旁邊陳列了減肥系列產(chǎn)品，同時(shí)用爆炸花進(jìn)行了活動(dòng)的提示，效果真的是立竿見影：調(diào)整后維生素E和維生素E+C禮盒比前一天銷售翻了一番，通過這個(gè)可喜的變化，我們明白了站在顧客的角度看待商品的陳列才是關(guān)鍵點(diǎn)。所以很多門店也學(xué)會(huì)了在心腦用藥的柜臺(tái)上懸掛定期測(cè)量血糖或者血壓的溫馨提示，或者擺上樣機(jī)供顧客試用，以引起顧客對(duì)商品的關(guān)注，增加銷售的機(jī)會(huì)。 

商品陳列真的是一項(xiàng)“內(nèi)功”，需用心修煉方可有所提升，只要用心去做，必然大有收獲。