在通常情況下，傳統(tǒng)型藥房的消費群體多半為中老年人群，而藥妝店的主要消費群體卻是中青年女性，兩者對商品的訴求，無論從商品內(nèi)容，還是表達方式從本質(zhì)上均完全不同，藥店必須充分了解目標(biāo)顧客群的喜好，準(zhǔn)確把握顧客群體消費習(xí)慣，才是成功經(jīng)營藥妝的關(guān)鍵。

總體上說藥妝從年齡層來分有兩類消費群體，一類是青年藥妝消費群體：為18-35歲的青年女性人群。另一類是中年藥妝消費群體，為35-55歲的中年女性人群，其消費特點和消費現(xiàn)狀如下：

1、青年藥妝消費群體狀況描述：

l 處于求偶戀愛期。

l 學(xué)歷偏高，本科、大專學(xué)歷居多。

l 白領(lǐng)人群居多，有些有穩(wěn)定職業(yè)有些職業(yè)并不穩(wěn)定，以企事業(yè)單位職員、政府公務(wù)員、個體企業(yè)主、自由職業(yè)者為多。

l 該人群的年齡偏大者，有家庭和生活壓力拖累，個人和家庭屬中低收入水平，總體上歸屬于中低端購買群體。

l 有內(nèi)分泌問題和生活壓力導(dǎo)致出現(xiàn)各種皮膚問題。

2、中年藥妝消費群體

l 有穩(wěn)定的家庭和孩子，收入中高，與中青年群體相比有明顯高的購買力，屬于中高端購買者。

l 學(xué)歷偏低些，中專、高中、技校較類居多。

l 白領(lǐng)居多，也會有部分藍領(lǐng)人群。職業(yè)基本穩(wěn)定，注重外表，職業(yè)多為企事業(yè)單位職員、政府公務(wù)員、服務(wù)業(yè)、各種個體業(yè)主、自由職業(yè)者等。在單位有地位、職位和職權(quán)，基本為中高管。

l 步入中年期、皮膚因自然老化方面的而出現(xiàn)的問題，有些面臨夫妻審美疲勞問題。

透過消費群體的分析，我們可以深入一步探討藥妝的消費心理：

1、 年輕的藥妝消費群體

青年女性購買藥妝的心理是感性成分多，理性成分小 

　　年輕女性購買藥妝和普通化妝品一樣，是對靚麗容顏的追求，對于很多女性來說，一生最大的資本就是漂亮的容顏。對問題肌膚帶來的“面子”問題，讓她們感覺見不得人，對不起“觀眾”。本應(yīng)青春靚麗容顏的卻有皮膚問題，造成難堪和回頭率降低是她們非常害怕和擔(dān)心的。

　 一般來說，女性購物的感性成分明顯高于男性，藥妝也不例外，當(dāng)營業(yè)員的介紹能站在女性角度上，且情感和理性介紹都到位時，女性受其影響、受感染而購買的機會就會非常大。

購買受氛圍影響較大。當(dāng)賣場有讓女性“占便宜”的促銷活動，而不是“便宜的商品”，或者賣場陳列堆頭、燈光、音樂、環(huán)境、產(chǎn)品包裝等感性因素都很好時，可大大促使女性產(chǎn)生購買欲望和購買行動。

心理學(xué)研究表明，女性的從眾心理明顯高于男性。尤其是在服裝和化妝品上更為突出。因此“流行風(fēng)”和朋友推薦，也很容易使女性對藥妝產(chǎn)品產(chǎn)生購買行為。青年女性中因為“和朋友逛街受朋友影響”而購買或消費了本來不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象比比皆是。因此針對一個個去細分青年女性群體，加大力度培育這些細分群體的消費習(xí)慣，是非常重要的。

　　沖動性嘗試性購買，大多不言后悔

 　　女性購買藥妝和其他產(chǎn)品一樣，購買的目標(biāo)開始時很模糊，心中并沒有確定的目標(biāo)品類和品牌。模糊和沖動的嘗試性購買、對新奇產(chǎn)品感興趣且愿意體驗是其另一個購買心理特點，且這些購買行為大多不會后悔。

