隨著國(guó)家新醫(yī)改政策的逐步推進(jìn)，基層醫(yī)療市場(chǎng)的國(guó)家級(jí)覆蓋正在快速放大，這種放大一方面來(lái)自于國(guó)家對(duì)基層醫(yī)療的投入加大，另一方面是國(guó)家的相關(guān)政策帶動(dòng)了這個(gè)市場(chǎng)的醫(yī)療需求放大，由于國(guó)家對(duì)基層醫(yī)療的投入，原來(lái)有病看不起或者拖延治療的患者開始積極的利用醫(yī)保政策給予的醫(yī)療支持，積極的尋求治療手段和途徑。 基層醫(yī)療擴(kuò)容會(huì)直接導(dǎo)致基層用藥市場(chǎng)的擴(kuò)容，這是顯而易現(xiàn)的。基層用藥市場(chǎng)基本就是制藥工業(yè)和醫(yī)藥流通商業(yè)關(guān)注的終端市場(chǎng)。 

由于國(guó)家對(duì)流通體系的規(guī)范，制藥工業(yè)和有資質(zhì)的流通商業(yè)將會(huì)直接面對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)，所以，盡快的通過(guò)自身的管理技術(shù)和管理思路，獲取終端資源將是下一步制藥工業(yè)和想做大做強(qiáng)的流通商業(yè)必須要做的工作。 

未來(lái)的醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將是對(duì)終端資源的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)從價(jià)值鏈的傳導(dǎo)性可以分解出來(lái)。 

制藥工業(yè)面對(duì)終端有兩種接近手段，一是自營(yíng)的終端隊(duì)伍直接面對(duì)終端直銷，二是通過(guò)流通商業(yè)間接面對(duì)終端銷售。前一種方式制藥工業(yè)可以掌控終端資源，這對(duì)制藥工業(yè)新藥的推出和面對(duì)終端的銷售都是非常有利的，后一種間接面對(duì)，終端資源都掌控在流通商業(yè)手中，流通商業(yè)在終端銷售上有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。 

大型的流通商業(yè)面對(duì)終端也有兩種接近手段，一是商業(yè)本身的終端配送隊(duì)伍直接面對(duì)終端銷售，二是通過(guò)直接面對(duì)終端的二級(jí)流通商業(yè)間接面對(duì)終端銷售。同樣前一種方式大型流通商業(yè)可以掌控終端資源，這對(duì)大型流通商業(yè)新合作品類的推出和面對(duì)終端的銷售都是非常有利的，后一種間接面對(duì)，終端資源都掌控在二級(jí)流通商業(yè)手中，二級(jí)流通商業(yè)在終端銷售上有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。 

從價(jià)值鏈來(lái)看，無(wú)論是制藥工業(yè)銷售模式還是大型流通商業(yè)的銷售模式，最終形成真正銷售的還是終端：藥店，診所，社區(qū)醫(yī)療，基層醫(yī)院，大醫(yī)院。 

所以，對(duì)制藥工業(yè)和大型流通商業(yè)來(lái)說(shuō)，直接掌控終端的資源將是未來(lái)基層醫(yī)療市場(chǎng)乃至真?zhèn)€醫(yī)療市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)。 

很多企業(yè)在過(guò)去幾年里，都在竭力的接近或者掌控終端，但是，真正成功者寥寥。 

為什么？ 

經(jīng)過(guò)北大縱橫醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)針對(duì)各類終端和眾多醫(yī)藥營(yíng)銷項(xiàng)目合作的企業(yè)分析，得出客觀的結(jié)論：　 

1. 終端資源的定位沒(méi)有搞清楚。 

醫(yī)藥企業(yè)操作終端的目的是想從終端直接獲得銷售業(yè)績(jī)，并把終端作為利潤(rùn)的來(lái)源。 

這種想法從企業(yè)本身的性質(zhì)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題，但是問(wèn)題是作為業(yè)績(jī)的獲取渠道就要有廣覆蓋的終端合作數(shù)額，終端的特點(diǎn)之一就是分散，有很大的終端合作數(shù)額將造成醫(yī)藥企業(yè)非常的的成本，二很多終端，尤其是農(nóng)村終端，本身對(duì)藥品的價(jià)格非常敏感，醫(yī)藥企業(yè)成本過(guò)高會(huì)導(dǎo)致藥價(jià)失去競(jìng)爭(zhēng)性。制藥企業(yè)掌控優(yōu)質(zhì)的終端資源主要目的不應(yīng)該是直接的利潤(rùn)，或者直接的業(yè)績(jī)，而是通過(guò)對(duì)關(guān)鍵終端資源的掌控達(dá)到四個(gè)目的：一是便于增大對(duì)商業(yè)的話語(yǔ)權(quán)；二是利于新產(chǎn)品的上市；三是便于針對(duì)基層醫(yī)療市場(chǎng)的政策變化能及時(shí)的做出調(diào)整。四是進(jìn)行有效的企業(yè)品牌建設(shè)。 

有一句話必須明確：由于中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)的廣泛性、 不均衡性以及區(qū)域政策的差異性，制藥企業(yè)永遠(yuǎn)不會(huì)也不能甩開流通商業(yè)自己全部包攬藥品銷售。