在史文祿的書桌抽屜里一直珍藏著一個(gè)破舊的筆記本，無(wú)論走到哪個(gè)城市，搬多少次家，這個(gè)筆記本都不曾被丟棄，就是這個(gè)毫不起眼的筆記本記載著史文祿的年少時(shí)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也清楚的記載著他的第一筆錢是怎么賺來(lái)的。

史文祿，南京人。在2000年這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)正在興起的年頭，他還在北京的某所大學(xué)學(xué)習(xí)政府管理專業(yè)。但尚不滿20的他對(duì)出現(xiàn)的新經(jīng)濟(jì)非常有興趣，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，門戶的IT成了他學(xué)業(yè)之余最大的愛好，朦朧覺得互聯(lián)網(wǎng)的前景會(huì)非常大。在大一大二時(shí)，跟同學(xué)做過(guò)礦泉水批發(fā)生意，大二下半學(xué)期決定去考研究生，花了一年半的時(shí)間去考北京大學(xué)的研究生，但最終差3分落榜。已經(jīng)畢業(yè)的他最終放棄調(diào)劑到廈門大學(xué)去學(xué)行政管理專業(yè)，進(jìn)入到到一家國(guó)營(yíng)企業(yè)單位，聯(lián)想集團(tuán)的管理公司即國(guó)科控股。但表面光鮮的國(guó)營(yíng)單位，節(jié)奏慢，無(wú)壓力，但史文祿早已讓互聯(lián)網(wǎng)攪的躁動(dòng)起來(lái)，半年后，他就果斷辭了職。事后他說(shuō)當(dāng)時(shí)觸動(dòng)辭職出來(lái)的就是因?yàn)殡娮由虅?wù)。

兩次失敗

他的第一次創(chuàng)業(yè)是圖書電子商務(wù)，他的圖書電子商務(wù)賣的是當(dāng)時(shí)中國(guó)各所大學(xué)考研方面的系列教材。外地想去北京、上海的學(xué)校的考研生很多，而這些名校的考研教材，外地考生能獲取的信息來(lái)源非常低。大致有幾本教材是占主要考試的主要方向。但外地學(xué)生幾乎不知道這些信息。史文祿考過(guò)研，知道考驗(yàn)路途有多么辛苦，他覺得有義務(wù)去做點(diǎn)什么也有市場(chǎng)讓他這么去做。

公共的考驗(yàn)教材是到是到中關(guān)村圖書城談供貨商，其他的教材，市面上好多是買不到的，他們分頭去各大學(xué)校復(fù)印那些教材，裝訂成書，再出售，成本就是復(fù)印的錢。僅僅賺取的是一個(gè)信息差價(jià)。史文祿說(shuō)當(dāng)時(shí)庫(kù)房租的是地下室，資金剛夠去壓貨。為了省錢，就自己騎著自行車去海淀圖書城拿書，回來(lái)子自己包裝好了，再給用戶發(fā)過(guò)去。

現(xiàn)在每次去海淀的中關(guān)村圖書城都史文祿都不能言表那種親切感。這次創(chuàng)業(yè)當(dāng)時(shí)能養(yǎng)活一起做圖書電子商務(wù)的5個(gè)人，收益不錯(cuò)。后來(lái)還是因?yàn)橘Y金和決策問(wèn)題草草了之，這是算他的第一次創(chuàng)業(yè)，也是第一次失敗。

06年，第二次創(chuàng)業(yè)，史文祿做的是校園網(wǎng)。圖書電子商務(wù)做了快1年時(shí)，出現(xiàn)了好多專業(yè)性網(wǎng)站，經(jīng)常喊的概念是web2.0，像博客出現(xiàn)了，緊接著SNS也出現(xiàn)了。那陣比較火的是MYSPEACE，那時(shí)就模糊看到了社交網(wǎng)站的前景。史文祿想MYSPEACE這么火，為什么不把它引入國(guó)內(nèi)，但他也提出一個(gè)建議MYSPEACE太空泛了，沒有完整的定位，應(yīng)該具體到某部分人群。史文祿和他的合作伙伴商討著，當(dāng)時(shí)具體到2個(gè)方向，史文祿提出校園方向。

