市場(chǎng)井噴、環(huán)境劇變給企業(yè)帶來巨大的戰(zhàn)略機(jī)遇和強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)。在劇烈變革環(huán)境下，營(yíng)銷管理的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源、策略與環(huán)境保持協(xié)調(diào)。而因?yàn)樽兏?，?duì)管理也提出更高的要求。誰(shuí)能夠快速地調(diào)整和很好地適應(yīng)，就能夠快速地發(fā)展，并改變命運(yùn)，成為第一產(chǎn)業(yè)周期的剩者；而不能適應(yīng)者，則被淘汰。

為有效抓住新醫(yī)改的機(jī)遇，企業(yè)一般會(huì)實(shí)施壯大銷售力量的工程，對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行大幅度的擴(kuò)大（擴(kuò)編增量），銷售隊(duì)伍從幾百人擴(kuò)大到幾千人，各省的省總也由管理幾個(gè)人到管理幾十人。為實(shí)現(xiàn)有效的管理，公司往往會(huì)要求各省省總要迅速“轉(zhuǎn)型”，由業(yè)務(wù)型向管理型轉(zhuǎn)型，公司進(jìn)行了一系列的轉(zhuǎn)型指導(dǎo)課程培訓(xùn)，下發(fā)了系列的轉(zhuǎn)型指導(dǎo)手冊(cè)，并提煉了部分成功案例作為經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，但經(jīng)常會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)型效果一般的情況。

在轉(zhuǎn)型過程中，各級(jí)人員有時(shí)會(huì)把轉(zhuǎn)型看得過于復(fù)雜和神秘。做了大量的描述，卻沒有抓住問題的實(shí)質(zhì)。其實(shí)所謂“轉(zhuǎn)型”，是在補(bǔ)課，補(bǔ)過去對(duì)“管理”理解不透、執(zhí)行不到位的課。因此，此時(shí)最需要做的是：加強(qiáng)指標(biāo)意識(shí)，把企業(yè)的銷量目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可以實(shí)現(xiàn)的工作目標(biāo)，工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每個(gè)人工作的指標(biāo)，比如終端開發(fā)指標(biāo)、銷量提升指標(biāo)、新產(chǎn)品推廣指標(biāo)等。通過年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、例會(huì)等落實(shí)給每一個(gè)人。通過周匯報(bào)、過程跟蹤、月度考核等讓每個(gè)人建立強(qiáng)烈的指標(biāo)意識(shí)，并為指標(biāo)負(fù)責(zé)，從而實(shí)現(xiàn)每個(gè)人重點(diǎn)工作最終體現(xiàn)公司總體戰(zhàn)略的理念，保證戰(zhàn)略的落地。同時(shí)，各級(jí)干部要在強(qiáng)化指標(biāo)意識(shí)的同時(shí)，強(qiáng)化指標(biāo)分析意識(shí)，通過指標(biāo)的過程分析，對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)誰(shuí)落實(shí)的好？原因是什么？加以總結(jié)、提煉，看是否可復(fù)制，是否具備推廣價(jià)值，從而產(chǎn)生可推廣的經(jīng)驗(yàn)、模式。

所謂“戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)中來”，“戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)”就是這樣的一個(gè)產(chǎn)生過程。眾所周知，毛澤東的軍事思想最大特點(diǎn)之一就是把很多軍事家都作為戰(zhàn)術(shù)的游擊戰(zhàn)、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)提升到戰(zhàn)略的高度。成功的戰(zhàn)術(shù)是一直存在的，但需要發(fā)現(xiàn)，需要經(jīng)驗(yàn)、模式的總結(jié)，并把它提升到戰(zhàn)略的高度，指導(dǎo)全國(guó)。這是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的職能，模式從基層來，但需要高層去發(fā)現(xiàn)、提升。通過分析可以發(fā)現(xiàn)是態(tài)度問題，或者能力問題。態(tài)度問題，找到根源，曉以利害，誡勉談話，限期整改。能力問題，看是否可以培養(yǎng)，是否有成功的模式可以借鑒，予以幫助或者調(diào)整合適崗位。再看存在的問題是否存在共性？如果是，則要制定針對(duì)性解決方案，并大范圍開展針對(duì)性的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

變革環(huán)境中的營(yíng)銷管理，應(yīng)對(duì)劇烈變革的策略、營(yíng)銷模式的適應(yīng)性和模式在隊(duì)伍中的推廣速度是關(guān)鍵。因此，培訓(xùn)至關(guān)重要。但培訓(xùn)的定位決定了培訓(xùn)的效果。有專家說：一切不能兼容的都是病毒。泛泛的培訓(xùn)在穩(wěn)定的環(huán)境中可能還可以，在劇烈變革的環(huán)境中會(huì)有巨大的負(fù)面作用。因?yàn)槔斫獠煌?，所以?yīng)對(duì)不同，這種不同會(huì)帶來組織的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致內(nèi)部巨大的內(nèi)耗，就像病毒。業(yè)績(jī)不太好的企業(yè)往往市場(chǎng)呈塊狀分布，究其原因，就是因?yàn)閮?yōu)秀的人做起來了，因?yàn)閮?yōu)秀。普通的人沒做起來，因?yàn)椴粔騼?yōu)秀。而管理和培訓(xùn)的作用沒有體現(xiàn)，或者說培訓(xùn)希望讓普通人變優(yōu)秀的目的沒有達(dá)到。而看看優(yōu)秀的企業(yè)，市場(chǎng)呈均衡分布，原因是優(yōu)秀企業(yè)的管理和培訓(xùn)與實(shí)際工作結(jié)合很緊密，致力于讓普通的人像優(yōu)秀的人一樣做事！

要做到這一點(diǎn)，就是經(jīng)驗(yàn)、模式的不斷總結(jié)與提煉。包括大到區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)模式，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式，小到終端開發(fā)模式，終端上量模式，客戶篩選模式等等。通過培訓(xùn)、跟蹤讓銷售隊(duì)伍掌握，從而讓普通的人像優(yōu)秀的人一樣做事，保證了工作的平均效果。（余波）