網(wǎng)絡(luò)世界里，常把那些隱身者稱為“潛水員”，藥店里的普通顧客和一般顧客也像潛水員一樣，是藥店的潛在忠誠(chéng)顧客?！?/p>

按照顧客的購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率，藥店顧客可以分成三類：A.忠誠(chéng)顧客、B.一般顧客、C.路過(guò)散客。很多藥店都十分重視對(duì)忠誠(chéng)顧客的培養(yǎng)和維護(hù)。但是不少藥店經(jīng)營(yíng)者也發(fā)現(xiàn)，當(dāng)忠誠(chéng)顧客發(fā)展到一定數(shù)量時(shí)就很難突破了，這就需要在一般顧客和路過(guò)散客上下功夫，爭(zhēng)取把他們培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶。

策略一：擴(kuò)大商圈覆蓋面積　　

A藥店最近經(jīng)營(yíng)情況穩(wěn)定，但是店長(zhǎng)王偉覺(jué)得這穩(wěn)定的背后潛藏著危機(jī)。首先，穩(wěn)定說(shuō)明近期藥店的銷售沒(méi)有取得新的突破；其次，即將有新的藥店進(jìn)駐該商圈，一旦其開(kāi)業(yè)，藥店的經(jīng)營(yíng)必將受到影響，所謂的“穩(wěn)定”一定會(huì)被打破，如不采取行動(dòng)，等待他的結(jié)局一定是銷售下滑。

通過(guò)對(duì)近期業(yè)績(jī)的分析，王偉決定通過(guò)發(fā)展新顧客來(lái)提高銷量，他立即向總部申請(qǐng)，著手印制了1000份DM宣傳單，并且將送達(dá)范圍由原來(lái)的200米擴(kuò)大到500米。

 DM宣傳單發(fā)出后，該店當(dāng)月的銷售額提高了15%，而且會(huì)員數(shù)也增加了9%。

分析：王偉店長(zhǎng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)了銷售穩(wěn)定背后暗藏的危機(jī)，并找出對(duì)策,其做法值得所有店長(zhǎng)學(xué)習(xí)。俗語(yǔ)說(shuō)“酒香不怕巷子深”，但是，在信息社會(huì)這句話恐怕得改成“酒香也怕巷子深”了，相對(duì)于其他行業(yè)，藥店的自我宣傳遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。發(fā)放DM單是較省錢(qián)有效的擴(kuò)大宣傳的方法。需要注意的是DM單的內(nèi)容應(yīng)該以介紹藥店特色、突出主流商品為主，同時(shí)還可以在DM單上印上“3元”、“5元”等面值不等的代金券以達(dá)到吸引顧客的目的?！　?/p>

策略二：增加特色商品　　

B藥店位于某公交車站旁，附近還有一個(gè)大型的居民小區(qū)，按理說(shuō)生意應(yīng)該很好，但是銷售額一直難有突破，店長(zhǎng)魏濤分析認(rèn)為，藥店位于公交車站旁邊，流動(dòng)顧客較多，購(gòu)物的隨意性很大，因此他決定從品類調(diào)整著手。

 首先，針對(duì)乘坐公交車的人群購(gòu)物便利性要求較大，他引進(jìn)了一些便利的多元化產(chǎn)品，如口香糖、潤(rùn)喉糖、涼茶飲料等，并把多元化便利產(chǎn)品的柜臺(tái)調(diào)整至門(mén)口，以吸引等車乘客的注意。

其次是將感冒、消化系統(tǒng)用藥、維生素等常用藥專柜也調(diào)整到了門(mén)店的黃金位置，同時(shí)把一些正在各個(gè)媒體上播放廣告的主流品牌的產(chǎn)品也調(diào)整至黃金位置進(jìn)行陳列。

實(shí)行調(diào)整后一個(gè)月，藥店的銷售額比過(guò)去提升了12%，其中提升最大的是多元化便利產(chǎn)品的銷量。

分析：對(duì)于公交車站旁的藥店而言，顧客中有很大一部分是路過(guò)散客，其購(gòu)物的特性是追求便利性，魏店長(zhǎng)積極調(diào)整品類，正好符合其需求。路過(guò)散客的另一個(gè)需求特點(diǎn)則是快速性，他們一般沒(méi)有多余時(shí)間聽(tīng)店員推薦，所以購(gòu)藥時(shí)都會(huì)選擇品牌產(chǎn)品，而那些正在投放廣告的產(chǎn)品易于辨識(shí)，也是這類顧客指名購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象，放在黃金位置自然可以提高銷量。

夏天將至，藥店還可以在門(mén)口樹(shù)一個(gè)“歡迎進(jìn)店乘涼”的溫馨提示牌、或者在藥店門(mén)口免費(fèi)發(fā)放涼茶，樹(shù)立藥店公益的好口碑，以贏得這類顧客對(duì)藥店的認(rèn)可，從而愿意進(jìn)店消費(fèi)。