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銷(xiāo)售技巧之尋找潛在客戶(hù)

2010-08-17 09:05 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 營(yíng)銷(xiāo)中，定位是最核心的問(wèn)題，沒(méi)有好的定位，就沒(méi)有好的支柱，可以說(shuō)他是我們營(yíng)銷(xiāo)的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在核心業(yè)務(wù)中他是一個(gè)附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為：淺客戶(hù)的定位，深客戶(hù)的定位，組合客戶(hù)的定位。

     營(yíng)銷(xiāo)中，定位是最核心的問(wèn)題，沒(méi)有好的定位，就沒(méi)有好的支柱，可以說(shuō)他是我們營(yíng)銷(xiāo)的棟梁，起到把握全局，通領(lǐng)核心的作用，在核心業(yè)務(wù)中他是一個(gè)附加值，創(chuàng)造了核心業(yè)務(wù)的最大值。在他的核心中分為：淺客戶(hù)的定位，深客戶(hù)的定位，組合客戶(hù)的定位。
 
    客戶(hù)的淺客戶(hù)定位,這是個(gè)全新的概念,很多人都知道什么叫定位,定位我的理解是"要尋找到自己的靶"，要知道哪個(gè)才是你要的方向，這樣才有機(jī)會(huì)打中靶心，一擊命中,而自從定位出來(lái)以后，很多商家都在搶同一個(gè)靶，都在往同一個(gè)點(diǎn)上射擊，可想而知，又有多少人能射中那，即便射中，可能已經(jīng)早已是窟窿了，什么也得不到,說(shuō)你是神槍手,可早有人捷足先登了，你又算什么？記住商戰(zhàn)中只有第一名，沒(méi)有第二名，聞名于世的通用，他有十四個(gè)項(xiàng)目，可通用的總裁告訴他們分公司的負(fù)責(zé)人，如果那個(gè)公司年底排名不是第一，那么我就要關(guān)了他，我不允許第二名的存在，結(jié)果現(xiàn)在他減少到了十一個(gè)項(xiàng)目，而且都是世界第一的，我建議各位要全力拿第一，拿不到第一，你就是失敗，要自信。
 
    前面我們理解一下定位?，F(xiàn)在我們就來(lái)理解什么叫客戶(hù)的定位。本節(jié)的難點(diǎn)是客戶(hù)定位是隱含的，不容易發(fā)現(xiàn)，需要我們的銷(xiāo)售人員要與客戶(hù)多溝通，多去理解。
 
    一客戶(hù)的淺客戶(hù)定位
 
    客戶(hù)的淺客戶(hù)定位指的是客戶(hù)對(duì)你進(jìn)行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位？這可是成單的關(guān)鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷(xiāo)售人員回來(lái)抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒(méi)拿下訂單，這就是你忽視了客戶(hù)的基礎(chǔ)定位。原則具體入下：
 
    1、你的形象
 
    在客戶(hù)的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶(hù)不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意，因?yàn)樵诳蛻?hù)的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
 
    2、你的本身教養(yǎng)
 
    到客戶(hù)那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質(zhì)拿出來(lái)，讓客戶(hù)認(rèn)為你是個(gè)有教養(yǎng)的，尤其在跟外企公司的客戶(hù)打交道時(shí)，不要向某些銷(xiāo)售人員去客戶(hù)那里，站沒(méi)站相，坐沒(méi)坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關(guān)鍵，從細(xì)微的小事，客戶(hù)能對(duì)你進(jìn)行定位了，小心一槍把你打下來(lái)。
 
    3、你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
 
    這是衡量你是否具有真實(shí)的本事,當(dāng)遇到懂行的客戶(hù),他們會(huì)問(wèn)很多專(zhuān)業(yè)問(wèn)題,讓你回答,好多新進(jìn)銷(xiāo)售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠(chéng)實(shí)的告訴他們,你剛來(lái)公司,請(qǐng)他們放心,回去問(wèn)完,就快速的告訴他們,別忘了說(shuō)兩句好話(huà),有時(shí)誠(chéng)實(shí)的你可以打動(dòng)客戶(hù),但專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要強(qiáng)。
  
4、你的業(yè)余知識(shí)
 
    怎么還有業(yè)余的知識(shí),這也是說(shuō)明你博學(xué)多才,我們銷(xiāo)售人員要碰上各種各樣的客戶(hù),例如我的客戶(hù)女性的很多,而且很多是白領(lǐng)女性,我為了與他們溝通好,我學(xué)過(guò)服裝,化妝,記住,做女性客戶(hù)你要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),當(dāng)個(gè)聽(tīng)眾。
 
    5、你對(duì)他的工作的理解
 
    我一直提倡站在客戶(hù)角度考慮問(wèn)題,客戶(hù)也是人,他們的工作也很累的，有些客戶(hù)是很敬業(yè)的,我的吉通客戶(hù),他們晚上要很晚才回家,有時(shí)我們討論方案都到了很晚的,這說(shuō)明,你對(duì)客戶(hù)越理解,客戶(hù)對(duì)你也越支持,對(duì)客戶(hù)多說(shuō)些理解些,你會(huì)得到好處的，在淺客戶(hù)的定位的背后，我們還發(fā)生什么。

Tags：客戶(hù) 潛在 尋找 技巧 銷(xiāo)售 定位 他們 理解 公司 我們

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