醫(yī)藥招商之路并沒(méi)有我們想象中的復(fù)雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。醫(yī)藥招商市場(chǎng)，從來(lái)都是一種依靠產(chǎn)異化操作實(shí)現(xiàn)盈利的邊緣化痕跡很重的特殊市場(chǎng)，值得慶幸的是：行業(yè)內(nèi)一些有敏銳市場(chǎng)嗅覺(jué)的企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了較好的突破，并樹立了自己獨(dú)有的“非凡特色醫(yī)藥營(yíng)銷之路”，高盈利伴隨高風(fēng)險(xiǎn)。如今這塊市場(chǎng)在經(jīng)歷前期短暫的繁榮之后。當(dāng)"廣告+展會(huì)+電話營(yíng)銷"的模式越來(lái)越不能打動(dòng)被行業(yè)緊張氣氛籠罩的醫(yī)藥自然人的情況下，是需要我們動(dòng)動(dòng)腦筋來(lái)突破這種僵持的局面，實(shí)現(xiàn)繼續(xù)良性發(fā)展的時(shí)候了。

一、醫(yī)藥招商企業(yè)的差異化經(jīng)營(yíng)定位

醫(yī)藥招商企業(yè)的差異化醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)首先要講的還是定位的問(wèn)題。藍(lán)海處處都有，就看誰(shuí)可以很好的細(xì)分出來(lái)。一旦有效的細(xì)分出這一塊，那么企業(yè)通過(guò)先入為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，就可以很好的間隔后來(lái)企業(yè)，較好的享受藍(lán)海的高收益。其實(shí)這里說(shuō)的企業(yè)差異化定位，包括多個(gè)方面的內(nèi)容。既有企業(yè)本身經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)方面的特色化定位。

既然這里的差異化定位談到"特色"二字，醫(yī)藥招商企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢(shì)資源。企業(yè)一定要清楚自己長(zhǎng)久以來(lái)在招商經(jīng)營(yíng)過(guò)程中優(yōu)勢(shì)的地方在哪里。是產(chǎn)品特色，擁有一批獨(dú)家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、?？?、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)模或把握，這些都可以作為企業(yè)實(shí)施差異化定位的首選，來(lái)指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

二、醫(yī)藥招商特色渠道挖掘：招商市場(chǎng)的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細(xì)分市場(chǎng)情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。

1、單體藥店：指的是那些通過(guò)GSP認(rèn)證的藥店，這些藥店在全國(guó)各地?cái)?shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過(guò)群體效應(yīng)產(chǎn)生的銷量將會(huì)相關(guān)可觀。

 2、?？漆t(yī)院：就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥營(yíng)銷，這兩年在全國(guó)各地發(fā)展的速度；分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

 3、大門診：性質(zhì)和?？漆t(yī)院差不多，主要在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大型城市出現(xiàn)，作為當(dāng)?shù)蒯t(yī)療體系中基礎(chǔ)的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。

除此之外，醫(yī)藥招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時(shí)，還應(yīng)該不斷擴(kuò)大自己的醫(yī)藥營(yíng)銷自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡(jiǎn)單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來(lái)，而是通過(guò)有目的和針對(duì)性的尋找，由醫(yī)藥招商企業(yè)利用多方面資源來(lái)主動(dòng)尋找。例如：在月初或者月末的時(shí)候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥招商自然人，這些都需要我們來(lái)用心發(fā)現(xiàn)。還可以我們可以在各地的招標(biāo)辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。

三、產(chǎn)品特色化選擇：對(duì)于無(wú)法自身實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)，不具備市場(chǎng)主控的招商企業(yè)來(lái)講，對(duì)于產(chǎn)品的依賴程度是顯而易見(jiàn)的。因而企業(yè)采購(gòu)人員在產(chǎn)品的選擇上，都會(huì)下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨(dú)家、新特藥、醫(yī)保、競(jìng)品少的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)實(shí)情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家醫(yī)藥招商企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當(dāng)稀缺。同時(shí)，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過(guò)傳統(tǒng)商業(yè)，進(jìn)行自建隊(duì)伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。