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贊揚(yáng)是營(yíng)銷(xiāo)的利器

2010-10-25 09:03 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 圖書(shū)推銷(xiāo)員比恩·崔西路過(guò)一家店鋪時(shí),看見(jiàn)一個(gè)年輕人正坐在里面的一張老板椅上,看著一本叫《窮爸爸,富爸爸》的書(shū)。比恩·崔西走進(jìn)去說(shuō):“喔噢!你也在看這本當(dāng)今市面上最暢銷(xiāo)的熱門(mén)書(shū)呀!我也很愛(ài)看這本書(shū)。”

       圖書(shū)推銷(xiāo)員比恩·崔西路過(guò)一家店鋪時(shí),看見(jiàn)一個(gè)年輕人正坐在里面的一張老板椅上,看著一本叫《窮爸爸,富爸爸》的書(shū)。比恩·崔西走進(jìn)去說(shuō):“喔噢!你也在看這本當(dāng)今市面上最暢銷(xiāo)的熱門(mén)書(shū)呀!我也很愛(ài)看這本書(shū)。”
 
    “這本書(shū)寫(xiě)得太棒了,簡(jiǎn)直就是一本大學(xué)教材,社會(huì)大學(xué)的大學(xué)教材。我沒(méi)有上過(guò)大學(xué),但我個(gè)人認(rèn)為,社會(huì)大學(xué)通常要比課本上學(xué)到的東西多得多。”
 
    “對(duì),你說(shuō)得很對(duì),這本書(shū)里面的富爸爸提倡的就是這種觀念。一個(gè)人具備什么樣的心態(tài)和智慧,決定了他有什么水平的認(rèn)識(shí)。從剛才你說(shuō)出來(lái)的話,我可以判斷得出來(lái),你對(duì)這本書(shū)不光是讀一讀那么簡(jiǎn)單,應(yīng)該研究得很徹底了吧?”
 
    “哈哈,我這個(gè)人天生不愛(ài)上學(xué),就愛(ài)看看課外書(shū)。”
 
    “但是,你具備讀書(shū)的天賦呀,只是可能你身邊有一些長(zhǎng)輩,如你的老師或者父母,觀念可能一時(shí)跟不上,沒(méi)有贊同你。我感覺(jué)你很會(huì)運(yùn)用知識(shí)。你看,你這么年輕就開(kāi)了一家如此精致的店子,以后,你的店面一定還會(huì)不斷擴(kuò)大的。而且,如果你能結(jié)合你所在的領(lǐng)域,融入這本書(shū)的觀念去做事,你一定會(huì)很了不起的。”
 
    聽(tīng)了崔西對(duì)他的觀點(diǎn)和認(rèn)識(shí)作的逐一正面引申贊美后,年輕人話興大增,不由得夸夸其談、眉飛色舞起來(lái),大講自己的理想和人生計(jì)劃。當(dāng)然,最后他也接受了崔西介紹的好幾套與成功、理財(cái)相關(guān)的書(shū)籍。
 
    與他人說(shuō)話時(shí),要獲得對(duì)方認(rèn)同,就應(yīng)該善于抓住每件事情的重點(diǎn)來(lái)說(shuō)自己的感受,讓對(duì)方能夠感受到,你可以直接認(rèn)可他最核心的東西。
 
    通常,我們?cè)谡f(shuō)話時(shí)都會(huì)顯得雜亂無(wú)序。但我們要想影響別人,就必須懂得從對(duì)方那一盤(pán)散沙般的語(yǔ)言里,“淘”出潛在著對(duì)方意圖的贊美點(diǎn),然后把它擴(kuò)大和引申。
 
    贊美大師給我們總結(jié)了贊美的三個(gè)步驟:
 
    1.說(shuō)出對(duì)方的閃光點(diǎn);
 
    2.描繪那些閃光點(diǎn)能給現(xiàn)狀帶來(lái)什么;
 
