包稅返點(diǎn)即由企業(yè)將已上繳了相應(yīng)稅收的傭金點(diǎn)位返還給代理商的政策，這是企業(yè)代理制下傭金操作的一種方式?！　　　?/p>

傭金制終結(jié)暴利時代　　　　

當(dāng)企業(yè)從區(qū)域代理制走向無限細(xì)化，以醫(yī)院、醫(yī)院銷售代表為單位，進(jìn)行簽約合作時，就已經(jīng)步入了深度的傭金制階段?！　?/p>

過去，企業(yè)只提供底價招商，代理商負(fù)責(zé)和商業(yè)公司結(jié)算。隨著“兩票制”和“企業(yè)自主招標(biāo)”這兩方面政策的出臺，傭金代理制的操作就轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)直接和商業(yè)公司結(jié)算，結(jié)算后的費(fèi)用作為傭金（代理商在臨床推廣過程中的勞動報酬）按照一定的點(diǎn)位返還給代理商。其中存在兩方面轉(zhuǎn)變：第一，中標(biāo)價格將由企業(yè)來控制，代理商無須理會；第二，企業(yè)和商業(yè)公司關(guān)于供貨價、返利價、開發(fā)價、配送價等簽約內(nèi)容轉(zhuǎn)由商務(wù)人員支配，其中包括物流功能。此時，代理商的主要工作就是做好臨床促銷，關(guān)注的是企業(yè)給予的返點(diǎn)在經(jīng)過臨床推廣后還剩多少利潤，就像差旅管理，每天補(bǔ)助250元，食宿標(biāo)準(zhǔn)自行選擇?！　?/p>

辦事處制需要列支費(fèi)用交由企業(yè)審查，在傭金代理制下，企業(yè)只需審查所負(fù)責(zé)區(qū)域純銷的藥品當(dāng)量（不是以銷售額，而是以銷售數(shù)量來計算），然后按30%~35%的點(diǎn)位返還給代理商。此時，代理商跟企業(yè)建立了同盟關(guān)系，必須建立專業(yè)的公司或者找專業(yè)公司開具勞務(wù)方面的發(fā)票，將票據(jù)交給企業(yè)后才能將返點(diǎn)的錢拿走。這樣，企業(yè)避免了稅收問題，又合理地將這筆錢打到了代理商卡上，讓所有的形態(tài)合法化?！　?/p>

傭金制的發(fā)展決定了暴利時代的終結(jié)。原先，代理商可操控的點(diǎn)位可能在60%以上，這就有可能造成臨床回扣的濫發(fā)。帶給直營制的變化如此，代理制也同樣有所轉(zhuǎn)變。原先，企業(yè)是底價結(jié)算給代理商，10元的藥品，企業(yè)拿2元，其余環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)不管。而傭金制正好相反，零售價由企業(yè)自己定，負(fù)責(zé)接洽商業(yè)公司開票、計稅等所有環(huán)節(jié)產(chǎn)生的稅費(fèi)，代理商通過臨床促銷從企業(yè)處拿到的傭金只有3~3.5元，而不是原來的8元。這種結(jié)算方式的轉(zhuǎn)變，正是“兩票制”、自主招投標(biāo)在反商業(yè)賄賂形式下企業(yè)招商的發(fā)展趨勢。　　　　

商務(wù)部介入數(shù)據(jù)管理　　　　

“包稅返點(diǎn)”如何操作？例如A省只有一個經(jīng)銷商，這個經(jīng)銷商把每個月藥品銷售的物流清單傳送給企業(yè)的銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理出具報告，向公司財務(wù)提出申請，由此可以計算出代理商拿到的傭金返點(diǎn)。代理商把工作產(chǎn)生的票據(jù)寄還給公司后，就可以跟企業(yè)結(jié)算自己的報酬?！　?/p>

