藥店運營:如何與強(qiáng)者抗衡
核心提示:面對競爭對手的低價策略應(yīng)該怎么辦?此話題實際上是諸多連鎖藥店比較困惑的問題。困惑的原因?qū)嶋H上是對零售戰(zhàn)略和自身市場定位不清而造成。面對競爭對手的低價策略應(yīng)該怎么辦?首先得清楚自身和競爭對手的市場關(guān)系和市場定位,才能出招應(yīng)對。否則不但無效,反而有害。
面對競爭對手的低價策略應(yīng)該怎么辦?此話題實際上是諸多連鎖藥店比較困惑的問題。困惑的原因?qū)嶋H上是對零售戰(zhàn)略和自身市場定位不清而造成。面對競爭對手的低價策略應(yīng)該怎么辦?首先得清楚自身和競爭對手的市場關(guān)系和市場定位,才能出招應(yīng)對。否則不但無效,反而有害。
在同一市場中,相互的競爭對手往往不是同一定位。有市場領(lǐng)跑者、挑戰(zhàn)者和追隨者等。在同一商圈中有強(qiáng)者和弱者之分。一般說來,“強(qiáng)者的戰(zhàn)略以防守為中心,弱者的戰(zhàn)略以功擊為重心”。
強(qiáng)者戰(zhàn)略有:追隨戰(zhàn)——消滅弱者的差異化效果,讓弱者無法進(jìn)攻而放棄。廣域戰(zhàn)——是在廣泛的商圈展開競爭。效率戰(zhàn)——運用高效的競爭方法。距離戰(zhàn)——針對弱者的接近者而展開,如高空媒體的廣告宣傳??偤蠎?zhàn)——是運用整合營銷的方法,全方位開展競爭。誘導(dǎo)戰(zhàn)—誘導(dǎo)弱者配合作戰(zhàn)。
弱者的戰(zhàn)略有:差異化——包括商品、陳列、服務(wù)、促銷等。局部戰(zhàn)——在限定的商圈作戰(zhàn)。個個擊破——運用一對一的方法進(jìn)行競爭。接近戰(zhàn)——指與顧客縮短距離的策略。重點進(jìn)攻——一是針對顧客、商品和地域;二是針對強(qiáng)者的弱項而展開。總而言之,強(qiáng)者戰(zhàn)略是正面阻擊,弱者戰(zhàn)略是側(cè)面迂回。
根據(jù)以上零售業(yè)的基本戰(zhàn)略,筆者認(rèn)為,作為市場競爭中的強(qiáng)者,在一般情況下是不會主動采取“價格戰(zhàn)”的。道理很簡單,強(qiáng)者主動采取價格戰(zhàn)損害最大的是強(qiáng)者自身。只有以下兩種情況強(qiáng)者才會主動采取“價格戰(zhàn)”。一是在成熟地區(qū)通過“價格戰(zhàn)”能將市場競爭中無力競爭的“弱小者”淘汰出局。二是強(qiáng)勢企業(yè)進(jìn)入新的市場時經(jīng)常運用的戰(zhàn)略。因為強(qiáng)勢企業(yè)在新的市場處于弱勢地位。通常來說,假如是弱者采取低價策略,強(qiáng)者應(yīng)運用追隨戰(zhàn),進(jìn)行正面阻擊。如果是強(qiáng)者采取低價策略,弱者運應(yīng)用差異化迂回戰(zhàn)略。
責(zé)任編輯:蕓兒
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