企業(yè)對經銷商的培訓要從四個方面著手(3)
核心提示:現今的市場,產品同質化嚴重,競爭激烈。經銷商培訓已經成為眾多企業(yè)的選擇,對企業(yè)自身意義重大。它是當前企業(yè)最有回報價值、同時也是低成本的一種營銷投資。通過對于行業(yè)的長期觀察和理解,以及長期與企業(yè)的咨詢合作:
(3)日常合作中的理解判斷:企業(yè)在與經銷商的日常經營合作中,也會發(fā)現經銷商的一些不足和需要提升的地方。因而,平日里建立相應的問題記錄機制,從工作中去主動發(fā)現、提煉經銷商的培訓需求,不僅可以使培訓內容更有針對性,而且也可以使培訓的目的和效果更加的明顯。
3、培訓的組織與形式
企業(yè)進行經銷商培訓,主要以如下的幾個步驟進行組織和運作。具體包括:與經銷商溝通確認培訓內容、企業(yè)內部資源的申請/預算、企業(yè)內部的協(xié)調溝通、培訓師的篩選、培訓形式的選擇課程的確認、培訓現場組織(場地布置、接待組織、培訓實施等)、后培訓的溝通反饋。其中最為重要的關鍵環(huán)節(jié)就是培訓講師的選擇和培訓形式的選擇:
1、培訓講師的選擇
為保證培訓效果,要高度重視培訓師的遴選。選擇培訓師的過程中,一定要選擇適合企業(yè)實際情況的講師。盲目的追求大牌,可能形成曲高和寡的局面;盲目的控制講師成本,選擇很差的講師,可能會讓全部的培訓投入都付之東流。企業(yè)只有選擇對合適的培訓師,才能讓自己的培訓戰(zhàn)略落地,才能讓培訓內容與培訓對象匹配,才能讓培訓實現期望中的效果。
2、培訓形式的選擇
培訓是一個互動的過程,如果僅教授式的去培訓,顯然是不適合事宜的。有時也由于聽眾接受程度有限,面對術語連篇、單方面進行灌輸的培訓方式,也會讓他們覺得乏味怠倦,從而使培訓的效果大打折扣。實際上,有時并不是培訓內容不好,往往是培訓的形式出了問題。因而,實施供應商培訓的企業(yè),一定要結合培訓的內容,從培訓的形式上做些創(chuàng)新或改良,增加互動內容、加強現場效果。通過形式的變換,讓經銷商能夠更好地接受,讓培訓真正地發(fā)揮應有的作用。
3、培訓效果的評估
培訓效果評估主要分為兩個方面:一方面,對培訓效果做出全面的整體評估,為企業(yè)開展培訓活動提供依據。另一方面,培訓效果評估為下一輪培訓做好準備,使企業(yè)的培訓活動形成循環(huán)。
培訓效果評估是一種多維度的評估,包括對培訓本身的(對培訓內容,培訓方式,培訓講師),對參訓學員的(對培訓知識的掌握程度、對實際工作的幫助),對工作績效的(培訓對工作績效提高的貢獻),甚至對整個企業(yè)的(給企業(yè)帶來的經濟收益)。既然將培訓當作一種投資,而不是一個純成本投入,就應該對培訓的成本收益進行分析,計算投資回報。而且,通過培訓效果評估可以找出培訓存在的不足,歸納出經驗與教訓,以便改進,同時也可以發(fā)現新的培訓需要,作為下一輪培訓的重要依據,使企業(yè)培訓活動不斷循環(huán)。
綜上所述,隨著企業(yè)層面的愈發(fā)重視,經銷商培訓必將成為越來越多企業(yè)的選擇。相信,只要企業(yè)能夠充分認識到供應商培訓的現實意義,只要企業(yè)擺脫了經銷商培訓中的諸多誤區(qū),只要企業(yè)能夠以系統(tǒng)認真的方式去規(guī)劃實施培訓,那么經銷商培訓也將極大地增加企業(yè)的業(yè)務競爭能力,助力企業(yè)的全面發(fā)展。
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責任編輯:蕓兒
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