商品分析是連鎖藥店的生命線。它通過對商品在流通運作中各項指標(biāo)（銷售額、毛利率、周轉(zhuǎn)率、貢獻度、交叉比率、動銷率、增長率等）的統(tǒng)計、分析，來指導(dǎo)商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整、價格升降，決定各類商品的庫存系數(shù)以及商品的引進和淘汰，直接影響到連鎖藥店的經(jīng)營效益，關(guān)系到采購、儲運和門店管理等多個部門的有效運作。

確定重點商品

進行有效的商品分析，首先必須要確定重點商品。連鎖藥店經(jīng)營的商品品項數(shù)千甚至上萬，以有限的人力很難兼顧，因此，應(yīng)選擇那些直接影響到連鎖藥店經(jīng)營績效的商品進行重點分析。例如：

◇ 商品ABC分類的A類商品，通常只占連鎖藥店經(jīng)營品項的20%，然而卻為公司貢獻80%左右的銷售額及利潤。對此類商品應(yīng)加強其在營運各階段（門店、時間段、商圈等）的綜合銷售及流轉(zhuǎn)信息的收集、分析和評估；

◇ 價格敏感商品，此類商品的價格高低直接影響連鎖藥店在消費者心目中的價格形象，應(yīng)對此類商品進行重點關(guān)注，定期進行價格調(diào)整，以免在不知不覺中流失顧客；

◇ 代理或獨家銷售的高毛利商品。 這類商品由于進價較低，毛利率相對較高，應(yīng)定期檢核其銷售毛利貢獻情況，鼓勵門店積極導(dǎo)購，使此類商品的毛利在總毛利額中保持較高的比例。

商品分析八法

其次，要確定有效的商品分析方法，有針對性地進行商品分析，及時調(diào)整商品在各環(huán)節(jié)的運作，改善連鎖藥店的營運狀況，而不是為分析而分析。

商品營運分析方法主要包括以下幾種：

◇ 銷售分析：各類別商品的銷售額、銷售數(shù)量、平均銷售額及其構(gòu)成比情況，了解營運現(xiàn)狀，確定A類重點分析商品，并為商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整提供依據(jù)。

◇ 庫存分析：各類商品庫柜存量、存銷比、周轉(zhuǎn)率等，使經(jīng)營者全面了解商品庫柜存動態(tài)情況，及時調(diào)整各類商品庫存系數(shù)，均衡商品庫存比例。

◇ 價格分析：重點及價格敏感商品平均售價、進價、毛利，與同行比較及市場預(yù)測、變動趨勢等，使經(jīng)營者可以了解商品的價位情況，對比其它數(shù)據(jù)調(diào)整價格制訂策略、實施策略。

◇ 商品功能組合分析報表：商品各功能類別品項數(shù)、銷售額、毛利額及其分布情況，使經(jīng)營者了解商品組合結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀，可根據(jù)市場情況調(diào)整商品組合。

◇ 商品毛利分析：各類別商品實現(xiàn)毛利額、毛利率及其分布情況，使決策者可以對各類別商品實現(xiàn)的利潤進行對比分析，掌握其獲利情況，并為商品結(jié)構(gòu)調(diào)整提供依據(jù)。

◇ 門店績效分析：各門店銷售額、毛利額、平均毛利率、人績效、米績效等。對比公司門店的各項平均值，考核各門店的經(jīng)營業(yè)績。

◇ 門店毛利分析：門店毛利額、價格敏感的低毛利率商品及高毛利率商品毛利所占比例。對于未能達到毛利指標(biāo)的門店，應(yīng)進行該項分析，尋找具體原因，幫助門店改善銷售習(xí)性，提高經(jīng)營績效。例如，代理等高毛利品種所占毛利偏低，則說明該門店員工導(dǎo)購不力，應(yīng)加強員工培訓(xùn)，或出臺激勵措施；偏高，則很可能導(dǎo)購過度，容易造成顧客流失，應(yīng)及時調(diào)整。

◇ 周轉(zhuǎn)分析：周轉(zhuǎn)率、毛利率、交叉比率等的對比分析，使決策者通過目前的銷售和庫存情況，預(yù)測商品周轉(zhuǎn)情況，制訂相應(yīng)的經(jīng)營政策。

配備高效的管理信息系統(tǒng)

連鎖藥店的商品分析要求原始數(shù)據(jù)即時、準(zhǔn)確，同時數(shù)據(jù)量龐大，功能要求細致、繁多，因此必須通過管理信息系統(tǒng)進行數(shù)據(jù)的收集、分析，提供各種所需報表。包括：銷售實時分析報表、銷售報表、動銷分析報表、商品銷售趨勢報表、分類銷售報表、特價/折扣商品報表、促銷分析報表、暢銷/滯銷商品報表、成本銷售比較，商品毛利分析報表，商品周轉(zhuǎn)分析報表、門店績效報表、門店毛利檢核表等等。這就要求我們連鎖藥店的經(jīng)營者在建設(shè)企業(yè)管理信息系統(tǒng)的初期，與軟件公司充分溝通，討論確定各種決策分析報表的結(jié)構(gòu)及內(nèi)容，以滿足連鎖藥店商品分析和管理的需要。

連鎖企業(yè)的商品營運分析，以商品流轉(zhuǎn)的科學(xué)性和高效化為目的，追求最合理的商品組合及最大的商品貢獻，決定商品和價格策略的變動，關(guān)系到采購、儲運和門店各部門的運作成效，并直接影響到連鎖藥店的經(jīng)營業(yè)績。隨著醫(yī)藥零售行業(yè)以資金為核心競爭力的“跑馬圈地”的結(jié)束，商品的分析和管理能力已逐漸成為連鎖藥店新的核心競爭力之一，并將直接影響醫(yī)藥零售行業(yè)的優(yōu)勝劣汰！