醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)在國外已有40多年歷史，總體來說是一份高尚而體面的職業(yè)。因?yàn)樗暮诵娜蝿?wù)是“傳遞藥品信息、收集臨床反饋”，被業(yè)界看作制藥廠家與醫(yī)院、醫(yī)生之間的橋梁。這個(gè)舶來品自從上世紀(jì)80年代末被外資制藥企業(yè)引進(jìn)中國后，被國內(nèi)制藥企業(yè)紛紛效仿，20年里便在中國扎了根，成了百姓耳熟能詳?shù)母拍?。同時(shí)，“醫(yī)藥代表”這個(gè)字眼卻也在中國慢慢變了味，少了學(xué)術(shù)性，多了銅臭氣，甚至成了大眾眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。 

“一個(gè)理想的醫(yī)藥代表應(yīng)該是藥品信息的溝通員，幫醫(yī)生更好更安全地用藥。”于明德表示。中國醫(yī)師協(xié)會(huì)副會(huì)長蔡忠軍曾形象地比喻說：“醫(yī)生是戰(zhàn)士，藥品是武器，醫(yī)藥代表就是解釋、說明、宣傳、推廣甚至協(xié)助你使用武器的人。” 

張磊對(duì)這個(gè)比喻很有認(rèn)同感，他認(rèn)為醫(yī)藥代表給醫(yī)生介紹“武器”，不僅正當(dāng)，而且對(duì)病人非常重要。因?yàn)樵谒磥?，醫(yī)藥代表并不神秘，不過是一種“特殊的推銷員”：只是它推廣的東西與每個(gè)人都密切相關(guān)，而且醫(yī)生的意見，是最終“埋單”的病人重要甚至是唯一的參考。“但是醫(yī)生很忙，特別是上了一定歲數(shù)的醫(yī)生，雖然是專業(yè)人士，也沒有時(shí)間深入了解每一款新上市的藥，特別是在腫瘤、心血管等領(lǐng)域，一種在國際范圍內(nèi)被普遍證明“療效更好”的新藥，如果醫(yī)生本人都不知道，那么病人就幾乎沒有用它的可能。“從理論上說，醫(yī)藥代表應(yīng)該是在最短的時(shí)間里，讓醫(yī)生的用藥知識(shí)能跟藥品市場(chǎng)的最新進(jìn)展‘同步’。這樣，醫(yī)生不光能‘診斷’你，也知道哪種武器可以‘治愈’你，而不是面對(duì)你的病情束手無策，空著急。” 

“現(xiàn)在，藥品信息溝通員的角色似乎被營銷公關(guān)取代了。”張磊有時(shí)會(huì)懷念公司前輩口中“過去的好日子”。他告訴筆者，上世紀(jì)90年代，全公司在中國的醫(yī)藥代表不足20人，在各自領(lǐng)域里都稱得上“半個(gè)專家”，很受醫(yī)生的尊重。在全國人民的平均工資只有幾百元的時(shí)候，薪酬水平就跟現(xiàn)在差不多，絕對(duì)是一份令人艷羨的職業(yè)。“但是現(xiàn)在，一旦女朋友向外人介紹起我是醫(yī)藥代表時(shí)，對(duì)方往往會(huì)先打量我一番，先對(duì)我不是猥瑣大叔表示驚訝，然后問我給沒給醫(yī)生送過錢。”張磊說。 

對(duì)于醫(yī)藥代表的角色“蛻變”，于明德用“生產(chǎn)能力過剩、創(chuàng)新能力不足”來概括其中原因。他告訴筆者，中國境內(nèi)純粹生產(chǎn)藥品的企業(yè)，大小共有4693家，但除去少數(shù)跨國制藥企業(yè)外，“絕大部分”本土藥廠生產(chǎn)的是普通仿制藥，而能夠自主研發(fā)“獨(dú)家產(chǎn)品”的，微乎其微。“當(dāng)幾十家甚至上百家企業(yè)生產(chǎn)的幾乎都是同一種藥的時(shí)候，醫(yī)生和醫(yī)院的作用就非常大，醫(yī)生的那支筆寫誰的藥，就是誰的藥。‘買誰的都行，為什么要買你的？’”他指出，在此背景下，廠家對(duì)醫(yī)藥代表的需求往往就是“營銷”，很少有學(xué)術(shù)推廣。“白貓黑貓，有業(yè)績就是好貓”，一些不規(guī)范的行為，正是發(fā)生在追求業(yè)績的過程中。 

