為什么門店運營能力不夠，無法正常、良性地完成公司目標呢？根本的原因，是因為門店營運管理中浪費嚴重、漏洞太大。中國藥店：www.zgyd.org

　　在與藥店經(jīng)營管理者的交流溝通中，筆者經(jīng)常聽到這樣的聲音：這個門店怎么老是虧損？連續(xù)三個月完不成任務(wù)了，怎么辦??？我們最大的店原來一天八萬以上，現(xiàn)在五萬都到不了啦……中國藥店：www.

諸如上述這些問題，其實都指向同一個方向，即門店的業(yè)績提不起來。中國藥店：www.zgyd.org

　　那么，造成門店業(yè)績不理想的主要原因是什么呢？中國藥店：www.zgyd.org

　　今年，筆者所在公司帶教了幾十家連鎖藥店的幾百個門店，存在前面提到的問題的門店也占一定比例。通過研究這些門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，它們有一個比較普遍的現(xiàn)象，即都存在攔截銷售。中國藥店：www.zgyd.org

　　追蹤攔截的根源中國藥店：www.zgyd.org

　　為什么會出現(xiàn)攔截銷售呢？中國藥店：www.zgyd.org

　　原因很簡單：當(dāng)給門店設(shè)定的銷售目標超過了其營運能力，即門店用正常手段完不成任務(wù)時，就容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象。中國藥店：www.zgyd.org

　　比如說，初期A門店的銷售目標是一天10000元，通過努力提升客流量，A門店實現(xiàn)了這個目標；第二年，目標提高到12000元，新增部分靠單純提升客流量，肯定完成不了。于是，A門店就需要提升客單價，正常的手段是提升每個顧客進店購買的商品數(shù)，即客品數(shù)。這樣通過提升客品數(shù)，A門店又完成了該目標；第三年，目標提高到15000元，新增的3000元又從哪里來呢？客品數(shù)也不能無限提高，這樣門店只好提升每個商品的平均銷售單價，即品單價。中國藥店：www.zgyd.org

　　我們都知道，提升品單價，只有采取價格帶攔截的手段。比如說，門店請貨時不再要低價格帶的商品；陳列時將低價格帶的商品都請到最下面幾排，讓顧客看不見；店員推薦的時候，只推薦貴藥等等。中國藥店：www.zgyd.org

　　如果考核的是毛利額或毛利率呢？當(dāng)超過門店的營運能力后，那就會出現(xiàn)品牌攔截現(xiàn)象。中國藥店：www.zgyd.org

　　如此一來，實際就形成了績效目標越來越高，攔截現(xiàn)象越來越嚴重，致使來客數(shù)越來越下降，來客數(shù)下降得越多，常規(guī)手段完成目標的難度就會更大，因此反過來就會更加變本加厲地進行攔截，形成了一個惡性循環(huán)。最后，有些門店再也完不成績效任務(wù)了，客流量也下降到非常危險的水平，最終變成了問題門店。中國藥店：www.zgyd.org

　　店長對客流量下降不一定太在意，有些店甚至無所謂，然而對連鎖藥店老總來說，客流量下滑必須要當(dāng)作頭等大事來對待。中國藥店：www.zgyd.org

　　針對上述情況進行總結(jié)，可以歸納出門店營運管理的主要矛盾，即“高的績效目標和低的營運能力”之間的矛盾，而這正是門店攔截銷售的主要原因。中國藥店：www.zgyd.org

　　 堵塞管理的漏洞中國藥店：www.zgyd.org

　　如何解決這個矛盾呢？無非就是兩個方向：中國藥店：www.zgyd.org

　　一是降低績效目標，但此舉顯然和公司所需要的業(yè)績持續(xù)增長的宏觀目標是沖突的，不會被企業(yè)管理層接受。中國藥店：www.zgyd.org

　　那么，只能采取第二辦法，即提升門店營運能力，從根本上解決攔截的問題。中國藥店：www.zgyd.org

　　為什么門店運營能力不夠，無法正常、良性地完成公司目標呢？根本的原因，是因為門店營運管理中浪費嚴重、漏洞太大。中國藥店：www.zgyd.org

　　以手撈金沙為例，如果撈金沙的時候，手指是張開的，那最后真正留在手掌中的收益只有那么一小坨，更多的都從指縫里漏掉了。藥店經(jīng)營管理也是這樣，如果我們的管理漏洞比較大，就像指縫張得很大一樣，很多進店顧客資源就會被漏掉。中國藥店：www.zgyd.org

