目前，各連鎖企業(yè)對加盟店的管理都不一樣，有的是只一次性收取幾萬元加盟費(fèi)，允許加盟店懸掛商號牌匾、獲取經(jīng)營資格，其他事情一概不理；有的連鎖總部則采取對加盟店在進(jìn)貨價(jià)格上加幾個(gè)百分點(diǎn)的方式來進(jìn)行“管理”，更談不上監(jiān)督、培訓(xùn)。

　　筆者認(rèn)為，加盟店的管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，相關(guān)問題都必須協(xié)調(diào)解決。比如理順門店與總部之間的業(yè)務(wù)流程，協(xié)調(diào)處理加盟店存在的問題，通過人力資源規(guī)劃重新為加盟店選送店長等等。筆者所在的藥店主要通過“六統(tǒng)一”來解決上述問題，即：統(tǒng)一商號、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一納稅、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一流程。

　　任務(wù)的確定

　　根據(jù)年同比銷售、毛利、代理品種銷售情況，醫(yī)保銷售占比情況等確定加盟店第二年的銷售任務(wù)，完成任務(wù)有不同級別的獎(jiǎng)勵(lì)政策，完不成任務(wù)有相應(yīng)的罰則。

 　　管理流程

　　1.每月和加盟商集中在公司會議室溝通一次。

　　溝通內(nèi)容：如根據(jù)公司現(xiàn)有的政策和品種情況，如何賺到更多的錢、實(shí)現(xiàn)良性經(jīng)營；怎樣擺脫市場競爭瓶頸；如何解決店長、營業(yè)員的流失問題；思考顧客不上門的原因；怎樣實(shí)現(xiàn)總公司與加盟店利益最大化、商品資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)等。

　　2.督導(dǎo)員每周必須拜訪自己分管的加盟店一次，現(xiàn)場解決加盟店的各類問題。

　　3.價(jià)格：在最快的時(shí)間里采購到加盟店上報(bào)的優(yōu)勢品種，并配送到所需求的門店，掌握其他商業(yè)公司的品種價(jià)格情況。

　　4.配送服務(wù)。包括品種配送的服務(wù)，首先是品種需求的滿足，包括品種價(jià)格、品種結(jié)構(gòu)、品種數(shù)量；其次是配送的及時(shí)，特別是處理好臨時(shí)加急品種配送；還有廣告品種贈品要保證足量到位。

 　　5.建立加盟店檔案

　?、偌用说甑牡刂贰㈦娫挕⑸倘η闆r、負(fù)責(zé)人、營業(yè)人員姓名、年齡、學(xué)歷、愛好、出生日期等。

　?、诮⒎侨肆Y源的人力資源開發(fā)體系，為加盟店培養(yǎng)輸送優(yōu)秀的店長，管理人員及營業(yè)員、收銀員。

　　③每月2~4次下店指導(dǎo)、了解，現(xiàn)場聽取加盟店意見和好的思路想法，進(jìn)行信息總結(jié)、分析、提煉、采納、執(zhí)行。

　　6.促銷活動的開展

　?、籴槍Σ煌T店、不同顧客群體、不同時(shí)期、不同季節(jié)，進(jìn)行切實(shí)有效的促銷活動策劃。

 　　②根據(jù)不同的客單價(jià)，為拉動銷售策劃買贈活動、用藥咨詢、貼心送藥上門服務(wù)等，對售出的商品進(jìn)售后的服務(wù)及跟蹤指導(dǎo)等。

　?、蹘椭用说杲㈩櫩驮敿?xì)病情及用藥檔案，進(jìn)行分類，根據(jù)不同的病情聘請專業(yè)藥師進(jìn)行咨詢、指導(dǎo)。

　　④每周每個(gè)督導(dǎo)員為加盟店做1件管理職責(zé)以外的好事，5個(gè)督導(dǎo)員，每月4周就是20件好事。

　　7.提升服務(wù)水平

　　連鎖總部派駐的督導(dǎo)員應(yīng)本著多欣賞、少漠視、多鼓勵(lì)、少罰款的心態(tài)，提升對加盟店的服務(wù)水平，把自己對藥品知識的了解和經(jīng)營管理的好方法，提供給門店。督導(dǎo)員良好的服務(wù)態(tài)度、優(yōu)良的作風(fēng)等行為所產(chǎn)生的價(jià)值，是加盟店最為直接的感受。當(dāng)督導(dǎo)員們在工作中不斷的提高加盟店的銷售、加盟店的聲譽(yù)時(shí)，也能使加盟店在公司這個(gè)大家庭中，有聲有色地經(jīng)營好他們自己的小店，為提升整個(gè)公司業(yè)績做出貢獻(xiàn)。

 　　（作者系哈爾濱寶豐醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理、首屆十大藥店經(jīng)理人獲得者）