渠道成本之利益平衡方能減少磨擦
(0)核心提示：出現(xiàn)在終端的商品如此之貴，簡單來說，有兩個(gè)原因，一是故意為之，認(rèn)為中國老百姓傻，越貴越買，所以把價(jià)格加起來。還有一種情況是不得已而為之，實(shí)在沒辦法，因?yàn)楦鞣矫娴某杀驹颍仨氁褍r(jià)格加起來。前一種情況是市場行為，而后一種則是銷售問題。
出現(xiàn)在終端的商品如此之貴，簡單來說，有兩個(gè)原因，一是故意為之，認(rèn)為中國老百姓傻，越貴越買，所以把價(jià)格加起來。還有一種情況是不得已而為之，實(shí)在沒辦法，因?yàn)楦鞣矫娴某杀驹?，必須要把價(jià)格加起來。前一種情況是市場行為，而后一種則是銷售問題。
產(chǎn)品之所以價(jià)格高，背后必然有諸多的成本疊加因素，其中，渠道成本也是一個(gè)重要的組成部分。
什么是渠道？渠道不僅僅是理論上的銷售路線，而是諸多的機(jī)構(gòu)和人員所組成的運(yùn)轉(zhuǎn)體系。嚴(yán)格地說，從產(chǎn)品出廠到最終到消費(fèi)者手中，在這整個(gè)過程中，所涉及到的所有機(jī)構(gòu)和人員，都是渠道成員，廠家業(yè)務(wù)員是第一位的渠道成員，經(jīng)銷商老板是渠道成員，具體執(zhí)行賣貨工作的業(yè)務(wù)人員也是，甚至連送貨司機(jī)和倉庫裝卸工也是。其中的每一個(gè)人，對(duì)產(chǎn)品的銷售工作，既有正向的推動(dòng)力，也有負(fù)面的阻礙。嚴(yán)格來說，渠道中的每一個(gè)人都是獨(dú)立的商人，每位獨(dú)立的商人都在計(jì)較自己的得與失、利益與動(dòng)力、風(fēng)險(xiǎn)與成本。
渠道規(guī)劃的核心就是在平衡每位渠道成員之間各自的利益分配，理順廠家與每位渠道成員的關(guān)系，減少廠家總部與渠道成員，乃至渠道成員與渠道成員之間的矛盾與摩擦，從預(yù)防的角度減少人為的障礙因素。同時(shí)，主動(dòng)收集各渠道成員在實(shí)際工作中總結(jié)出來的有效工作方法，加以整理和提升，使之成為標(biāo)準(zhǔn)和體系，從根本上提高工作效率，這才是渠道管理的核心所在。
責(zé)任編輯：蕓兒
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