    3.閃光點(diǎn)給你或他人帶來(lái)的感覺(jué)。
 
    在贊美中,若能經(jīng)常運(yùn)用上述三個(gè)步驟,贊美就到位了。
    如果我們對(duì)一位清潔工人進(jìn)行這樣的贊美:“你真是一位成功人士呀!你具備非凡的氣質(zhì),你是一位非常偉大的人!”對(duì)方一定會(huì)認(rèn)為我們是神經(jīng)病,因?yàn)檫@些話好像跟他沒(méi)有任何關(guān)系。
 
    那些后來(lái)非常善于贊美別人的高手,剛開(kāi)始時(shí),往往會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤。下面介紹一則日本超級(jí)保險(xiǎn)推銷(xiāo)員原一平剛開(kāi)始運(yùn)用贊美時(shí),犯下的一個(gè)錯(cuò)誤。
 
   原一平到一位年輕的小公司老板那里去推銷(xiāo)保險(xiǎn)。進(jìn)了辦公室后,他便贊美年輕老板:“您如此年輕,就做上了老板,真了不起呀,在我們?nèi)毡臼遣惶嘁?jiàn)的。能請(qǐng)教一下,您是多少歲開(kāi)始工作嗎?”
 
    “17歲。”
    “17歲!天哪,太了不起了,這個(gè)年齡時(shí),很多人還在父母面前撒嬌呢。那您什么時(shí)候開(kāi)始當(dāng)老板呢?”
 
“兩年前。”
 
    “哇,才做了兩年的老板就已經(jīng)有如此氣度,一般人還真培養(yǎng)不出來(lái)。對(duì)了,你怎么這么早就出來(lái)工作了呢?”
 
    “因?yàn)榧依镏挥形液兔妹茫依锔F,為了能讓妹妹上學(xué),我就出來(lái)干活了。”
 
    “你妹妹也很了不起呀,你們都很了不起呀。”
 
    就這樣一問(wèn)一贊,最后贊到了那位年輕老板的七大姑八大姨,越贊越遠(yuǎn)了。最后,這位老板本來(lái)已經(jīng)打算上原一平的保險(xiǎn)的,結(jié)果也不買(mǎi)了。
 
    后來(lái),原一平才知道,原來(lái)那天自己的贊美沒(méi)完沒(méi)了,本來(lái)剛開(kāi)始時(shí),他聽(tīng)到幾句贊美后,心里很舒服,可是原一平說(shuō)得太多了,搞得他由原來(lái)的高興變得不勝其煩了。
 
    贊美如煲湯,火候是關(guān)鍵。贊美對(duì)方恰如其分,恰到好處,會(huì)讓對(duì)方感到很舒服;但贊美得多了,會(huì)過(guò)猶不及,使得贊美沒(méi)有新鮮感,讓對(duì)方吃不消,撐著肚子。
 
    真正的贊美大師,非常懂得在贊美時(shí)控制好火候,將強(qiáng)弱分寸都拿捏得很得當(dāng),張馳有度,收發(fā)自如。物以稀為貴,就像一道人間美味,如果你給對(duì)方一些品嘗品嘗,他會(huì)覺(jué)得味道美得難忘。但是,給多了,讓他吃撐了,他也會(huì)難忘,只不過(guò)是想吐的難忘。
 
    贊美范例
    很多人不知道怎么去贊揚(yáng)別人,偶爾稱贊別人一次,就跟半路殺出了一個(gè)程咬金似的,使對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備,不知道是怎么回事。
 
    一天,化妝品推銷(xiāo)高手玫琳·凱與朋友一起到成衣店里去逛,聽(tīng)到了旁邊有一對(duì)女孩子在說(shuō)話。兩位女孩一位金發(fā)一位黑發(fā)。金發(fā)女孩買(mǎi)了一件新衣服,穿起來(lái)很好看,黑發(fā)女孩贊她:“剛才你放下的那件衣服,扣子挺漂亮的。”金發(fā)女孩突然有點(diǎn)生氣:“那是什么破衣服,扣子難看死了,看看這個(gè)。”
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Tags:營(yíng)銷(xiāo) 贊美

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