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淺談促銷人員的分配管理

2010-08-30 08:38 來源:中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱,消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強,甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下,營銷人員特別是品牌促銷員(或稱之為:直銷員、導購員)的作用將更加突出,人力資源作為最重

    隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱,消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強,甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下,營銷人員特別是品牌促銷員(或稱之為:直銷員、導購員)的作用將更加突出,人力資源作為最重要的市場資源,也逐漸為各企業(yè)經營管理人員所認識。
 
    促銷員管理作為終端管理的重要組成部分,是一個很寬泛的話題。本人僅結合市場促銷員管理經驗,談一點個人粗淺的認識,求教于方家。如何提高促銷員的素質及管理:
 
    1、給促銷員專注與自豪
    由于工作崗位的原因,促銷員往往處于終端賣場,無論在地理上還是在心理上都與企業(yè)總部或分公司存在很大距離。他們一般都很容易會自感菲薄,認為自己級別很低,并且不自覺地把自己排除在公司之外,他們的這種特殊性造成心理上的缺失感,造成缺少了“家”的溫暖。
 
    促銷員一方面在接觸顧客的同時,又與其他公司的導購員和業(yè)務員等有很大接觸;另一方面,公司又在客觀上不可能與他們天天保持良好有效的心理溝通。在這種合力的作用下,他們對于企業(yè)的忠誠度可以說就大大降低了,所以,手機企業(yè)應當加強對促銷員進行企業(yè)文化培訓,應詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項和戰(zhàn)略規(guī)劃等,以此來增強促銷員的歸屬感和榮譽感。歸屬感可以給促銷員一種全情投入的專注,榮譽感可以使導購員在向顧客介紹產品時具有更強的說服力,而且可以使他們擁有與企業(yè)共同的自豪。這種“專注”與“自豪”的增強,無形當中就大大提升了促銷員對企業(yè)的忠誠度。
 
    2、塑造積極的促銷心態(tài)
    怎樣向和尚推銷梳子?又怎樣向愛斯基摩人賣冰?這些營銷案例之所以經典并不是因為這些營銷人偉大,而是因為他們的心態(tài)偉大。對于手機銷售來說,道理也是一樣的。在競爭越來越激烈的市場環(huán)境里,手機并不比梳子和冰好推銷!促銷員所需要的是:向和尚賣梳子、向愛斯基摩人賣冰的心態(tài)!這種錘煉,絕非一日之功,需要持之以恒。
 
    一個積極的促銷心態(tài)的表現有很多,其中最重要的是自信、細心和持之以恒。促銷員每天要面對很多的消費者,而消費者的多樣性造成了促銷這項工作的繁雜。作為一名合格的促銷員首先要具有自信心,能夠干好這項工作,能夠讓顧客高興而來,滿意而歸!
 
   3、培養(yǎng)過硬的職業(yè)技能
    1)準確的職業(yè)定位
    促銷員的工作很瑣碎、單調。如果沒有一種正確的職業(yè)定位,很容易產生倦怠。準確的職業(yè)定位關鍵是要意識到職業(yè)定位的三個層次:謀生、謀職、謀事所產生的不同效果。謀生只會讓他們養(yǎng)家糊口、謀職則會自己小有積蓄、謀事才會讓他們享受生活的樂趣和工作的樂趣。
 
    2)修煉職業(yè)語言、注重職業(yè)形象
    促銷員代表著本手機廠商的企業(yè)形象,所以促銷員的儀表儀容關系到一個手機企業(yè)服務的水平,整潔、大方得體的儀表,彬彬有禮、和藹可親的用語,會給顧客留下深刻的印象。
 

    只有促銷員樹立良好的儀表形象、培養(yǎng)高超的語言技巧,才能讓顧客主動購買我們的產品,從而使本手機廠商在手機市場中占據主動。

Tags:管理 分配 人員 促銷 促銷員 手機 市場 他們 心態(tài) 顧客

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