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只賣(mài)品牌藥何以盈利？ 挑戰(zhàn)傳統(tǒng)盈利模式

2010-08-06 14:42 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：中國(guó)零售藥店的近十年，由于高度同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)以及一些非常規(guī)手段，造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，從藥價(jià)直降50%的平價(jià)藥店開(kāi)始，藥品價(jià)格戰(zhàn)可謂狼煙四起，促銷(xiāo)、打折、高毛利主推層出不窮，品牌產(chǎn)品儼然已成為藥店終端的心頭之痛。不是藥店不愿意賣(mài)品牌藥，而是品牌藥

中國(guó)零售藥店的近十年，由于高度同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)以及一些非常規(guī)手段，造成行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，從藥價(jià)直降50%的平價(jià)藥店開(kāi)始，藥品價(jià)格戰(zhàn)可謂狼煙四起，促銷(xiāo)、打折、高毛利主推層出不窮，品牌產(chǎn)品儼然已成為藥店終端的心頭之痛。不是藥店不愿意賣(mài)品牌藥，而是品牌藥的利潤(rùn)的確難以維持藥店的生存和發(fā)展所需。
 
    因?yàn)樗幤氛{(diào)價(jià)、鋪?zhàn)馀噬?、人工成本增加等系列因素?dǎo)致藥店走上了高毛利之路，高毛利產(chǎn)品橫行似乎已成目前醫(yī)藥零售市場(chǎng)的縮影。品牌藥品或被束之高閣，或成為藥店價(jià)格戰(zhàn)的犧牲品，不少品牌企業(yè)紛紛感嘆：為什么受傷的總是我？
 
    伴隨著新醫(yī)改系列政策的出臺(tái)，一群敏銳的先行者嗅到了變革的氣息，在杭州藥交會(huì)上，民生堂AOK健康再次掀起藥店湘軍革命的浪潮，率先打出了“賣(mài)好藥、賣(mài)對(duì)藥、賣(mài)品牌藥”這一極具個(gè)性的口號(hào)，引來(lái)業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注。但是只賣(mài)品牌藥，藥店何以為利？
 
    然而，7月24日，長(zhǎng)沙，全國(guó)首家宣稱只賣(mài)品牌藥的第一家“民生堂AOK新概念健康城”（下稱健康城）就在業(yè)界的質(zhì)疑聲中隆重開(kāi)業(yè)了。筆者亦帶著強(qiáng)烈的好奇心走進(jìn)了位于長(zhǎng)沙勞動(dòng)中路的民生堂AOK健康城。
 
    環(huán)島式陳列品類(lèi)齊全
 
    雖然當(dāng)日天氣炎熱，但民眾的熱情不減。7點(diǎn)38分，健康城還未正式營(yíng)業(yè)，門(mén)前已排起了長(zhǎng)龍。
 
    店前高懸的電子屏上打出了“首家品牌藥集成專(zhuān)店”的字樣，店面左側(cè)的大型宣傳版面上更有一個(gè)顯著的大標(biāo)題：“健康成本再降50%”。
 
    上午8點(diǎn)整，民生堂AOK健康城正式開(kāi)始營(yíng)業(yè)了，筆者亦跟隨著消費(fèi)者步入店內(nèi)。店內(nèi)燈光明亮，最為與眾不同的是：健康城的產(chǎn)品并不是按傳統(tǒng)的品類(lèi)擺放，而是形成一個(gè)一個(gè)品牌廠家的專(zhuān)柜，藥品柜組成一個(gè)一個(gè)橢圓的環(huán)島，色調(diào)清新，感覺(jué)頗為舒適。
 
    從封閉式貨柜到開(kāi)放式貨柜，再到今天的環(huán)島式陳列，可以算是藥店陳列的第二次創(chuàng)新，體現(xiàn)出健康城注重消費(fèi)者感受的用心之處。
 
    健康城內(nèi)品類(lèi)齊全，涵蓋OTC藥品和非處方藥品、保健食品、藥妝、參茸、醫(yī)療器械、便利食品等，在店內(nèi)一角還特設(shè)了母嬰健康生活館，算得上應(yīng)有盡有。
 
    只賣(mài)品牌藥回歸品質(zhì)
 
    無(wú)論是門(mén)店中央還是四周，各專(zhuān)柜鮮明地打出了各個(gè)品牌企業(yè)的標(biāo)志，放眼看去：太極集團(tuán)、聯(lián)邦制藥、西安揚(yáng)森、中美史克、廣藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、石藥集團(tuán)、三精制藥……數(shù)百家品牌企業(yè)的產(chǎn)品都一同出現(xiàn)在這里。
 
