我國有近萬個品規(guī)的OTC藥品在市場銷售，OTC藥品營銷模式也在不斷創(chuàng)新。根據(jù)目前市場競爭激烈的現(xiàn)實狀況，OTC藥品的營銷推廣必須有以下四“力”。

 創(chuàng)新產(chǎn)品銷售力

 OTC藥品的根本最終還要落到產(chǎn)品和品質(zhì)上。若OTC藥品沒有品質(zhì)保證，其他營銷策略再好，也無濟于事。因此，在此基礎之上的OTC藥品定位、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品服務就成了創(chuàng)新產(chǎn)品銷售力不可或缺的三個方面。

 定位推廣  當前OTC藥品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品定位要解決其賣點差異化、人群差異化對接、產(chǎn)品機理差異化完善、產(chǎn)品宣傳口號差異化等方面的工作。

 包裝推廣  包裝是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，包裝就是企業(yè)形象。產(chǎn)品形象也需要講究與眾不同，路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板等可以用比較獨特的手法，以吸引消費者的注意，刺激其購買欲，達到宣傳、促銷的目的。

 服務至上  消費者購買OTC藥品，歸根到底是為了購買產(chǎn)品的效果，在同質(zhì)化競爭日趨激烈的情況下，服務尤其是直接提供給消費者的服務，已經(jīng)成了形成差異化、培養(yǎng)消費者忠誠度的硬件，服務甚至比產(chǎn)品還重要，對于高價位的產(chǎn)品更是如此。隨著社會的發(fā)展，人們對自身健康的認知增強，面對種類繁多、作用各異的藥品，人們對有關合理用藥的健康教育需求也增加了，這正是OTC藥品服務的一個突破點。

 提升渠道掌控力

 銷售渠道愿不愿經(jīng)銷或者重視一個產(chǎn)品，取決于以下四個因素：規(guī)模、價差體系、客情關系、銷售服務。誰擁有了渠道誰就擁有了贏取市場的基礎，那么，該如何提升渠道掌控力？

 渠道共建  OTC藥品營銷保證鋪貨率是上量的前提。鋪貨率低的原因主要有四：一是產(chǎn)品的毛利由于終端價格戰(zhàn)而一路走低，甚至終端價格倒掛；二是連鎖終端主推高毛利產(chǎn)品；三是渠道選擇性經(jīng)銷；四是廠家終端工作不力。因此，要改變“把產(chǎn)品推給經(jīng)銷商銷售就完成”的觀念，積極開展渠道共建工作，以提高鋪貨率為突破口，有效開展終端營銷。

 渠道共贏  要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商利益、經(jīng)銷商利益、零售終端利益和廠方利益良好地結(jié)合在一起，就要做好以下幾點：平衡供求，保持價格相對穩(wěn)定；信息透明，贏得客戶信賴；定期溝通，給客戶信心；誠信以待，維護長期合作；通力合作，為客戶創(chuàng)造利益。

 打造“根據(jù)地”  所謂“得區(qū)域者得天下”，進入持久戰(zhàn)時代的醫(yī)藥企業(yè)就必須要有更好的市場基礎。每個省之間的消費差異是企業(yè)必須正視的重要的環(huán)境要素之一。由于受企業(yè)綜合實力制約，并不是所有區(qū)域都值得進入，或者說企業(yè)都有能力進入。面對這種狀況，能夠或必須全力關注的只能是戰(zhàn)略性區(qū)域市場，我們稱之為企業(yè)的“根據(jù)地”。要成功占領“根據(jù)地”需要多方面的能力，主要包括區(qū)域市場的定位、顧客的細分、組織結(jié)構的保障以及系統(tǒng)資源的匹配。

打造品牌撼動力

 我國OTC藥品市場已經(jīng)進入了競爭充分發(fā)揮作用的時代。面對藥店終端琳瑯滿目的藥品，消費者更多的是感到無從選擇，而到真正要做選擇的時候，多數(shù)人還是會選擇已經(jīng)深入人心的品牌。那么，OTC藥品如何才能成為消費者心目中的名牌呢？

 廣告?zhèn)鞑?nbsp; 通過廣告?zhèn)鞑?、過往用藥經(jīng)驗或朋友介紹，消費者可以自主選擇部分藥物，但影響消費者選擇的最關鍵要素就是品牌。OTC市場競爭發(fā)展到最后，一定是品牌的競爭。只有樹立起強大的品牌，才能讓消費者自主購買，才能倒逼終端和渠道經(jīng)銷產(chǎn)品，這就是品牌力。當然，品牌力的打造不是一蹴而就的，需要有強大的市場策劃能力和廣告企劃能力，要打造品牌就要創(chuàng)新。

 整合傳播  作為小投入、大產(chǎn)出的公關整合傳播，往往能夠以較小的成本吸引媒體和公眾的關注。如果運用得當還可以產(chǎn)生三方共贏的效果：媒體刊出了有價值的文章，讀者獲得了有益的信息，企業(yè)經(jīng)媒體報道提升了知名度和美譽度。曾經(jīng)在央視熱播、創(chuàng)下了全國收視率之最的大型電視連續(xù)劇《大宅門》就是以同仁堂的歷史為藍本創(chuàng)作的，紅遍大江南北的劇情自然也為這家歷史悠久、享譽海內(nèi)外的老鋪再次擦亮了招牌。

 實效推廣  現(xiàn)在的媒體多樣化已經(jīng)改變了過去傳統(tǒng)傳播的路徑和方式，OTC品牌的打造，不僅要借助傳統(tǒng)媒體，還應借助其他新媒體，并結(jié)合其他路徑，如宣傳資料、社區(qū)活動、健康教育等等。在OTC藥品的功能和質(zhì)量得以保證的前提下，OTC藥品將會和其他消費品一樣，離消費者越來越近，與藥店結(jié)合做健康教育、社區(qū)促銷等實效推廣活動，可信度高，目標人群集中，投入小見效快，可以直接掌握消費者的反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰(zhàn)術進行調(diào)查，并加強消費者對企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度和認可度。

 事件行銷  在一個完整的周期內(nèi)，新聞事件傳播的造勢功能可以讓消費者持續(xù)暴露在同一品牌的影響之下，相關機構的公益活動最終必然會在目標消費者心中形成相對鞏固的品牌形象。

 構筑團隊戰(zhàn)斗力

 從目前情況看，OTC藥品營銷隊伍大多參差不齊。很多人沒有經(jīng)過專門的管理和培訓就被推向市場，這在前期也許會有一些效果，但是讓一支沒有戰(zhàn)斗力的隊伍去打仗，結(jié)果可想而知。對于企業(yè)而言，只會增加將來的成本。

 那么，團隊戰(zhàn)斗力要如何打造呢？首先是培訓。對每個銷售人員進行嚴格的培訓，使之非常清楚企業(yè)的工作方式、終端市場管理模式，同時，要想讓每一個銷售人員迅速改變自己并投入到工作，就需要在平時經(jīng)常予以提醒和示范。其次是標準化。標準化的動作、語言或話術、解決問題思路等等，都是團隊必要的武器。當然，這一切與目標化的績效考核保障是分不開的。最后是營銷考核體系的設計。沒有考核體系，提升營銷業(yè)績的所有努力都只會流于形式，不可能得到根本的解決。

 總之，對推廣隊伍的建設與管理、對營銷推廣的策劃與實施都是OTC藥品營銷推廣不可或缺的要素。