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如何把握談判中客戶的反應(yīng)

2010-09-19 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在與客戶面對(duì)面溝通時(shí)，銷售員首先要學(xué)習(xí)的是對(duì)客戶的反應(yīng)做出準(zhǔn)確的判斷，避免一廂情愿地認(rèn)為客戶會(huì)怎樣怎樣。在接受銷售技巧培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)講師曾提到過這樣一句話，有玫琳凱銷售皇后之稱的杰西.卡娜說：“銷售人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，他們很輕易地就根據(jù)客

       在與客戶面對(duì)面溝通時(shí)，銷售員首先要學(xué)習(xí)的是對(duì)客戶的反應(yīng)做出準(zhǔn)確的判斷，避免一廂情愿地認(rèn)為客戶會(huì)怎樣怎樣。在接受銷售技巧培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)講師曾提到過這樣一句話，有玫琳凱銷售皇后之稱的杰西.卡娜說：“銷售人員經(jīng)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是，他們很輕易地就根據(jù)客戶的第一反應(yīng)對(duì)客戶下了斷語，結(jié)果卻忽略了很好的潛在主顧。”
 
       美國前總統(tǒng)里根經(jīng)常對(duì)下屬講這樣一個(gè)故事：
       在某個(gè)星期天，一位年輕的牧師開始做他生平的第一次講道，他的心情無比的激動(dòng)。但是，情況并不像他預(yù)料得那么好，整個(gè)教堂只坐了一個(gè)人，顯得空蕩蕩的。
于是，牧師很失望，就問那個(gè)人：“你覺得我該怎么辦呢?”
 
       那個(gè)人回答道：“我不大清楚，我只是一個(gè)養(yǎng)牛的。不過，如果我的牧場(chǎng)只有一頭牛的話，我還是會(huì)喂養(yǎng)他的。”
 
       于是，牧師便走向講壇，然后開始滔滔不絕地講道，把他早已準(zhǔn)備好了的講詞熱情地講了一遍。完畢后，他問那個(gè)人：“你覺得怎么樣?”
 
       那個(gè)人回答：“我不太清楚，我只是一個(gè)養(yǎng)牛的。不過如果我發(fā)現(xiàn)牧場(chǎng)只有一頭牛的話，我是不會(huì)把全部的飼料都塞給它的。”
 
       上面這個(gè)故事告訴人們，當(dāng)你與人溝通時(shí)，一定要細(xì)心觀察對(duì)方的反應(yīng)，并根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，來確定你下一步策略，否則你做什么都是無用功。對(duì)銷售來講，銷售人員在與客戶溝通的過程中，必須注意客戶的反應(yīng)，對(duì)客戶的不同反應(yīng)采取相應(yīng)的措施，如果銷售人員沒有在這方面做任何準(zhǔn)備，那么在遇到客戶提出的異議、不滿以及拒絕時(shí)，就會(huì)感到措手不及。
 
       所以，優(yōu)秀的銷售員會(huì)細(xì)心觀察客戶的反應(yīng)，留心客戶的一舉一動(dòng)，了解客戶的需求信號(hào)和購買傾向，從而采取相應(yīng)的對(duì)策來增加交易成功的機(jī)會(huì)。
 
       與客戶面對(duì)面溝通時(shí)，客戶的反應(yīng)是不同的。當(dāng)客戶不斷地提問題時(shí)，表示客戶對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)具有高度的興趣，你只要針對(duì)問題給予專業(yè)性的解說，讓客戶獲得滿意的答案就可以了。反之，則表明客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺少興趣。
 
       判斷客戶是否專注傾聽你的話可以從他的眼神中判斷出來。如果客戶的眼神隨著你的說明正視你或者產(chǎn)品，代表對(duì)商品有興趣；如果客戶的眼神漂浮不定，那么代表客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品不在乎，關(guān)心度低。
 
       另外，如果客戶提出了各種條件，如討價(jià)還價(jià)、要求贈(zèng)品、要求延長保質(zhì)期等，這是很明顯的購買信號(hào)，客戶要把握好成交時(shí)機(jī)。如果客戶對(duì)你的介紹和成交價(jià)格沒有提出任何要求，說明客戶無意成交。

Tags：銷售 客戶 銷售技巧 培訓(xùn)

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