    民生堂董事長(zhǎng)唐清偉表示，民生堂AOK健康城專(zhuān)注于銷(xiāo)售品牌藥品的經(jīng)營(yíng)理念，品牌企業(yè)所有產(chǎn)品均可完整地展示在消費(fèi)者面前，工業(yè)企業(yè)不必再擔(dān)心終端價(jià)格混亂，不必再顧慮產(chǎn)品遭遇攔截，我們的目標(biāo)就是搭建一個(gè)品牌藥品最為理想的零售平臺(tái)。民生堂也將通過(guò)AOK健康城的運(yùn)作帶來(lái)良好的社會(huì)效應(yīng)，通過(guò)眾多品牌的力量，建立良好的零售連鎖藥店品牌，重拾消費(fèi)者對(duì)品牌的信任度。
 
    因此，不難理解民生堂AOK健康城為何提出的健康成本再降50%的概念，這里所指的并不是價(jià)格下降，而是藥店從關(guān)注價(jià)格過(guò)渡到回歸品質(zhì)后，消費(fèi)者選擇品牌藥品后用藥風(fēng)險(xiǎn)的下降。
 
   筆者注意到，在民生堂AOK健康城的右側(cè)還特設(shè)了健康咨詢臺(tái)，免費(fèi)為消費(fèi)者提供日常的保健指導(dǎo)及健康咨詢及健康評(píng)估，更獲得了白云山永不過(guò)期藥品免費(fèi)更換的支持，與品牌企業(yè)共同借助該專(zhuān)業(yè)窗口，向消費(fèi)者傳遞著貼心的健康服務(wù)，共同提升產(chǎn)品品牌與藥店品牌的美譽(yù)度。
 
    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手積極回應(yīng)
 
    市場(chǎng)總是在競(jìng)爭(zhēng)中前行，非主流的民生堂AOK亦面臨著強(qiáng)大的對(duì)手。因?yàn)榈靥幵诤?，在離民生堂AOK健康城不到50米遠(yuǎn)的地方便是全國(guó)前三強(qiáng)的連鎖藥店L店，從L店最新制作的產(chǎn)品宣傳單上看到，所列的促銷(xiāo)產(chǎn)品與民生堂AOK相似率高達(dá)95%，并且大多數(shù)產(chǎn)品幾乎標(biāo)價(jià)均比民生堂便宜2毛錢(qián)，唯一的區(qū)別是L店的宣傳單下方注明了一行較小字樣：每人限購(gòu)2種特價(jià)產(chǎn)品，每樣特價(jià)產(chǎn)品限購(gòu)2盒。只是，當(dāng)筆者手執(zhí)該店的宣傳單頁(yè)打算購(gòu)買(mǎi)所列的產(chǎn)品時(shí)，卻被告知該產(chǎn)品已賣(mài)完，如此競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可見(jiàn)一斑。
 
    到目前為止，剛剛開(kāi)業(yè)的民生堂AOK健康城還僅僅只能算是一種零售藥店新模式的探索，能否長(zhǎng)期如新開(kāi)業(yè)期間這般火爆，尚不得而知。不過(guò)，一位受訪消費(fèi)者最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言卻道出了消費(fèi)者極具代表性的需求：“買(mǎi)品牌藥，放心些。”
 
    誠(chéng)然，品牌藥品經(jīng)歷過(guò)較長(zhǎng)一段時(shí)期的市場(chǎng)考驗(yàn)，最后沉甸積累形成消費(fèi)者認(rèn)可的知名品牌，雖然一度因?yàn)槔麧?rùn)率較小而遭受高毛利產(chǎn)品的沖擊，但是在國(guó)家高度關(guān)注民生的這一特定歷史背景下，我們有理由相信，在未來(lái)零售市場(chǎng)的發(fā)展中，品牌藥品的經(jīng)營(yíng)之路將會(huì)再現(xiàn)價(jià)值回歸。
 
    為何只賣(mài)品牌藥，唐清偉道出了其初衷：“其實(shí)是對(duì)品牌的力量深信不疑。”
 
    后記：
 
    品牌工業(yè)是否能敏銳地捕捉到其中的先機(jī)？
 
    零售行業(yè)是否能意識(shí)到品牌藥品或?qū)⒕硗林貋?lái)？
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Tags：盈利 模式 傳統(tǒng) 挑戰(zhàn) 品牌 何以 健康 民生 藥店 藥品

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