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重新正確認識醫(yī)藥代表與醫(yī)生的關系

2010-10-27 00:00 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：如果把醫(yī)藥代表和醫(yī)生兩個詞放在一起的話，給社會大眾的第一反應便是賄賂與收賄，是高藥價的直接推手，這是因為醫(yī)藥不分家、醫(yī)藥領域過度市場化、醫(yī)生收入不合理，以及不了解醫(yī)藥代表存在的合理

 

如果把醫(yī)藥代表和醫(yī)生兩個詞放在一起的話，給社會大眾的第一反應便是“賄賂”與“收賄”，是高藥價的直接推手，這是因為醫(yī)藥不分家、醫(yī)藥領域過度市場化、醫(yī)生收入不合理，以及不了解醫(yī)藥代表存在的合理性的認識不足等因素所致。其實，真正醫(yī)藥代表的工作內容是為藥品生產企業(yè)和醫(yī)生之間，建立一個臨床用藥信息反饋和如何科學合理地用藥指導的信息溝通橋梁。
 
從醫(yī)生的角度來說，在為患者解決臨床疾病的過程中，需要新藥的用藥信息和新的治療方案，除了從專業(yè)醫(yī)學雜志、報刊、網絡了解之外，還需要參加各類學術會議；需要有制藥企業(yè)的醫(yī)藥學術代表做面對面的信息傳遞，比如臨床拜訪、擴大臨床觀察、循證醫(yī)學觀察、科室會議、學術研討、沙龍組織、論文征集匯編、臨床用藥反饋、新適應癥發(fā)現、毒副作用等臨床危機事件的調查與處理等等，都離不開醫(yī)藥代表的身影。
 
因此，醫(yī)藥代表與醫(yī)生的正確關系應該是純粹的學術交流與信息跟蹤、反饋的關系，而不是一種商務關系，至于現在火熱的藥品“帶金”銷售模式，成因很多。比如醫(yī)生總體收入與其他行業(yè)（金融、地產、IT等）比較，相對偏低，大多數住院部的臨床醫(yī)生為患者做手術，一站就是幾個甚至十幾個小時，有位門診醫(yī)生曾告訴筆者，他一個上午開處方要用掉半支簽字筆。這些醫(yī)生一個月的公開收入可能還沒有某些藥企地區(qū)經理的收入高，盡管“醫(yī)改”大方向是要逐步提高醫(yī)生的待遇，向歐美、新加坡、香港等模式看齊，但眼前的現實是醫(yī)生要養(yǎng)家、買房、買車、結婚生子、供養(yǎng)孩子學業(yè)、贍養(yǎng)老人、自身養(yǎng)老儲備等等，沒有一項不需要經濟條件做后盾的。所以，就現階段這種情況而言，對于“帶金”這類銷售模式，筆者（注：“岳峰醫(yī)藥培訓工作室”www.bjqywy.com董事長、培訓師岳峰）即不贊成，也不反對。
 
只是想在這里強調一下，醫(yī)藥代表和醫(yī)生應該更多地回歸到九十年代初期的狀況。
 
筆者1990年畢業(yè)于沈陽藥科大學，被某外企制藥公司從學校招聘到企業(yè)，招聘的時候企業(yè)負責人就很明確地告訴我，將來的工作內容就是向負責醫(yī)院的醫(yī)生推廣公司的藥品。入司后經過半個多月的培訓、考試、演練、講解幻燈片以及和我的幾個老前輩們跑他們負責的醫(yī)院，觀摩學習他們的工作流程和方法，之后我被派往哈爾濱開發(fā)新市場，每天的工作就是向我負責的20家醫(yī)院的醫(yī)生們面對面地介紹產品、發(fā)放試用樣品、為科室組織產品介紹說明會、收集用藥信息、指導他們如何與其他藥品聯合用藥、征集公司產品在臨床的一些新的用法、并反饋給公司，再在其他醫(yī)院進行課題觀察，等等，半個月會公司總部開一次營銷會議，除了總結自己半個月以來的銷售額、回款額、醫(yī)院開發(fā)數量及進展、醫(yī)生用藥情況外，大家還要比樣品發(fā)了多少，這一點到現在都給筆者留下了很深的印象。在今天的銷售模式看來，是很不可思議的，而且我們的收入與量無關，與每個人的工作量和工作品質相關聯。
 
至于促銷上，絕對沒有“帶金”一說，和同期的一些其他外企公司一樣，我們也頂多是組織科室聚個餐，目的是討論一些臨床用藥感受，醫(yī)生之間相互影響一下。那時的臨床醫(yī)藥代表拜訪醫(yī)生，送一只香港定做的禮品圓珠筆就很高興了。醫(yī)生們很愿意接受醫(yī)藥代表的拜訪，因為由此可以了解新藥動態(tài)，獲得用藥指導，參與科研等等。在與醫(yī)生打交道的過程中，客情關系很單純，而且很純潔。記得有一年春節(jié)來臨之際，和筆者平日相處不錯的一位醫(yī)生，竟然還為我春節(jié)回家準備了東北木耳和干蘑菇，還有一位醫(yī)生還把筆者送上了火車，這種樸實而真摯的工作關系甚至影響到筆者后來的職業(yè)生涯和為人處世。
 
筆者認為，在現階段適度回歸也不是不可行，關鍵在于醫(yī)藥代表和醫(yī)生們要懂得相互珍惜；懂得相互尊重；懂得相互理解；懂得相互感恩；懂得相互支持；懂得做事有度。
 
筆者從去年起開始修學佛法，對人生有了一些新的領悟，才更清楚地了解萬事萬物之間的“因、緣、果”的關系，比如你敲一下桌子，你聽到了聲音。“因”是有桌子和你，敲的動作是“緣”（條件的意思），你聽到了聲音是“果”；再比如你生在了你現在的家庭是“果”，你父母的結合是“緣”，那請問：“因”是什么？這是禪宗經常讓人們禪的一個話頭，那我現在要告訴你的是，你生在了你現在的家庭的“因”，是你前世的“業(yè)力”所牽所致，你相信嗎？
 
之所以講上述這個內容，就是不希望看到某些醫(yī)生和某些醫(yī)藥代表們的群體迷失。所以，筆者在這幾年從事了醫(yī)藥培訓師的工作后，在為廠家醫(yī)藥代表培訓如何提升銷量的時候，筆者會特意強調并要求醫(yī)藥代表堅決要做到不能為上量做過度銷售，或傳播虛假信息，或做損害廠家、患者利益的事情。
 
假如，某一天上述這些醫(yī)藥代表們都做好了以上這幾點，那么作為某些醫(yī)生們應該如何做就不言自明了吧。
 
筆者撰寫本文的本意，既不是為誰高興而寫，也不是因誰不高興而不寫，完全按照“中庸之道”，站在一個中立和事物是否符合“道”的角度來表述自己的觀點，如有對號入座者，請見諒。

Tags：醫(yī)藥代表 醫(yī)生

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