　　那么，藥店管理的指縫有哪些呢？中國藥店：www.zgyd.org

　　1.商品的漏洞。商品結(jié)構(gòu)不合理、商品品種不齊全。我們往往認為商品品種齊全就是商品品種數(shù)量多，但并不一定如此，在結(jié)構(gòu)上不齊全也是商品的漏洞。中國藥店：www.zgyd.org

　　上圖是平喘藥的商品結(jié)構(gòu)表，從中可以看到缺少高價格帶的非競銷品(高毛品)，而同一價格帶上，競銷品(品牌藥、低毛利品或倒掛商品)有8個。如果這時進來一個有高消費能力的顧客，要購買平喘藥，這時我們的店員一般都后推薦低價格帶上的高毛品，而不會推薦高價格的品牌藥，這樣就發(fā)生了反向的價格帶攔截。大多數(shù)情況下，這個顧客會什么都不買，轉(zhuǎn)身到隔壁的藥店去購買。這樣，這個顧客就流失了。中國藥店：www.zgyd.org

　　2.員工的漏洞。好的銷售人員和一般的銷售人員的差距是2～3倍，舉例說明：同樣在婦科藥上，好的銷售人員一個人可能賣到1000元，而一般的銷售人員只能賣到300元。這個差距說明優(yōu)秀員工和普通員工在品類上的差距——賣得好的員工能力強，能把顧客資源撈得更多，而一般員工能力弱，意味著指縫比較大，把進店這部分顧客資源給漏掉了。中國藥店：www.zgyd.org

　　很多藥店沒有意識到這個差距，光看銷售額的話，優(yōu)秀店員和普通店員的差距實際上沒有這么大。原因是，這個店員在這個品類上強，另一個店員在另一個品類上強，這樣互相彌補，最后我們看到的差距就沒有這么大。中國藥店：www.zgyd.org

　　3.顧客資源的漏洞。比如說核心商圈，每個藥店在核心商圈的滲透力到底有多少，有多少顧客會進這個店消費？前一段時間，有幾家企業(yè)針對這個問題，在一些門店做了商圈調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，滲透率不到30%，還有70%的核心商圈的顧客，有可能根本就不進這個店。這個漏洞也是很驚人的。中國藥店：www.zgyd.org

　　4.貨架的漏洞。藥店對貨架的應(yīng)用能力，還有很大的提升空間。價格帶攔截還是品牌攔截，更多地是通過陳列攔截來實現(xiàn)的(即低格帶的商品或品牌藥在黃金線是不陳列的)。這樣貨架的吸客能力，就完全被浪費掉了，這個漏洞比較大。當(dāng)然，像陳列的關(guān)聯(lián)性、專業(yè)性等等，能做到的門店就更少了。中國藥店：www.zgyd.org

　　5.促銷活動的漏洞。各個企業(yè)常見的促銷活動，主要是簡單的買贈、會員雙倍積分等。這種促銷活動沒有差異化，沒有針對性，比較同質(zhì)化，競爭對手很容易復(fù)制。在初期的時候，這種方式可能發(fā)揮了較大作用，但是等所有的藥店都這樣做時，就不會起到特別滿意的效果。而我們藥店的企劃人員，已經(jīng)習(xí)慣了這種做法，很多人沒有意識到，以這種方式進行促銷，對顧客已經(jīng)失去了吸引力，促銷的投入都被浪費掉了。中國藥店：www.zgyd.org

　　以上所說的漏洞就像我們張開的那些指縫。為了解決這些漏洞——解決營運能力低的問題，在什么地方可以提升呢？最容易解決的漏洞又是哪個呢？中國藥店：www.zgyd.org

　　這是值得我們深思的問題。中國藥店：www.zgyd.org