當(dāng)時(shí)他們的校園網(wǎng)是開放的，這樣導(dǎo)致進(jìn)入的用戶量不是和高。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)有王興的校內(nèi)網(wǎng)，比史文祿的校園網(wǎng)早兩個(gè)月上線，還很小。但校內(nèi)的資金實(shí)力比史文祿他們的校園網(wǎng)強(qiáng)大的多，調(diào)整能力也比較強(qiáng)。史文祿做的思路和王興的校內(nèi)有所不同，但在很艱苦的條件下堅(jiān)持了一年，他覺得很難做大，就這樣結(jié)束了他的第二次創(chuàng)業(yè)。

"校園的特色有點(diǎn)像即時(shí)聊天工具，有排他性的競(jìng)爭(zhēng)能力，當(dāng)一個(gè)校園網(wǎng)站人越來(lái)越多會(huì)形成馬太效應(yīng)，用戶不會(huì)再去使用其他交友網(wǎng)站。今天來(lái)反思，當(dāng)時(shí)戰(zhàn)略性的失誤是我得承擔(dān)的責(zé)任。" 史文祿至今任然遺憾當(dāng)年的放棄。

兩次偶入醫(yī)藥B2C

第二次創(chuàng)業(yè)后，史文祿休息了一陣。07年5月，經(jīng)朋友介紹，認(rèn)識(shí)了金象的同事，從沒想過(guò)做醫(yī)藥的史就這樣偶然進(jìn)入了醫(yī)藥B2C行業(yè)。金象大藥房當(dāng)時(shí)正在如火如荼進(jìn)行金象大藥房網(wǎng)上藥店的建設(shè)。金象當(dāng)時(shí)就電子商務(wù)這塊的員工也就6、7名。在金象集團(tuán)的支持下，史文祿說(shuō)有點(diǎn)像插上翅膀的感覺，金象網(wǎng)上藥店迅速發(fā)展，很快成為中國(guó)網(wǎng)上藥店的一線。他參與金象大藥房網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)包括市場(chǎng)方面，經(jīng)過(guò)兩次創(chuàng)業(yè)的失敗，在金象的這兩年多走的意外的平坦。2年多后他決定離開，仍然心有不甘，決定重新做未來(lái)的打算。

也是出于偶然和現(xiàn)在開心人的董事長(zhǎng)梁宇強(qiáng)接觸，"梁宇強(qiáng)的做事態(tài)度和對(duì)醫(yī)藥B2C的追求打動(dòng)了我，覺得醫(yī)藥電子商務(wù)有前景有收益，也能為社會(huì)創(chuàng)造良好價(jià)值的事業(yè)。""所以一不小心又走了回頭路。不當(dāng)大官就會(huì)從醫(yī)，人總是希望能為社會(huì)做點(diǎn)什么。" 史文祿半開玩笑道。

獨(dú)立的醫(yī)藥B2C、獨(dú)立的定價(jià)權(quán)

開心人網(wǎng)上藥店公司性質(zhì)上，是完全獨(dú)立的子公司。"要獨(dú)立出來(lái)，另一方面是一定要走向資本市場(chǎng)，從開心人網(wǎng)上藥店誕生的時(shí)候，我們就這么想。" 史文祿說(shuō)。擁有獨(dú)立公司所有的標(biāo)準(zhǔn)包括公司的章程董事會(huì)，第二是組織形態(tài)，就是開心人網(wǎng)上藥店，所有的業(yè)務(wù)開展，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)跟實(shí)體是沒有太大關(guān)系，包括物流。第三，開心人對(duì)公司的發(fā)展決策，完全獨(dú)立于連鎖藥店的統(tǒng)一規(guī)劃，不是連鎖藥店的一個(gè)銷售渠道，不是連鎖的發(fā)展的一個(gè)業(yè)務(wù)補(bǔ)充，是為了應(yīng)對(duì)未來(lái)的商業(yè)形態(tài)做的一種戰(zhàn)略規(guī)劃，有獨(dú)立的定價(jià)權(quán)，包括財(cái)務(wù)獨(dú)立性。