如果1個省只有10多個代理商或分銷商，銷售經(jīng)理當(dāng)然不難統(tǒng)籌。但若某省銷售額很大，分銷商數(shù)量達(dá)到數(shù)百，這樣的處理方式就可能存在兩方面的問題：第一，工作量很大；第二，人多混雜，銷售經(jīng)理很可能會張冠李戴，把A代理商的業(yè)績算給了B代理商，通道的單一導(dǎo)致了與代理商之間的矛盾，倘若企業(yè)能將這個流程電子化，則不僅能體現(xiàn)公司的監(jiān)管，還能在減少處理環(huán)節(jié)、節(jié)省人力的同時，規(guī)避相應(yīng)的風(fēng)險?！　?/p>

筆者建議，企業(yè)由商務(wù)部來審核數(shù)據(jù)，因?yàn)榕c經(jīng)銷商簽約本來就是商務(wù)部的職責(zé)。經(jīng)銷商將每個月的資金流向以電子化的形式進(jìn)行反饋，由商務(wù)部審計后，告知銷售經(jīng)理。商務(wù)部負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析甚至錄入代理商管理系統(tǒng)，月底時，大區(qū)經(jīng)理、地辦經(jīng)理只要打開該系統(tǒng)，就可以明確整個系統(tǒng)的資金動向，根據(jù)這個數(shù)據(jù)來敦促自己的代理商。代理商也可以登陸系統(tǒng)，了解自己的醫(yī)院開發(fā)情況和返點(diǎn)金額?！　　　?/p>

動態(tài)CRM為銷售指南針　　　　

可能有人會問：“銷售經(jīng)理做什么？”在商務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)管流程的時候，銷售經(jīng)理的主要職責(zé)有兩個方面：第一，調(diào)劑當(dāng)?shù)卮砩?。面對一個200~300人的分銷團(tuán)隊，如何和這些人打交道？如何保持市場的穩(wěn)定和流動性？第二，對代理商的管理輸入。區(qū)域代理商需要駐點(diǎn)公關(guān)，就像汽車4S店的駐地服務(wù)那樣，銷售經(jīng)理把企業(yè)想要傳達(dá)的信息傳遞給代理商，完成其與企業(yè)適配的一體化工程。針對分銷商，銷售經(jīng)理要組織一系列有效的活動，例如組織分銷商開會、學(xué)習(xí)、旅游等等。針對這樣一個幾百人的團(tuán)隊，要讓這些區(qū)域市場的人對企業(yè)產(chǎn)生歸宿感，從而認(rèn)可企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，就需要銷售經(jīng)理這些補(bǔ)進(jìn)的常態(tài)工作?！　?/p>

商務(wù)經(jīng)理是通過區(qū)域經(jīng)銷商的清單進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入，從而讓通道信息化。銷售經(jīng)理、代理商看得見，財務(wù)也看得見，要準(zhǔn)備多少資金就能自己揣度。只要代理商適時地將票據(jù)寄給商務(wù)部，商務(wù)部簽字后由財務(wù)匯總就可以放款。整個物流和錢流的系統(tǒng)非常明朗，財務(wù)部知道返了多少出去、拿到多少票據(jù)，也自然知道如何做賬。　　

商務(wù)部的功能一定是數(shù)據(jù)錄入，其工作成果不單可供銷售部、代理商和財務(wù)部使用，更方便將來做商務(wù)報告時觀察片區(qū)內(nèi)銷售當(dāng)量的起伏，作為銷售分析的第一手材料。這個時候，商務(wù)部的功能會逐漸強(qiáng)大起來，能做任何分析報告，這些分析報告不僅可以為銷售提供處理市場的依據(jù)，也對整個財務(wù)系統(tǒng)的進(jìn)展和銷售情況一目了然，營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)也都可以看到高端數(shù)據(jù)，繼而對自己的銷售動態(tài)以日為單位了解得非常清楚。因?yàn)檫@個CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）是一個動態(tài)系統(tǒng)，商務(wù)部的整合功能將逐漸體現(xiàn)?！　?/p>

綜上所述，包稅返點(diǎn)的優(yōu)勢就在于合理避稅、強(qiáng)化分銷，捋順了內(nèi)部的管理通道，解決了信息渠道的單線問題，從而強(qiáng)化了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力。