會(huì)議營銷，又稱科普（體驗(yàn)）營銷，數(shù)據(jù)庫營銷，或者親情（服務(wù)）營銷、顧問營銷，是指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會(huì)的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。在本文統(tǒng)稱為會(huì)議營銷。會(huì)議營銷的實(shí)質(zhì)是對(duì)目標(biāo)顧客的鎖定和開發(fā)，對(duì)顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識(shí)，以專家顧問的身份對(duì)意向顧客進(jìn)行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售（即由4P到4C），最終實(shí)現(xiàn)銷售目的。

會(huì)議營銷和軟性廣告一樣在國內(nèi)首先被競爭非常激烈的保健品行業(yè)成功運(yùn)用，而后被復(fù)制到房地產(chǎn)、汽車等各個(gè)行業(yè)，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟(jì)效益。一般說來，會(huì)議營銷具有以下特點(diǎn)：

一、 針對(duì)潛在顧客，可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全方位介紹，更有效的開發(fā)顧客需求力。也就是說能夠使廣告行為由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)傾聽，在市場嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，較容易樹立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

二、 “一對(duì)一”的方式，可以全面了解顧客需求和心理，使銷售針對(duì)性強(qiáng)，也使銷售由單純的銷售產(chǎn)品升華到親情服務(wù)，建立起企業(yè)和顧客的情感紐帶，成為超越“推銷”的市場藝術(shù)，接近“銷售就是溝通”的真諦。

三、 避免媒體的浪費(fèi)，合理使用有限資金。當(dāng)大眾媒體費(fèi)用越來越使企業(yè)難以承受的今天，會(huì)議營銷的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會(huì)議營銷的操作科學(xué)合理，這種營銷模式將大大降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，帶來豐厚的利潤。

四、 作為一種可復(fù)制模式，較容易操作和運(yùn)用。會(huì)議營銷屬于體驗(yàn)式營銷，主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請(qǐng)參與產(chǎn)品說明會(huì)（此種活動(dòng)的命名非常自由，但實(shí)質(zhì)大同小異）及詳細(xì)的流程安排，需要的工作人員不在多，主要在于對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品的熟悉，加上參與活動(dòng)可以領(lǐng)取獎(jiǎng)品、學(xué)習(xí)知識(shí)等煽動(dòng)，比較容易操作。

當(dāng)然，會(huì)議營銷也存在很多誤區(qū)，首先就是由于銷售的隱蔽性大，在目前的市場狀況下監(jiān)管力度不嚴(yán)格，往往更容易被不講誠信的企業(yè)利用，變成另一種夸大宣傳欺騙顧客的主要手段，敗壞了這類銷售方式的名聲；再者隨著會(huì)議營銷的普遍應(yīng)用，顧客也會(huì)產(chǎn)生麻木和厭倦心理，和大眾媒體的廣告一樣，殺傷力大大下降，作用將不再神奇；再者，單純的夸大會(huì)議營銷的作用，不再產(chǎn)品概念和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上下工夫，很容易導(dǎo)致市場的萎縮和目標(biāo)人群的縮減，當(dāng)面對(duì)職業(yè)人士和年輕一族時(shí)這種營銷方式就顯得力不從心，相信很多企業(yè)也在考慮這個(gè)問題。 那如何有效利用會(huì)議營銷，使會(huì)議營銷發(fā)揮最大的作用呢？

首先是明確會(huì)議營銷的本質(zhì)——即最大限度傳達(dá)企業(yè)和產(chǎn)品信息。具體到某一區(qū)域，可以將會(huì)議營銷巧妙變化，應(yīng)用到電影院、咖啡館、圖書館等，和相關(guān)單位合作，在某一場所放映企業(yè)多媒體，開展產(chǎn)品介紹有獎(jiǎng)問答，組織（健康、自助駕車等）旅游；聯(lián)合企業(yè)工會(huì)，開展各項(xiàng)公益活動(dòng)，宣傳企業(yè)和產(chǎn)品…… 會(huì)議營銷的創(chuàng)新還可以表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面:

一、 開設(shè)健康課堂或技能課堂， 以傳授專業(yè)技能（比如傳授駕駛技術(shù)、講解裝修常識(shí)）、開展健康課堂（比如傳授太極拳、**舞蹈——**為企業(yè)名稱、美容體驗(yàn)）為依托，盡可能傳達(dá)企業(yè)產(chǎn)品信息；

二、 開設(shè)“品牌屋”（專賣店的延伸）。“品牌屋”的主要職責(zé)不在于銷售，而是要使品牌屋成為目標(biāo)人群的聚會(huì)場所。例如，你銷售老年保健品，就聚集老年人來品牌屋下棋、打麻將或者唱戲；如果消費(fèi)者是青年人，可以把品牌屋建立在咖啡館、歌舞廳附近，同時(shí)提供免費(fèi)服務(wù)，以沙龍的形式聚集人氣同時(shí)對(duì)外宣傳。

定期舉辦有益有趣的活動(dòng)——燈謎、卡拉OK等，使銷售巧妙隱藏在文化之后。實(shí)際上，以上所說已經(jīng)不僅限于會(huì)議營銷的范圍，但是在會(huì)議營銷盲目泛濫和缺乏整體策略的市場環(huán)境下，必須以整體的眼光看待分析問題，才可以做到“有效、有力、有利”，在國家對(duì)市場越來越規(guī)范的今天把握大勢，走向更大的成功！