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企業(yè)經銷商培訓的七大誤區(qū)（2）

2010-09-16 09:17 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 培訓，是企業(yè)所能給予經銷商的最大的無形財富。通過培訓，不僅可以統(tǒng)一經銷商的認識，激發(fā)經銷商的經營熱情，而且，通過培訓，還可以進一步提升經銷商的管理水平以及市場操作技能，增強經銷商對廠家的向心力、凝聚力，從而最終達到廠商協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略目的

 
    誤區(qū)三：缺乏對需求的調研
    曾經看過這樣的場面，一家方便面企業(yè)組織經銷商培訓，講師在講臺上滔滔不絕地講解經銷商如何轉型，如何創(chuàng)建新贏利模式，而很多經銷商卻在下邊抽煙、聊天或打哈欠，培訓組織方事后才知道，作為這些經銷商，很多都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商，他們并不關心國家宏觀經濟環(huán)境、未來如何轉型等等，他們關心的，卻是一些實際的，諸如如何做好市場開發(fā)、如何提高贏利產品的銷量、如何做好庫存管理、資金管理、人員管理、市場管理、物流管理等等這些實際的東西，因此，跟他們去講解這些國家政策、行業(yè)趨勢、發(fā)展轉型等等大道理，他們如同聽“天書”，認為距離自己太遙遠，不是自己眼下最關注、最想要的，況且，很多內容特別是專業(yè)術語，他們壓根就聽不懂。
 
    上述培訓失利的案例，說明一個問題，那就是作為企業(yè)在組織經銷商培訓時，缺乏對經銷商實際需求的摸排，缺乏對市場的調查和研究。筆者曾經接觸過一些企業(yè)，他們對經銷商培訓，很多都是聽取營銷人員意見，或象征性地聽取一些連經銷商自己也搞不清楚的培訓需求，到頭來，還是因為洞察不力，了解不透徹，而讓培訓“南轅北轍”，從而偏離了企業(yè)組織培訓的本意。
 
    因此，作為廠家要想更好地培訓經銷商，讓“好鋼用到刀刃上”，就必須認真地調研和洞悉經銷商的內在需求。知道他們的所需、所想，知道哪些是現(xiàn)在急需培訓的，哪些是可以通過溝通解決協(xié)調的，哪些需要“溫火”慢燉的。
 
       1、問卷調查。
    通過提前發(fā)放培訓調查問卷的方式，來了解經銷商的培訓需求，是一種使用較多，效果較好的一種方式。通過將他們的需求進行匯總、整理，最后，將普遍存在的問題，作為培訓的重點，而將個性的一些問題，可以通過私下解決的方式，進行交流式培訓。
 
    2、現(xiàn)場走訪。包括兩層意思，一是現(xiàn)場走訪經銷商，通過訪談的方式，了解他們的真實的需求，將他們的建議和看法記錄下來，并整理匯總后形成培訓內容的依據(jù)。二是走訪市場，根據(jù)市場上出現(xiàn)的各種問題，并結合營銷人員的一些好的建議，形成培訓內容的骨架。為什么要征求營銷人員的意見，當局者迷，旁觀者清，經銷商有時不能發(fā)現(xiàn)的問題，作為與其“朝夕相伴”的營銷人員卻有可能一清二楚，因此，通過這種結合，可以深刻地洞察經銷商的具體需求，從而讓培訓更有針對性，更一針見血，更符合經銷商的口味。
 
    誤區(qū)四：培訓形式缺乏創(chuàng)新
    一次經銷商發(fā)展年會上，企業(yè)出高價請了一位學院派營銷專家做培訓，本來非?？春?，并被寄予厚望的培訓大講堂，結果卻出現(xiàn)了一幅頗具戲劇性的一幕：專家講師在臺上如癡如醉，作為被培訓對象的經銷商卻在臺下昏昏欲睡，以致讓組織方廠家苦笑不得，異常尷尬。為什么會出現(xiàn)這種局面呢？培訓形式枯燥、乏味使然。
 
    在現(xiàn)有的經銷商當中，相當一部分人的文化素養(yǎng)都不高，因此，如果用教小學生的那種“填鴨”式的培訓方式，“照本宣科”去培訓經銷商，顯然是不適合事宜的。由于他們的接受程度有限，因此，面對術語連篇，單方面進行灌輸?shù)呐嘤柗绞?，他們不瞌睡也是不可能的，讓他們乏味的最根本的原因，有時并不是內容不好，往往是培訓的形式出了問題。
 
    其實，依據(jù)筆者多年的培訓經驗，作為普通人的經銷商，更喜歡喜聞樂見的培訓形式，因此，這也要求組織培訓的廠家，一定要結合培訓的內容，從培訓的形式上做些創(chuàng)新或改良，以下幾種方式可以參考：
 
    1、互動培訓。就是在培訓當中，穿插一些經銷商能夠參與的一些項目，比如，提問、討論、練習、測試等，通過上述方式，可以讓經銷商很好地參與進來，從而引發(fā)講師與經銷商的雙向互動，提升培訓經銷商的現(xiàn)場效果。
 
    2、現(xiàn)場培訓?？梢試L試在經銷商的作業(yè)現(xiàn)場，進行手把手地教，現(xiàn)場輔導，現(xiàn)場演練，有針對性地進行指導和幫扶，通過現(xiàn)場培訓，可以最大限度地讓經銷商掌握需要的知識和技能，并很快就能進入實戰(zhàn)狀態(tài)，效果較為明顯。
 
    3、變換形式?？梢酝ㄟ^講故事、做游戲、角色扮演、現(xiàn)場模擬、現(xiàn)場問答、角色互換等形式，從而徹底改變枯燥冗長的培訓課程，變成人人都喜歡和樂意接受的方式，讓經銷商能夠更好地接受，讓培訓真正地發(fā)揮應有的作用。
 
    創(chuàng)新培訓形式，是企業(yè)培訓經銷商時必須向講師提出的一個重要話題，否則，花錢不少，但因為講師的授課形式，而讓培訓的效果大打折扣，可謂得不償失。
 
    誤區(qū)五：培訓缺乏評估與跟蹤
    經銷商培訓不同于企業(yè)內部的員工培訓，員工培訓后可以進行及時跟蹤和評估，以改善以后培訓方式或調整相關的培訓內容，但經銷商培訓，卻由于參訓對象是文化素質不高的群體，而往往難以做出比較及時有效的跟蹤與評估，并由此讓培訓得不到應有的改善。
同時，由于一些企業(yè)對經銷商培訓缺乏規(guī)劃性與系統(tǒng)性，僅僅把培訓當成企業(yè)對經銷商的一種“恩賜”，因此，在利用經銷商年會、訂貨會、研討會進行了相關的培訓后，便把培訓評估與跟蹤拋到了九霄云外去了，具體這次培訓究竟給經銷商帶來了什么樣的好處或收獲，企業(yè)無從得知。因此，未來的相關培訓便也無從改進，經銷商培訓也就幾乎相當于“一錘子買賣”。
 
   
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Tags：發(fā)展 營銷 渠道

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