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品牌之路需由己創(chuàng)

2012-12-06 10:11 來源:醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào) 作者:馬鑫良 點(diǎn)擊:

核心提示: 時(shí)值年底,各商業(yè)企業(yè)都面臨重新規(guī)劃營銷戰(zhàn)略的問題,同時(shí)也要對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,更重要的是如何再次與藥企合作,是否要放棄一些合作者和納入新的藥企,這些都是商業(yè)企業(yè)要權(quán)衡的。然而山東的商業(yè)企業(yè)H公司此時(shí)面臨的不是規(guī)劃來年的打算,而是要重新“洗牌”,對此商業(yè)企業(yè)而言,能否順利走下去都成了問題。

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 時(shí)值年底,各商業(yè)企業(yè)都面臨重新規(guī)劃營銷戰(zhàn)略的問題,同時(shí)也要對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,更重要的是如何再次與藥企合作,是否要放棄一些合作者和納入新的藥企,這些都是商業(yè)企業(yè)要權(quán)衡的。然而山東的商業(yè)企業(yè)H公司此時(shí)面臨的不是規(guī)劃來年的打算,而是要重新“洗牌”,對此商業(yè)企業(yè)而言,能否順利走下去都成了問題。

H公司的發(fā)展僅僅5~6個(gè)年頭,雖發(fā)展迅速,但合作者很少,兩大藥企占據(jù)了其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的85%以上,主要以北方和南方各一大型品牌藥企為合作對象,而H公司組建的高、低端營銷隊(duì)伍發(fā)展迅速,與兩大藥企合作良好,并藉此迅速崛起,讓同行刮目相看。正當(dāng)H公司逐漸走上正軌之時(shí),南方的藥企主動(dòng)放棄合作,理由很直白:“我們選擇了更好的合作伙伴”;而北方的藥企由于內(nèi)部高層調(diào)整及市場大環(huán)境使然,逐漸縮小與H公司的合作范圍。H公司一時(shí)間由北方藥企的一級(jí)代理商變成二級(jí)代理商,不得已,H公司不得不重新選擇合作者和重新規(guī)劃營銷戰(zhàn)略。

該商業(yè)企業(yè)“傍名牌”之路就此終結(jié)。

幾年來,商業(yè)企業(yè)重組、兼并、收購之風(fēng)盛行,多是有頭腦的商業(yè)企業(yè)意識(shí)到樹立自我品牌的重要性,僅僅依靠合作者終究沒有前景,必須建立自己的品牌、文化、物流等。商業(yè)企業(yè)在擴(kuò)充之時(shí)也意識(shí)到內(nèi)部管理及操控能力也同樣影響到未來的發(fā)展,因此,商業(yè)企業(yè)逐漸做大做強(qiáng),無不是為了在同行中脫穎而出,增強(qiáng)市場話語權(quán),以致操控市場。然而,仍舊有很多商業(yè)企業(yè)在等待,等待某個(gè)機(jī)會(huì),等待某個(gè)有實(shí)力的合作者,但等來的往往是失望和無助。

廣藥集團(tuán)王老吉和鴻道集團(tuán)的加多寶案件算是塵埃落定,但雙方未必是贏家。尤其對加多寶而言,鴻道集團(tuán)運(yùn)作加多寶多年一直采用王老吉商標(biāo),但官司讓加多寶終結(jié)了王老吉商標(biāo)時(shí)代。時(shí)至今日,王老吉還要告訴消費(fèi)者:“王老吉從未更名”,而加多寶提醒消費(fèi)者:“要喝正宗的涼茶”。有業(yè)內(nèi)人士分析加多寶失去王老吉商標(biāo)使用權(quán)對其而言將是一個(gè)大損失。其實(shí),加多寶案也在提醒醫(yī)藥商業(yè)企業(yè):不要盲目依托品牌,一旦失去依靠,有時(shí)也會(huì)無力回天。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)從加多寶案應(yīng)吸取的教訓(xùn)之一就是操作藥企產(chǎn)品時(shí),不僅要幫助藥企樹立、提升品牌;更要專注自己的路怎么走,合作者僅僅是一種載體,過分依賴,商業(yè)企業(yè)就會(huì)迷失方向,沒有自己的特色,要想帶動(dòng)市場就很難。

山東、湖北、北京等地有幾大商業(yè)企業(yè),他們名聲在外,要么物流占了先機(jī),要么產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占了優(yōu)勢,他們除了兼并收購小型商業(yè)企業(yè)外,更多地注重內(nèi)部文化建設(shè)。在終端客戶處傳遞的信息是該商業(yè)企業(yè)有什么,而不是沒什么。如果商業(yè)企業(yè)僅僅起到一個(gè)配送產(chǎn)品作用,顯然該商業(yè)企業(yè)永遠(yuǎn)長不大。

諸多商業(yè)企業(yè)內(nèi)部都存在不少問題:沒有自己專業(yè)的營銷隊(duì)伍,只有配送產(chǎn)品的司機(jī)和業(yè)務(wù)員;沒有高水準(zhǔn)的管理團(tuán)隊(duì),只有負(fù)責(zé)開票的人員。商業(yè)企業(yè)人員流動(dòng)頻繁是無法凝聚人心的主要原因。商業(yè)企業(yè)過分營銷產(chǎn)品未必能走得長遠(yuǎn),更多時(shí)候營銷的是文化和生存理念。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的生存之道是智慧,而不是謀略。智慧是豁達(dá)的營銷方式,而謀略是算計(jì)競爭者和合作者。商業(yè)企業(yè)應(yīng)摒棄那些不健康的經(jīng)營思維,逐漸走向豁達(dá)的營銷之路,從而建設(shè)自己的品牌。 

Tags:商業(yè)企業(yè) 營銷戰(zhàn)略 品牌藥企

責(zé)任編輯:醫(yī)藥零距離

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