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銷(xiāo)售員成為銷(xiāo)售經(jīng)理的十步（2）

2010-08-11 09:02 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：“有經(jīng)歷沒(méi)閱歷”是對(duì)很多做銷(xiāo)售時(shí)間長(zhǎng)卻進(jìn)步緩慢的銷(xiāo)售員的評(píng)價(jià)。個(gè)人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)不在于時(shí)間的長(zhǎng)短而在于他對(duì)事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。

 
    鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問(wèn)題上的堅(jiān)定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說(shuō)到做到。
 
    四、主動(dòng)出擊
 
    做銷(xiāo)售，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)果”，在現(xiàn)實(shí)工作過(guò)程中，條件總是有限的。一位摩托車(chē)行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價(jià)格最便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘銷(xiāo)售員了，只要點(diǎn)鈔機(jī)和搬運(yùn)工就可以了。
 
    在一線工作時(shí)，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問(wèn)題、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又有了好的政策和推廣活動(dòng)、自己公司的人不配合工作、促銷(xiāo)品沒(méi)有到、公司宣傳車(chē)安排不過(guò)來(lái)等等。面對(duì)工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動(dòng)出擊把工作做到最好呢?托辭有千萬(wàn)個(gè)，但我們要永遠(yuǎn)堅(jiān)持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。
 
    銷(xiāo)售中的事實(shí)是市場(chǎng)越差，利潤(rùn)越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某?。ü句N(xiāo)售最薄弱的省份之一），當(dāng)時(shí)整個(gè)省僅剩下一個(gè)銷(xiāo)售員。我們下去做促銷(xiāo)活動(dòng)，多次向總部要求給一臺(tái)服務(wù)車(chē)，但唯一的回話是“你們那里銷(xiāo)量太少，公司安排不過(guò)來(lái)”。 沒(méi)有服務(wù)車(chē)怎么辦？只能手提著促銷(xiāo)品到經(jīng)銷(xiāo)商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷(xiāo)商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽(yáng)傘來(lái)做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來(lái)成了我們最忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商之一。
    五、敢于擔(dān)責(zé)任
 
    做銷(xiāo)售要有“我的地盤(pán)我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)銷(xiāo)售員成熟與否的重要標(biāo)志。銷(xiāo)售員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長(zhǎng)。
 
    在和經(jīng)銷(xiāo)商的交往中，經(jīng)銷(xiāo)商常說(shuō)的一句話就是“我找你們經(jīng)理說(shuō)去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒(méi)有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷(xiāo)政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在銷(xiāo)售員自己手里，否則你就成了可有可無(wú)的人。當(dāng)銷(xiāo)售員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷(xiāo)政策都由我說(shuō)了算，一些經(jīng)銷(xiāo)商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷(xiāo)商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷(xiāo)商談判前，一定要做過(guò)對(duì)其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對(duì)方1000元能搞定的絕不會(huì)給1001元。
 
    六、做出自我風(fēng)采
 
    做銷(xiāo)售要做出自己的特色。我一開(kāi)始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的銷(xiāo)售員。通常情況下，做銷(xiāo)售不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷(xiāo)商在吃吃喝喝、稱(chēng)兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒(méi)有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷(xiāo)商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷(xiāo)商也聽(tīng)說(shuō)和認(rèn)識(shí)了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和提拔。
 
    跟經(jīng)銷(xiāo)商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤(rùn)，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，他才會(huì)心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷(xiāo)商約我過(guò)去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷(xiāo)策劃等實(shí)際問(wèn)題，當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來(lái)。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴(lài)程度，對(duì)你的依賴(lài)越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。
 
    七、明確與客戶關(guān)系
 
    在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷(xiāo)商的需求是無(wú)限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會(huì)面臨的問(wèn)題。這就要求銷(xiāo)售人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷(xiāo)商的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)口就答應(yīng)對(duì)方的條件。銷(xiāo)售人員應(yīng)該把對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持更多地放在智力上，給他們提供戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，而不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方式。要讓經(jīng)銷(xiāo)商把眼睛盯在市場(chǎng)上，而不是盯在廠家是否還有什么政策和返利上。我們要幫助經(jīng)銷(xiāo)商去跑市場(chǎng)，幫助他們成長(zhǎng)，變輸血為造血，讓他們?cè)谖覀兊闹橇χС种胁粩喃@得成功。
 
    八、聚集力量為我所用
 
    “眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時(shí)，要學(xué)會(huì)整合資源，要爭(zhēng)取到領(lǐng)導(dǎo)的幫助、經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持，這樣工作起來(lái)效率會(huì)更高，也不會(huì)感覺(jué)那么累。
    我在工作中，總會(huì)用足夠的理由去說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商跟著我走，用詳盡的事實(shí)說(shuō)服直接領(lǐng)導(dǎo)支持我的工作，必要時(shí)更是邀請(qǐng)他親自出面打配合。特別是做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，更是“集中優(yōu)勢(shì)力量，形成轟動(dòng)效應(yīng)”，這除了前期準(zhǔn)備外，各個(gè)方面的支持非常重要，銷(xiāo)售員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。
 
    在我轄區(qū)內(nèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，總是分公司里規(guī)模最大、參與人數(shù)最多、效果最好的。2004年公司配備了一輛服務(wù)車(chē)，同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)了經(jīng)銷(xiāo)商一輛服務(wù)車(chē)（公司有臨時(shí)征用的權(quán)力），這樣，每次活動(dòng)我總能把兩臺(tái)服務(wù)車(chē)帶上浩浩蕩蕩地開(kāi)下去。由于每次活動(dòng)前期策劃和準(zhǔn)備到位，加上大家齊心協(xié)力，效果都非常好。
 
   
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