營銷如戰(zhàn)場，醫(yī)院營銷同樣需要戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)，“如何贏得一場戰(zhàn)役”。

1、數(shù)據(jù)庫營銷

 數(shù)據(jù)庫營銷是指通過搜集和積累消費(fèi)者的大量信息，確定目標(biāo)消費(fèi)群，使醫(yī)院營銷具有針對性的營銷策略。“沒有數(shù)據(jù)庫，就像在沙漠中迷失了方向一樣會(huì)付出慘痛的代價(jià)。”運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)庫營銷，已成為醫(yī)院進(jìn)行市場營銷獲取競爭優(yōu)勢的重要手段。顧客數(shù)據(jù)庫（customer database）是醫(yī)院競爭的利器，可以幫助醫(yī)院準(zhǔn)確地分析與判斷顧客，選擇有效的營銷策略，進(jìn)而強(qiáng)化顧客的忠誠度。建立顧客數(shù)據(jù)庫需要搜集、篩選與填寫資料，同時(shí)需要學(xué)會(huì)管理和應(yīng)用顧客數(shù)據(jù)庫。要運(yùn)用ABC分類法按照顧客價(jià)值分類，建立起顧客金字塔，即VIP顧客（A類顧客）、主要顧客（B類顧客）、普通顧客（C類顧客）和小顧客（D類顧客）。通過分類，找到最有價(jià)值的顧客，進(jìn)而采取相應(yīng)的服務(wù)策略。

 運(yùn)用好顧客健康檔案和顧客病案是建立顧客數(shù)據(jù)庫最基礎(chǔ)性的工作。三者都是關(guān)于顧客的檔案資料，但有三點(diǎn)不同之處：一是包含的內(nèi)容不完全相同。顧客數(shù)據(jù)庫比健康檔案所涉及的范圍更寬泛，健康檔案主要是關(guān)于顧客的健康情況。顧客病案只記錄了疾病情況。顧客數(shù)據(jù)庫既包含顧客健康檔案，又包含顧客病案。二是出發(fā)點(diǎn)不同。健康檔案是醫(yī)院為了更好地為顧客提供健康服務(wù)，顧客數(shù)據(jù)庫更多地是為了擴(kuò)大顧客群、占有市場，顧客病案目前只起到了法律證據(jù)或病史查詢的功能。三是目的不同。健康檔案和病案僅僅作為檔案進(jìn)行管理，是為已建健康檔案或已接診顧客服務(wù)的，體現(xiàn)的是“過去時(shí)”。顧客數(shù)據(jù)庫運(yùn)用的則是市場化的手段，既在于維持和鞏固已進(jìn)入數(shù)據(jù)庫的顧客，又不斷地?cái)U(kuò)大發(fā)展新的顧客群，體現(xiàn)的是“現(xiàn)在時(shí)”和“將來時(shí)”?？蓪⒉“负徒】禉n案納入顧客數(shù)據(jù)庫，并要在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步建立完善顧客數(shù)據(jù)庫。

 2、有形化營銷

在服務(wù)營銷管理的范疇內(nèi)，一切可傳達(dá)服務(wù)特色及優(yōu)點(diǎn)的有形組成部分都被稱作“有形展示”。有形展示包括物質(zhì)環(huán)境信息溝通、價(jià)格及與服務(wù)工作有關(guān)的有形展示。由于醫(yī)院服務(wù)具有“不可感知性”，需要醫(yī)院強(qiáng)化有形展示理念，實(shí)施有形展示，使無形無質(zhì)的服務(wù)變?yōu)橄鄬Φ挠行魏途唧w化，讓顧客在購買服務(wù)前能夠有把握判斷服務(wù)的特征及享受服務(wù)后所獲得的利益。營銷實(shí)質(zhì)上體現(xiàn)了醫(yī)院的差別化經(jīng)營，通過現(xiàn)代設(shè)計(jì)理論結(jié)合醫(yī)院管理系統(tǒng)理論的整體運(yùn)作，使醫(yī)院具有整體的統(tǒng)一性和獨(dú)特的識別性，把醫(yī)院經(jīng)營管理和醫(yī)院精神文化傳達(dá)給社會(huì)群眾，塑造醫(yī)院在社會(huì)群眾心目中的特定位置和獨(dú)特形象，在市場競爭中謀取有利地位和空間。大到門診病房樓的設(shè)計(jì)、院落的規(guī)劃，再到醫(yī)院的院徽院歌、服務(wù)人員別具一格的服裝、規(guī)范化的服務(wù)流程，小到一把座椅、一盆花，一幅畫、一個(gè)微笑等等，無不都在展示有形化服務(wù)的魅力。

