網(wǎng)友@淚斑竹稱自己在大連銷售老年保健品三年，“至今想起自己曾經(jīng)干過的缺德保健品推銷經(jīng)歷，禁不住扼腕痛悔。”他將自己的經(jīng)歷寫在網(wǎng)上，希望以此來提醒老年人和他們的家人，如何應(yīng)對溫情銷售伎倆和手段，換取心安。

義診銷售：以免費體檢作誘餌

每個保健品公司都有專門的“市場調(diào)研員”，他們的主要職責(zé)是到經(jīng)濟條件較好的社區(qū)（居委會）或干休所搞關(guān)系，當(dāng)然必須給這些單位的負責(zé)人一定的好處費。然后由他們張貼義診廣告抑或由他們組織檢查身體……

在為那些老人檢查身體過程中其實這些檢查的人中也許沒有一位是醫(yī)生。業(yè)務(wù)員必須學(xué)會若干種簡單檢查身體的儀器并掌握些許簡單醫(yī)學(xué)常識。這些在上崗前是專門有培訓(xùn)課的。當(dāng)然這些檢查員必須身穿白大褂，以取得可信度保健品業(yè)務(wù)員會詳細詢問并記錄下他們的身體狀況、聯(lián)系電話、家庭住址……

會議營銷：所謂的專家講座

通過在義診中掌握的那些準客戶名單，電話召集這些老人參加免費專家健康知識講座。因為一般老人的身體多少有些病，再加上他們已經(jīng)全部退休，所以他們一般非常樂意參加“免費專家健康知識講座”。這些醫(yī)生必須能說會道，具有煽動、蠱惑、忽悠老年人的能力。醫(yī)生是會議營銷的主要力量。

一般把會議場所設(shè)在四星級以上的“賓館多功能廳”，讓專家講座設(shè)在“賓館多功能廳”主要有以下考慮：沒有人干涉或打攪；把這些老人短時間聚集在一起便于他們“沖動性購買”；利用專家的權(quán)威來蠱惑他們購買保健品。

旅游營銷：最成功、風(fēng)險最高

顧名思義就是在旅游當(dāng)中銷售產(chǎn)品。這類銷售模式是最成功，同時也是風(fēng)險最大的銷售模式。通過義診過程業(yè)務(wù)員基本已經(jīng)摸清楚了這些老人的生活習(xí)慣和身體情況。當(dāng)然最重要的是了解哪些老人是經(jīng)濟條件比較優(yōu)裕的，然后電話去邀請他們免費參加旅游。

我們公司租幾輛大巴把這些老人帶到郊區(qū)去，每輛車按40人計算，我們公司配備10位業(yè)務(wù)員，每位業(yè)務(wù)員服務(wù)4位老人。他們的主要職責(zé)就是在漫長的旅途中通過親情化、人性化服務(wù)獲得老人們的信任。在這期間我們會邀請那些干休所的老干部們講革命故事、唱革命歌曲。誰唱得好、誰的革命故事最感動人，我們將會給他們頒發(fā)些諸如牙膏、毛巾、保健品之類的獎勵（這是老人們最喜歡的娛樂活動，同時也是獲取他們信任的最關(guān)鍵的一步）。

溫情銷售：利用熟人面子心理

吃飯時我們的業(yè)務(wù)員會像對待家中長輩那樣給他們添菜、給他們盛湯，潤物細無聲的親情人性化服務(wù)肯定能感動這些老人。上洗手間我們的業(yè)務(wù)員也會攙扶他們?nèi)?，畢竟他們多?0歲以上的高齡了。通過幾天或一天的親情化服務(wù)，我們這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)取得這些老人們的完全信任。