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保健品的是花瓶嗎？

2010-09-04 09:04 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：保健品營(yíng)銷一直都無(wú)法擺脫花瓶式的困擾，即不少客戶總是只看不買，他們都來(lái)詢問(wèn)有沒(méi)有什么好的招數(shù)，老實(shí)說(shuō)，這樣的問(wèn)題普遍存在，換作是你也得考慮下，掏錢是件很理性的事，不方方面面了解清楚絕不下手，再者保健品這類產(chǎn)品，只有信服了才會(huì)購(gòu)買，某種程度

 

保健品營(yíng)銷一直都無(wú)法擺脫“花瓶”式的困擾，即不少客戶總是只看不買，他們都來(lái)詢問(wèn)有沒(méi)有什么好的招數(shù)，老實(shí)說(shuō)，這樣的問(wèn)題普遍存在，換作是你也得考慮下，掏錢是件很理性的事，不方方面面了解清楚絕不下手，再者保健品這類產(chǎn)品，只有信服了才會(huì)購(gòu)買，某種程度上價(jià)格并不是主要因素，因?yàn)樗ㄋ┨湾X的同時(shí)從心理上肯定了這個(gè)產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)身體的改觀。到該如何解決這樣的困擾呢？
 
專家咨詢的環(huán)節(jié)疏漏
 
專家咨詢是個(gè)出貨的重要環(huán)節(jié)，在這個(gè)階段，我對(duì)專家的要求是對(duì)于病人不主動(dòng)涉及產(chǎn)品的盡量少提產(chǎn)品，作為專家，應(yīng)該先看病再推藥，巧推藥，有時(shí)候甚至可以欲擒故縱。專家通過(guò)自身的判別力，篩選出對(duì)產(chǎn)品感興趣的顧客，帶領(lǐng)其參觀公司及產(chǎn)品榮譽(yù)，重點(diǎn)由咨詢醫(yī)生講解產(chǎn)品特點(diǎn)、功效等，在此過(guò)程中，如果遇到對(duì)產(chǎn)品感興趣，但對(duì)產(chǎn)品效果猶豫不決的顧客，可以考慮簽訂協(xié)議先付半款的方式。而對(duì)于那些對(duì)產(chǎn)品興趣不是太大，一是將其吸引參加會(huì)員，二是將其通過(guò)前期不斷溝通應(yīng)邀到公司舉行的大活動(dòng)進(jìn)行消化。
 
專家必須摸清病人的三情（病情、心情、家情），并且要求專家對(duì)病人的相關(guān)情況進(jìn)行詳細(xì)記錄，不能潦草了事，從發(fā)病時(shí)間、癥狀、服用過(guò)什么藥物、目前情況、正在進(jìn)行什么治療等方方面面記錄，只有詳細(xì)地了解了病人的狀況，專家的診斷才具有說(shuō)服力。
 
強(qiáng)制性的導(dǎo)購(gòu)工作
 
有些也在有意識(shí)或者無(wú)意識(shí)地進(jìn)行一些導(dǎo)購(gòu)工作，但據(jù)考察，工作的指向性都不是太明確。他們其實(shí)要進(jìn)行簡(jiǎn)單的信息過(guò)濾，然后發(fā)單，進(jìn)而通過(guò)專家咨詢或者小禮品贈(zèng)送將其吸引到店這三個(gè)步驟，才算圓滿完成了工作。在此過(guò)程中，既要注意到同行的攔截，一定要全程引導(dǎo)交到咨詢醫(yī)生手中，也要注意對(duì)同類競(jìng)品的合理評(píng)價(jià)，不可打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌，而是在肯定競(jìng)品的同時(shí)在某一點(diǎn)上拔高本身產(chǎn)品。有時(shí)候?qū)ν械墓羧菀滓鹣M(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的不信任，從而自曝家門丑事；而對(duì)于病人及家屬問(wèn)及價(jià)格和療程時(shí)，發(fā)單員一般不采取直接回答，而應(yīng)當(dāng)采取巧妙回避，譬如說(shuō)“你先讓我們的醫(yī)生給你看看，看你是不是能服用這種產(chǎn)品”等。
 
以凱旋門保健品批發(fā)市場(chǎng)或上海市腫瘤醫(yī)院附近的東安路為例，不乏有很多這樣的企業(yè)，就是各大醫(yī)藥保健品企業(yè)開(kāi)設(shè)的專賣店，每天總是有不少的目標(biāo)消費(fèi)群體在門外逗留觀望，基本上稍微有點(diǎn)資歷的廠家都在門口設(shè)立了發(fā)單員，他們往往都會(huì)主動(dòng)將產(chǎn)品宣傳資料發(fā)給目標(biāo)顧客。
 
在消費(fèi)者來(lái)到專賣店后，一定要想法設(shè)法讓他留下資料，就是常規(guī)的醫(yī)療保健品企業(yè)的所謂填表，有人會(huì)提出這樣的疑慮，我讓他填他填假資料怎么辦。事實(shí)上的確不乏很多消費(fèi)者為了避免廠家的騷擾留假資料。因此在消費(fèi)者填寫(xiě)表格時(shí)，要特別強(qiáng)調(diào)需要留下真實(shí)資料，方便日后有某某大牌專家義診或者有贈(zèng)品派送聯(lián)系。實(shí)力充沛的企業(yè)甚者可以讓消費(fèi)者看到禮品，然后告訴他最近一輪已經(jīng)發(fā)光了，下一批是什么時(shí)候，讓他們留下聯(lián)系方式，到時(shí)候通知。這樣操作下來(lái)，只要留一個(gè)足夠吸引的念頭給消費(fèi)者，他們基本都不會(huì)留假名單，從而真正做到為建立消費(fèi)者真實(shí)檔案打下基礎(chǔ)。

“花瓶”并不能獲得收益，因此，冷靜的分析保健品不被接受的原因，對(duì)癥下藥，才能更好的解決問(wèn)題。

Tags：保健品 產(chǎn)品 專家 消費(fèi)者 資料 這樣 他們 病人 進(jìn)行 工

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