 3、文化營銷

如丹尼爾?貝爾所說，“經(jīng)濟(jì)正在逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)那種由文化所展示的生活方式。”醫(yī)院文化就是醫(yī)院作為一個(gè)特殊的社會(huì)組織，在一定的民族文化傳統(tǒng)中逐步形成的具有本院特色的基本信念、價(jià)值信念、道德規(guī)范、規(guī)章制度、生活方式、人文環(huán)境，以及與此相適應(yīng)的思維方式和行為方式的總和。文化營銷的基點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)是借助于塑造一種全體醫(yī)院職工共同認(rèn)同的價(jià)值觀推動(dòng)醫(yī)院營銷的成功。要通過實(shí)施文化營銷，強(qiáng)化文化包裝，使醫(yī)院充滿“文化味”，沒有“文化味”的醫(yī)院缺乏生命力，沒有“文化味”的服務(wù)落后于時(shí)代?，F(xiàn)在，我國具有較強(qiáng)競爭力的大型醫(yī)院更重視醫(yī)院文化建設(shè)。如協(xié)和醫(yī)院，它在服務(wù)產(chǎn)品的文化設(shè)計(jì)、“協(xié)和”的品牌建設(shè)、面向社會(huì)的文化包裝和文化廣告等方面，都具有獨(dú)特文化魅力。當(dāng)我們看到“協(xié)和”，首先想到的是我國醫(yī)院的代表；當(dāng)患者一見到“協(xié)和”，首先聯(lián)想到的就是健康，同樣由于健康的需求也會(huì)首先聯(lián)想到“協(xié)和”。

4、利基營銷

利基（Niche）一詞是英文音譯，表示適當(dāng)?shù)奈恢没颡?dú)特的地位。利基營銷又稱補(bǔ)缺營銷，就是通過尋找市場空位，滿足這部分市場需求。運(yùn)用利基營銷的醫(yī)院目標(biāo)市場較小且單一，便于醫(yī)院進(jìn)行市場研究。醫(yī)院可以有針對性地就顧客的要求進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品開發(fā)和業(yè)務(wù)調(diào)整。又因?yàn)槔鶢I銷活動(dòng)集中在小塊市場上，即使醫(yī)院對顧客的要求不遺余力地提供服務(wù)，對醫(yī)院的整體營運(yùn)成本也不會(huì)造成很大的提高，便于醫(yī)院加強(qiáng)顧客服務(wù)管理。同時(shí)，還有利于醫(yī)院掌握營銷目標(biāo)，使醫(yī)院在對營銷目標(biāo)的把握和對內(nèi)部資源的比較、權(quán)衡之后形成的取舍策略，使得醫(yī)院與市場密不可分，從而實(shí)現(xiàn)營銷上的上佳境界。

隨著市場競爭的激烈程度加劇，利基營銷具有越來越明顯的價(jià)值?，F(xiàn)實(shí)地看，由于綜合性醫(yī)院雖然也重視學(xué)科?？茖２〉陌l(fā)展，但更多地追求全面發(fā)展，這就為?？漆t(yī)院提供了建設(shè)和發(fā)展的空間。越來越多地?？漆t(yī)院充分運(yùn)用利基營銷，抓住了利基市場，占領(lǐng)了一席之地。如濰坊市的眼科醫(yī)院、哮喘病醫(yī)院、腫瘤醫(yī)院、肛腸外科醫(yī)院、骨關(guān)節(jié)病醫(yī)院等都已經(jīng)漸成品牌。民營醫(yī)院個(gè)體診所等也是在通過尋求市場空位來取得了自身的發(fā)展。