線上線下價(jià)格是很多傳統(tǒng)企業(yè)走進(jìn)電子商務(wù)都會(huì)遇到的問(wèn)題，開心人基本上沒有遇到這方面問(wèn)題。“一定要有獨(dú)立的價(jià)格決定權(quán)。我們當(dāng)時(shí)就跟參與的所有董事就講到這個(gè)事情，包括連鎖的負(fù)責(zé)人。”

剛開始和董事會(huì)討論獨(dú)立問(wèn)題很擔(dān)心，史文祿向董事們說(shuō)明"網(wǎng)上藥店和傳統(tǒng)連鎖就不應(yīng)該認(rèn)為會(huì)有沖擊，因?yàn)閮烧呙嫦虻哪繕?biāo)用戶是不一樣的。網(wǎng)上藥店是面向中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)相對(duì)年輕的用戶，而我們知道中國(guó)連鎖藥店的主流用戶一定是中老年。“再者，門店不能影響到所有用戶，單個(gè)門店只能影響到周圍1千米內(nèi)的人，兩者的人群相對(duì)來(lái)講有一定的交叉。”

史文祿講的簡(jiǎn)單直白，董事會(huì)上，當(dāng)時(shí)他們就完全拍板，決定網(wǎng)上藥店有有獨(dú)立定價(jià)權(quán)。后來(lái)開心人網(wǎng)上藥店上線之后，發(fā)現(xiàn)的確沒有沖擊門店，相反，經(jīng)常有用戶到門店問(wèn)，開心人網(wǎng)上藥店看到某種藥，請(qǐng)問(wèn)門店有沒有。

“假設(shè)說(shuō)網(wǎng)上的藥品會(huì)沖擊你的線下，那么這個(gè)事情就更加要干，為什么，你不做，別人也要做，與其讓別人革了你的命，不如你自己革自己命。至少還是把錢從做口袋淘到右口袋。”這是我們后來(lái)在董事會(huì)上開玩笑講得一句話。但大家都認(rèn)可了，董事也認(rèn)可了。董事說(shuō)，希望你們能沖擊門店，能沖擊就說(shuō)明你已經(jīng)非常強(qiáng)大了。

針對(duì)性的倉(cāng)儲(chǔ)物流

針對(duì)一些冷凝商品，一大部分開心人已經(jīng)不經(jīng)營(yíng)了，這些商品在夏天運(yùn)輸?shù)臅r(shí)候容易有問(wèn)題，在夏天不經(jīng)營(yíng)這些商品，有季節(jié)性的限制。同時(shí)針對(duì)部分需求量大的冷凝商品，開心人只做北京的，一般式同城快遞用專業(yè)化的冰箱來(lái)運(yùn)輸。針對(duì)部分的冷凝商品，會(huì)建議用戶去門店自提。其他上商品的物流的配送，比如瓶裝藥品，物流商會(huì)有一些保護(hù)的充氣袋的設(shè)備，防止在運(yùn)輸過(guò)程中友震蕩，還會(huì)加一些防擠壓的膜，用戶看見藥盒有擠壓就會(huì)不放心，所以盡量保持在運(yùn)送過(guò)程的中的完好性。到目前，物流商基本沒有發(fā)生什么問(wèn)題，有玻璃瓶的破損情況，后來(lái)改用專業(yè)的充氣袋后，就避免了這個(gè)問(wèn)題。物流還是外包。之后會(huì)考慮自建物流，這樣自己隊(duì)伍能提供更專業(yè)和個(gè)性化的服務(wù)，一是藥品的攸關(guān)生命安全，二是希望加快同城的送達(dá)能力。但必須要等到北京的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到一定的程度才會(huì)自建物流，我們認(rèn)為這樣才能使專業(yè)配送隊(duì)伍的價(jià)值最大化。也就是投入產(chǎn)出能成正比。已經(jīng)在考慮在北京建專業(yè)配送隊(duì)伍，因?yàn)楸本┑挠唵瘟糠浅４蟆?/p>

