毛利率與毛利額考核的“暗戰(zhàn)”
(0)核心提示：帶著這樣的疑問，我們進(jìn)行了深入調(diào)研，并跟這兩家連鎖的總部先后進(jìn)行了溝通。發(fā)現(xiàn)兩家連鎖的門店店長考核也基本一樣，唯一的差異是：A門店的店長考核是以毛利率為主，B門店的店長的考核是以毛利額為主。那么這個指標(biāo)的不同，為什么會帶來門店銷售額上的差異呢？
案例分析：
帶著這樣的疑問，我們進(jìn)行了深入調(diào)研，并跟這兩家連鎖的總部先后進(jìn)行了溝通。發(fā)現(xiàn)兩家連鎖的門店店長考核也基本一樣，唯一的差異是：A門店的店長考核是以毛利率為主，B門店的店長的考核是以毛利額為主。那么這個指標(biāo)的不同，為什么會帶來門店銷售額上的差異呢？
我們特意在每家門店蹲點了一個星期，發(fā)現(xiàn)兩個績效考核點的不同使這兩家門店的店員在對消費者的售中服務(wù)上存在著差異。無論A門店還是B門店對進(jìn)門的消費者都是笑臉相迎，當(dāng)消費者指定購買品牌藥時，兩家門店的店員都無一例外的進(jìn)行著終端攔截，用高利潤的產(chǎn)品來攔截不賺錢的品牌藥。但是當(dāng)消費者一再指定購買品牌藥的時候，A門店的店員則一改先前的面容，顯出不耐煩的神情，繼續(xù)推薦高利潤產(chǎn)品，遲遲不愿拿與品牌藥；而B門店的店員則一遍拿出藥品一邊進(jìn)行關(guān)聯(lián)用藥的推薦，即使消費者不予購買，店員依舊笑臉相送。為什么會出現(xiàn)這種情況？“我們的提成都是從高利潤產(chǎn)品來的，店長要求我們只賣高利潤產(chǎn)品，如果買不賺錢的品牌藥，門店的毛利率會降低，不僅我們賺不到錢，相反還要從提成中予以處罰。”A 門店的店員如是說道；“賣品牌產(chǎn)品，對我們來講，無所謂了，盡管門店不賺錢，但對我們的提成沒有什么影響，我們之所以售賣的原因，是為了讓消費者滿意，即使這次不賺錢，但是下一次，來我們門店的幾率就很大，說不定就能賺錢了。我們只要能完成公司規(guī)定的毛利額，我們的收入就能保證。”B門店的店員如是說道。
兩個門店的店員回答，從客觀上反應(yīng)了店長的管理導(dǎo)向和競爭結(jié)果，但是在與A門店的總部溝通中，總部人員告訴我們，他們也要求了店員要買品牌藥。但是為什么還出現(xiàn)如此的結(jié)果呢？由此我們得出這樣的結(jié)論：績效考核來決定門店的管理導(dǎo)向，A門店的績效考慮側(cè)重于毛利率考核，因而對店員而言，只要買毛利比較高的商品就能完成指標(biāo)，而B門店的考核側(cè)重于毛利額，對店員來講，只要能產(chǎn)生銷售行為，就能或多或少的獲得利潤?？此仆焕麧櫩己酥笜?biāo)，但對門店的競爭導(dǎo)向是不同的。
記得重慶萬和的總經(jīng)理唐先偉說過：員工只會做你考核的事情，而不會做你要求的事情。由此可見，毛利率考核和毛利額考核，這兩種方式是由質(zhì)的區(qū)別的。那么看了這篇文章后，你的門店是該按是毛利額考核和毛利率考核呢？
責(zé)任編輯：露兒
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