過往的經(jīng)驗提醒我們，藥店“進城”容易，難就難在真正扎根下來，并枝繁葉茂。其中的關鍵因素不僅是資金問題，更重要的是連鎖是否具備差異化、標準化，并具備相當競爭力的商業(yè)模式。

歷史的經(jīng)驗告訴我們，任何拿不下大城市的政權都是成不了氣候的。放在藥品零售企業(yè)身上，這個道理同樣適用。

日前有消息指，遠在西南的太極大藥房突然入主上海九允堂，成為九允堂的大股東。如果屬實，這將為太極進軍華東市場畫上重要的一筆。無獨有偶，早在今年3月，新鄉(xiāng)佐今明大藥房也正式挺進河南省會鄭州，在同一天開了兩家醫(yī)藥超市，作為立足鄭州的橋頭堡。

顯然，這些舉措與最近政策環(huán)境轉(zhuǎn)變、市場即將洗牌不無關系。而過往的經(jīng)驗提醒我們，藥店“進城”容易，難就難在真正扎根下來，并枝繁葉茂。其中的關鍵因素不僅是資金問題，更重要的是連鎖是否具備差異化、標準化，并具備相當競爭力的商業(yè)模式。

農(nóng)村包圍城市

近年來，太極在川渝市場被打上了“整合”的標簽，集中資源整合太極旗下零售資源，并提出了“千家萬店”的目標。饒是如此，太極也沒放過東進沿海大城市的機會。理由很簡單，經(jīng)濟越發(fā)達的市場，越利于零售企業(yè)的快速成長。其實，太極早在2011年就進入上海零售市場，并成立了上海太極大藥房連鎖有限公司，提出3年內(nèi)在江、浙、滬擁有3000余家門店，躋身于上海藥品零售業(yè)前五強的發(fā)展目標。

一位知情人士告訴記者，上海太極大藥房目前擁有十幾家門店，還有一些加盟店，門店主要分布在上海的較偏遠地段。據(jù)介紹，上海太極大藥房的策略是，初期不馬上參與市中心和繁華商圈的市場競爭，按“查漏補缺，逐步推進”的原則，采取自主開店、并購、加盟并重的擴張模式，在上海站穩(wěn)腳跟后再逐步輻射華東市場。

據(jù)上海當?shù)氐南㈧`通人士透露，今年4月初，上海太極大藥房低調(diào)控股上海九允堂，還邀請知名的咨詢管理專家對九允堂重新包裝換面。據(jù)了解，成立于去年6月的九允堂是一家平價大賣場，位于上海彭浦新村，營業(yè)面積將近1000平方米，雖然銷售份額在當?shù)夭凰闾?，但對太極而言，以此為駐上海的旗艦店，對未來滲透上海零售市場有重要作用。據(jù)透露，太極控股九允堂后尚未更改招牌，但調(diào)派了高管擔任九允堂的總經(jīng)理，目前已經(jīng)完成了門店的初步改造。

而在華中市場，一直深耕二三線市場的佐今明進入鄭州的動作，也驚訝了當?shù)貥I(yè)內(nèi)人士。新鄉(xiāng)佐今明大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理楊嘯接受記者采訪時表示，省會城市有著成熟的零售市場環(huán)境，消費水平與消費理念也處于較高層次，是連鎖長遠發(fā)展的重要“土壤”。

“雖然省會的藥店密度較大，但監(jiān)管制度、管理措施都較為完善，就形成了良好的競爭環(huán)境。”在楊嘯看來，連鎖要圖更大的發(fā)展，必須進入大城市，“大城市消費者的理念更加理性，不會單純注重價格，同時兼顧門店服務、專業(yè)銷售、會員服務等因素，而且對品牌的認可度高，這意味著競爭力優(yōu)秀的零售企業(yè)可以在大城市發(fā)展中起到事半功倍的效果” 。

進城易扎根難

當然，大都市的城門是不會輕易向外來連鎖打開的。除去引起本土連鎖不可避免的同行競爭，新的市場環(huán)境也會對外來連鎖提出諸多的考驗。過去主流連鎖在滲透二三線城市時碰到的最常見問題，除了經(jīng)營理念的碰撞，還有地政關系的水土不服。而相對的，二三線市場的連鎖往往在當?shù)鼗畹煤茏虧?，當他們進城失去地利條件后，則要面臨商業(yè)模式的挑戰(zhàn)，具體可以表現(xiàn)為成本管控、盈利方式、人才儲備、物流配送、商圈爭奪等。

舒普瑪很早就看中了華東的大都市，特別是上海市場，但讓舒普瑪在貴州風光無限的藥妝模式，并不足以支撐他們打下華東的大都市。直到去年，舒普瑪調(diào)整了方向，轉(zhuǎn)而進軍經(jīng)濟發(fā)達水平次之的成都。

楊嘯也透露了佐今明進城后的憂慮，由于總部仍留在新鄉(xiāng)，僅門店及人員管理、貨物調(diào)配和日常事務處理，就是不小的挑戰(zhàn)，此外還有品牌、市場影響力等“看不見”的壓力，如何扎根省會，是當前佐今明最大的難題。

益豐進軍長沙也曾經(jīng)觸礁，其提出的專業(yè)營銷，并沒有達到預期目標。益豐大藥房連鎖股份有限公司董事長高毅表示，這個教訓讓他們獲得了重要的經(jīng)驗。如今益豐在湖南、湖北堅持“周邊包圍省會”策略，擇機滲透省會市場，長沙仍是益豐重點開發(fā)目標。

他認為，進軍省會乃至一線城市市場，實質(zhì)上也是對零售企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式的考驗。前者可拆分為戰(zhàn)略動機、戰(zhàn)略規(guī)劃、持久心態(tài)，“尤其是動機很重要，如果是在2005年以前，企業(yè)單純抱著賺錢的目的，進城很容易，但在那之后，是講求實力的時代，企業(yè)老總要有長遠發(fā)展的事業(yè)心，才能立足競爭激烈的市場環(huán)境”。后者則是考驗企業(yè)是否具備成熟且差異化的商業(yè)模式，“也就是必須有競爭力，才能考慮走出去”。在高毅看來，企業(yè)文化、組織、資金、物流、信息五大體系，是確保企業(yè)進城后發(fā)展戰(zhàn)略與商業(yè)模式能夠貫徹落地的重要保障。

事實上，太極進入上海之前就有了一定的物流基礎。2004年前后，太極的批發(fā)業(yè)務就先于零售業(yè)務一步涉足上海，在上海三大物流園之一的西北物流園區(qū)開設上海太極醫(yī)藥物流有限公司，為當?shù)厮幍昱渌退幤?。得益于物流公司多年積累下的品牌影響力，上海太極大藥房成立后，吸引了一些本土藥房加盟。當然，扎根之后，企業(yè)需要迅速枝繁葉茂，舊有的商業(yè)模式必然要適應新環(huán)境而進行升級優(yōu)化，這就需要企業(yè)經(jīng)營者有一套長期、系統(tǒng)的規(guī)劃。

作者：吳尚榮