倉(cāng)儲(chǔ)目前只有北京和南昌。下半年除了準(zhǔn)備籌建上海的倉(cāng)儲(chǔ)，還要對(duì)北京和南昌的 倉(cāng)儲(chǔ)進(jìn)行優(yōu)化，也就是把這兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)完全和門店的切割開來(lái)。明年的上半年會(huì)完成廣州或者深圳的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)。盡量給用戶提供范圍更大覆蓋能力。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直拳

"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直拳，千萬(wàn)不要拐著彎打拳，力量會(huì)小很多。"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷做的成功的很多都是從網(wǎng)絡(luò)媒體開始發(fā)力，凡客一上來(lái)也不是在做地鐵和電視廣告，后來(lái)這么做也是出于品牌營(yíng)銷上的考慮。"醫(yī)藥是標(biāo)準(zhǔn)化的商品，我們要做的是開心人網(wǎng)上藥店的品牌，凡客要做的不僅是凡客本身的網(wǎng)絡(luò)品牌，還有凡客衣服的品牌。因?yàn)榉b是非標(biāo)準(zhǔn)化的商品，所以是有品牌訴求的。而藥品部需要給用戶介紹我們賣的是同仁堂的藥品。"

目前，開心人網(wǎng)上藥店的用戶已經(jīng)過(guò)了50萬(wàn)，今年，史文祿認(rèn)為完成6000萬(wàn)的銷售沒有大問(wèn)題。“從20歲到40歲的網(wǎng)購(gòu)人群也是我們的目標(biāo)用戶，也是健康商品的主力消費(fèi)人群。”

推廣策略在方向上更簡(jiǎn)單，就是向用戶傳達(dá)一種理念，網(wǎng)上買藥可以放心去開心人。在前期的推廣一定是直接面向網(wǎng)絡(luò)用戶，"我們的用戶是20歲到40歲的網(wǎng)絡(luò)用戶，所以電子商務(wù)的推廣手段一定是直接有效的。"史文祿認(rèn)為前期直接用網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行宣傳覆蓋，投出產(chǎn)出會(huì)更加直接。前期的推廣上不會(huì)采用很多的平面或者線下媒體，而明年開心人會(huì)采用線下媒體，開始大力推品牌，“一上來(lái)就塑造品牌，別人對(duì)你的印象還很模糊。" 史文祿很強(qiáng)調(diào)“直接面對(duì)用戶”。

推廣的重點(diǎn)城市不是史文祿最主要的考慮，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)公司具有扁平化的性質(zhì)。“推廣的時(shí)候考慮多的反而是那些媒體的網(wǎng)購(gòu)用戶，覆蓋量是最大的，是跟我們用戶在網(wǎng)上的行為是比較吻合的。”開心人網(wǎng)上藥店目前和三九健康合作，因?yàn)橛脩魰?huì)去三九健康去尋找藥品信息，在互聯(lián)網(wǎng)的入口處，打出廣告，效率最高。在各個(gè)城市的部分推廣渠道，開心人網(wǎng)上藥店也在進(jìn)行細(xì)分，推廣預(yù)算在今年在800萬(wàn)左右。"

未來(lái)兩年醫(yī)藥B2C的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，隨著京東、當(dāng)當(dāng)?shù)倪M(jìn)駐，價(jià)格戰(zhàn)是必然。史文祿認(rèn)為價(jià)格的戰(zhàn)爭(zhēng)只是表面上的戰(zhàn)爭(zhēng)，而價(jià)格戰(zhàn)背后其實(shí)是三方面的戰(zhàn)爭(zhēng)。一是企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率額戰(zhàn)爭(zhēng)，二是企業(yè)人才隊(duì)伍的戰(zhàn)爭(zhēng)，三是企業(yè)采、供、銷的戰(zhàn)爭(zhēng)。而他也斷言，醫(yī)藥電子商務(wù)今后會(huì)是標(biāo)桿型的領(lǐng)域。人才和商品領(lǐng)域的加強(qiáng)，是史文祿發(fā)展開心人網(wǎng)上藥店下一步的重點(diǎn)。