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藥食同源商品 營銷戰(zhàn)略三步走

2012-04-12 10:50 來源:第一藥店 作者:尚鋒我要評論 (0) 點擊:

核心提示:在藥店現(xiàn)有經(jīng)營品類中,藥食同源商品是與傳統(tǒng)經(jīng)營品類最為接近,并最能為藥店傳統(tǒng)顧客所接受的多元化品類。但近年來,從門店經(jīng)營數(shù)據(jù)來看,藥食同源商品的實際經(jīng)營表現(xiàn)與市場期望值之間的差距還很大。

藥店現(xiàn)有經(jīng)營品類中,藥食同源商品是與傳統(tǒng)經(jīng)營品類最為接近,并最能為藥店傳統(tǒng)顧客所接受的多元化品類。但近年來,從門店經(jīng)營數(shù)據(jù)來看,藥食同源商品的實際經(jīng)營表現(xiàn)與市場期望值之間的差距還很大。 

究其原因,差距的根源在于店長店員對藥食同源商品在藥店經(jīng)營中的特點沒有準確把握。 

優(yōu)劣勢分析 

優(yōu)勢:大部分商品來源于中藥飲片,不影響藥店的專業(yè)形象,其防病治病的功效能夠得到消費者的認可。 

不足:“是藥三分毒”的觀念根深蒂固,很難讓顧客認識到“長期食用藥食同源商品”的好處,進而形成生活習慣;“良藥苦口”已經(jīng)成為中藥飲片的代名詞,口感不佳的印象也讓部分有一定購買欲望的顧客望而卻步,放棄嘗試。 

解決方案 

 針對藥食同源商品在藥店經(jīng)營中的尷尬局面,要實現(xiàn)其銷售突破,首先需要找出銷售瓶頸的根本原因。其中,為藥食同源商品營造良好的營銷大環(huán)境,是當下要做好藥食同源商品營銷的首要工作。 

大部分藥食同源商品屬于主要用于日常生活的消費品,因此,在陳列需要考慮到其理性消費和感性消費相結(jié)合的特性;在具體實施中也要體現(xiàn)出理性介紹、知性營銷的一面;還需要通過美化陳列,刺激顧客的隨機購買欲望,最終通過體驗營銷的方式,推動購買行為的實際達成和生活習慣的形成。 

營銷戰(zhàn)略 

一、美化陳列,加入刺激視覺元素 

在大多數(shù)消費者眼中,藥食同源商品屬于比較傳統(tǒng)的品類。因此,要提高藥食同源商品的銷售額,將其打造成藥店里的日常消費品,首先需要打破消費者的傳統(tǒng)印象。我們可以在進行門店的陳列管理時,為其注入時尚、美觀的元素,抓住顧客眼球,既可宣傳藥食同源商品,又可美化藥店陳列。 

陳列品種:建議重點突出一些在部分消費者日常生活中經(jīng)常接觸到的傳統(tǒng)藥食同源商品,如玫瑰花、杭白菊、茉莉花等;同時,可以選擇一些花型、色彩、口感、氣味比較吸引的新品,如勿忘我、百合花、薰衣草等。 

陳列位置:將藥食同源商品陳列位置,可設置在收銀臺附近的主通道中間區(qū)域,以狹長式陳列為宜。設置原因是既不影響主通道顧客的通行,又能夠讓所有人,包括店外行人,都能夠留意到此區(qū)域。當然,前提是不影響GSP中關(guān)于藥品和非藥品分開陳列的總體規(guī)定??傮w陳列面積可根據(jù)門店大小而定,但應選用開架式銷售。 

陳列形式:建議采用尖山式,中間高、頂端平。在陳列時,可以將沖泡好的花茶實物放置于頂端,對應的花茶銷售品陳列在兩側(cè)的斜坡上。需要注意的是,顏色的巧妙搭配,能夠營造良好的視覺效果。 

個別可以制作成食品的藥食同源商品,也可以按照常規(guī)的方法,制成樣式精美的食品,擺放在兩端稍低的位置,美化環(huán)境,吸引顧客的關(guān)注。 

二、知性營銷,圖文并茂引導消費 

在心腦血管、風濕和美容類的藥食同源商品周邊,可以以小貼士的形式,張貼將與之相關(guān)的知識點,具體位置可選在該品類動銷率較高的知名品種周邊。同時,可以吊旗等形式,將藥食同源商品的原始生長狀態(tài)下的美觀圖片,配上功效、適應人群和病癥癥狀的簡要介紹,懸掛于店堂內(nèi)。 

一些其中含有藥食同源商品,并且比較有效的減肥、降脂、降壓、降糖或美容等保健配方,也可以制作成KT板,陳列在收銀臺后或主要動銷品類周邊的開敞位置。 

在進行知識宣傳的過程中,注意圖片一定要占到40%以上的面積,顏色美觀程度要求較高。因為這是吸引顧客注意力,讓其主動了解相關(guān)知識的關(guān)鍵。 

同時,在狹長帶的實物陳列臺上,商品價格簽也要專門制作。建議在價格簽的左半邊拿出上半部分3/4的面積,粘貼該商品生長狀態(tài)的圖片;下半部分用于書寫品名、規(guī)格、價格等信息;右半部分則主要用于介紹該商品的功效、適用人群和癥狀,以及食用方法等。 

三、體驗營銷,刺激顧客嘗試欲望 

顧客對藥食同源商品的不了解、甚至誤解,是影響商品銷售的最主要原因。這種不了解既有針對商品的功效和適用人群的,又有針對食用方法和口感的。因此,在門店布置時,店長店員一定要立足于刺激顧客嘗試。 

這種刺激包括:以靚麗的色彩和造型陳列,刺激顧客的了解欲望;以相關(guān)的功效介紹,引起有相關(guān)癥狀人群的使用欲望;以較小的包裝或較低的總價,降低吸引顧客首次購買商品的沖動成本。 

此外,適當?shù)拿赓M品嘗、試吃和食用方法現(xiàn)場培訓等,也是有利的刺激嘗試手段。曾經(jīng)有門店通過開展藥食同源食用方法技巧大賽,有力地推動了藥食同源商品的銷售。 

Tags:藥店經(jīng)營 藥食同源商品 營銷戰(zhàn)略

責任編輯:露兒

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