楊耿是筆者的朋友，也是老部下，在天津操作OTC市場有幾年的時間了。他最欣賞修正藥業(yè)董事長修淶貴的那句話：“品牌是左眼，終端是右眼。” 

　　他操作的品種由江西一家小藥廠生產(chǎn)，品種多而且雜，沒有特別有賣點(diǎn)的好產(chǎn)品，附加值特別低。就是這些不起眼的品種，他和他的小團(tuán)隊(duì)通過努力，硬是做到了年銷售1000多萬元的回籠。

　　進(jìn)公司前，醫(yī)藥行業(yè)對他來說是一個完全陌生的行業(yè)，如何才能在陌生的領(lǐng)域，開辟出一片屬于自己的天地，是他加入公司首要考慮和解決的問題。

　　他開拓的第一家網(wǎng)點(diǎn)叫為民樂大藥房，營業(yè)面積有80平方米左右，位于社區(qū)周邊。開發(fā)這家藥店，談判很順利，進(jìn)全品種，上促銷。貨進(jìn)去了，促銷也上了。如何保證產(chǎn)品在藥店的銷量，是下一步需要解決的問題。

　　他的操作是，首先堅持1天拜訪3次。早上從公司出來，先去藥店了解產(chǎn)品在藥店貨架擺放的數(shù)量和質(zhì)量，以及促銷員是否按時上班。午飯后再去，和經(jīng)理、促銷員交談，加強(qiáng)了解和感情交流，了解促銷員對產(chǎn)品的認(rèn)識、了解和熟悉程度，以及有什么好的促銷方案，講述公司的規(guī)模、未來的發(fā)展，樹立對方對公司和產(chǎn)品的信心。晚上下班回公司前，繞道看看這家藥店，了解產(chǎn)品今天的銷量、促銷員是否提前下班。這樣一來，藥店經(jīng)理和促銷員就了解到，他是一個對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、積極上進(jìn)、追求進(jìn)取的人。

　　其次，選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，比如沒有其他公司業(yè)務(wù)代表的時候，給藥店經(jīng)理贈送一些公司的小禮物，加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

　　最后，關(guān)心藥店經(jīng)理的家人。該藥店經(jīng)理的母親因?yàn)樾呐K病住院，他去醫(yī)院探望，偶爾還給經(jīng)理發(fā)一些祝福短信。

　　通過以上努力，這家藥店不僅大力宣傳我們的產(chǎn)品，還免費(fèi)在藥店門外的展柜擺放我們主推產(chǎn)品的盒子，配合主推產(chǎn)品在社區(qū)講座的活動。第2個月底，產(chǎn)品的銷售額超過了3千元。其余網(wǎng)點(diǎn)也這么操作，都取得了不錯的效果。

　　楊耿說，OTC操作很瑣碎，要有足夠的耐心培養(yǎng)網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品，具體而言就是，如何讓藥店上下認(rèn)可你這個業(yè)務(wù)代表，進(jìn)而認(rèn)可你的產(chǎn)品，他們才是我們的第一顧客。