有一項女性消費的調(diào)查資料顯示：58％的青年女性不后悔自己為一時的心情好壞所付出的代價。還有30％的人認為無所謂，她們認為只要能代表自己當(dāng)時的心情就是值得的。女性感到后悔程度較高的是受廣告影響（35.9％）和銷售人員的推薦（31.3％）而產(chǎn)生的非必需的購買行為，不過也有38％的女孩子對此仍堅持說不后悔?？梢姲l(fā)生非理性消費后，青年女性對受廣告和銷售人員的影響耿耿于懷，而對于自己因心境變化、一時沖動或利益驅(qū)動下的選擇卻并不介意。

對此，藥店應(yīng)該真正在賣場氛圍營造上多下功夫，專門營造一個女性購買的心理氛圍，提供舒適的空間、時間、環(huán)境，提供熱情實在且無微不至的服務(wù)、提供時尚精美的賣場設(shè)計裝修，抓住女性的消費心理，就能實現(xiàn)藥妝銷售。

解決皮膚問題的購買心理

藥妝品應(yīng)該能夠解決一般化妝品不能解決的皮膚問題，滿足普通化妝品不能滿足的需求。如果功能完全相同，消費者就沒有來藥店買藥妝的理由，且確實有些問題皮膚不是一般的化妝品涂抹一下就能解決的。有些女性對于藥妝的專業(yè)性，對于藥店能夠提供有別于普通化妝品，能解決的其皮膚問題的藥妝方面看得比較重，藥店必須有皮膚美容師為其咨詢，且能提供在藥物、食物、保健、器械、鍛煉、皮膚科學(xué)清潔及搭配藥妝品方面進行療膚建議和配方方案。當(dāng)消費者使用體驗確實有效后，就能培養(yǎng)青年女性的消費忠誠度且形成口碑傳播。

藥店應(yīng)該在藥妝品類的組織上，一開始注重其特殊功能。然后再慢慢擴大藥妝品類。不應(yīng)簡單的把到處都有的化妝品搬進藥店，就把自己叫做藥妝店。在服務(wù)上，應(yīng)該設(shè)有皮膚問題專業(yè)咨詢、檢測區(qū)，有美容導(dǎo)師為其服務(wù)。

2、 中年藥妝群體消費心理分析

　 中年藥妝消費人群除了以上心理外，她們對藥妝的消費，還多一個心理特點：

注重商品的性價比與使用價值

中年女性非常重視所購藥妝能帶給她們的感受和使用價值，在購買過程中更謹慎、仔細，一般都會認真比較利害得失，追求物美價廉的藥妝品；且她們由于上了年紀，對自己的皮膚問題有一定認識，對于化妝品有一定的認識，購買意向和指向比年輕女性更明確，因此，你的藥妝的具體性價比應(yīng)該是可見、可感的，物超所值的。推薦的產(chǎn)品要能與需求匹配，能真正改善和解決其皮膚問題。

　 怕被拋棄和不被重視，購物過程摻雜濃厚的情緒、情感

中年女性由家庭事業(yè)基本上都有小成，有錢消費，但老公事業(yè)越成功家庭越有錢，她們越有危機感，怕容顏衰老失去老公的愛。當(dāng)她們在家庭得不到老公和孩子重視時，在購物場所你得讓她找回這樣的感覺；在單位有職位和地位的中年女性，同樣需要傲視普通人群。藥妝店必須讓這群人感覺是她們比上帝還受重視，滿足這樣的感覺的各種服務(wù)和促銷活動，都能讓她們自愿把腰包出來。比如進門親切問候、遞上一杯有檔次的飲料或者純水，根據(jù)她們的長相、氣質(zhì)、打扮到位的贊美，尊重和認同，就能打動她們。

中年女性盡管人老色衰，可留住青春，延緩衰老的心里需求卻非常強烈，推薦時應(yīng)該讓她們感覺到，人生雖短，但保養(yǎng)保健，整體調(diào)理和藥妝品選擇恰當(dāng)，就能多留住一段青春。藥店還可適當(dāng)收集一些著名藝人的保養(yǎng)方法，和你的藥妝巧妙結(jié)合，就很容易說服她們了。

中年藥妝消費群體，心理問題多于年輕女性，大都有傾訴的欲望，藥店店員應(yīng)該接受這些女性傾訴為其減壓，注意傾聽她們，望聞問多些，而不是向她們滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，這樣在適當(dāng)?shù)臅r機，在傾聽過程中就思考好一套有針對性的系統(tǒng)解決方案，往往更能打動她們。中年女性的客單價往往大于年輕女性的。這也是美容院能打動她們的主要原因。

作者為廣州市玫諾斯日用化學(xué)品有限公司董事總經(jīng)理