張磊告訴筆者，在中國式的醫(yī)藥“商戰(zhàn)”中，每個(gè)代表都要設(shè)法突破兩道關(guān)卡：先想辦法讓自己的藥進(jìn)入醫(yī)院的藥庫，再“促使”醫(yī)生開方子用掉它，以此帶動(dòng)總銷量。 

小王向筆者證實(shí)，除了月初和月末，他每年就屬醫(yī)院決定進(jìn)藥的時(shí)候最忙。從科室主任“提單”、藥劑科主任復(fù)核、主管業(yè)務(wù)的院長審核，到提交到藥事委員會(huì)討論、投票，每個(gè)環(huán)節(jié)他都得交流溝通。“必要的時(shí)候也得疏通，一個(gè)環(huán)節(jié)怎么也得花出去萬八千，有時(shí)候更多。”他說，“這進(jìn)醫(yī)院，就算一盒也沒賣出去，已經(jīng)花了不少了。”至于學(xué)術(shù)推廣，小王表示就是把說明書給醫(yī)生一份，“醫(yī)生清楚得很，不需要我推廣，我也沒空去整那些虛的東西。” 

醫(yī)藥代表的本意應(yīng)該是給醫(yī)生用藥帶來新知識(shí)，如果沒有新東西，就沒必要和醫(yī)生頻繁見面。“但是，中國藥品市場(chǎng)的同質(zhì)化太嚴(yán)重，創(chuàng)新能力又不足，有的藥甚至可以‘幾十年如一日’。所以中國的醫(yī)藥代表大多把工作做在了商務(wù)環(huán)節(jié)上，如果拿‘藥品信息溝通員’的標(biāo)準(zhǔn)衡量的話，大部分代表都不符合這個(gè)要求。”他說。而且，由于目前中國沒有一套針對(duì)醫(yī)藥代表的強(qiáng)制性規(guī)則，當(dāng)大多數(shù)代表都在殘酷的商戰(zhàn)中不擇手段的時(shí)候，“守規(guī)矩”的制藥企業(yè)最可能的結(jié)局就是消失。競(jìng)爭(zhēng)擇優(yōu)，往往演變成了“競(jìng)爭(zhēng)擇錢”。 

張磊做的藥屬于“獨(dú)家產(chǎn)品”，基本上靠藥品的質(zhì)量和研發(fā)的科技含量說話，不用“做工作”多數(shù)醫(yī)院也會(huì)進(jìn)貨，所以競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)小很多。但是張磊向筆者透露，他的身份也不純粹。“由于國內(nèi)對(duì)專利保護(hù)的力度不夠，國產(chǎn)仿制品不僅能堂而皇之地賣，而且售價(jià)不到原研藥的一半，營銷手段也比我們‘靈活’得多，對(duì)我們沖擊特別大。”他表示，在這個(gè)大環(huán)境下，即使手握原研藥的外企醫(yī)藥代表，也很難“獨(dú)善其身”，而必須充當(dāng)學(xué)術(shù)員和促銷員的結(jié)合體。“有時(shí)候，我們也會(huì)‘趟渾水’，包括直接給醫(yī)生回扣。” 

跟國內(nèi)仿制品相比，張磊的特種藥雖然零售價(jià)1萬多元一支，卻依然難稱“暴利”，因?yàn)槠渲械难邪l(fā)成本占了很大一塊。據(jù)RDPAC主席莊祥興介紹，今天研發(fā)一個(gè)藥品平均需要10～15年，篩選數(shù)萬個(gè)可能的化合物，花費(fèi)約12億美元。即使如此，最后真正能批準(zhǔn)使用的，只有極少數(shù)的“幸運(yùn)兒”。“但是，如果我是一支仿制藥，研發(fā)成本基本可以省略，生產(chǎn)和運(yùn)營成本往往也很低，所以即使拿出很大一部分利潤與中間商、醫(yī)院和醫(yī)生‘分成’，還是可以賺得滿盆缽。”張磊說，“雖然原研藥的絕對(duì)價(jià)格一般比較高，但單從投入產(chǎn)出比來看，仿制藥顯然更一本萬利。”