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只做對銷量有貢獻的事！

2010-08-05 08:55 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：我們經(jīng)?？匆姾芏鄰S家業(yè)務(wù)員，看起來整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績就是上不去，一年到頭，銷量沒有增加，費用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實他們都在做些什么了？

我們經(jīng)?？匆姾芏鄰S家業(yè)務(wù)員，看起來整天忙忙碌碌，出差也很頻繁，但是業(yè)績就是上不去，一年到頭，銷量沒有增加，費用卻不少，最后還是讓末位淘汰了。其實他們都在做些什么了？
 
    一、業(yè)務(wù)員變成了跟單員
 
    一天到晚只是會打電話：“什么時候下單？”“什么時候匯款？”“貨賣得怎么樣？”三部曲。銷售工作變成跟單工作，銷售業(yè)務(wù)就由經(jīng)銷商自己做，好運的遇見一個優(yōu)秀經(jīng)銷商和你公司產(chǎn)品品牌有名氣的當然好辦，銷量可能有保證；如果碰見經(jīng)銷商是沒有能力的或者是經(jīng)銷商代理的品牌多，同類產(chǎn)品多，你的產(chǎn)品就只能放在倉庫里睡大覺。過了一年半載就不知啥原因給趕出局了。
 
    二、業(yè)務(wù)員變成傳話筒
 
    業(yè)務(wù)員工作每月只是向經(jīng)銷商傳達促銷計劃，傳達公司政策，或者是經(jīng)銷商提出什么要求，直接就向銷售經(jīng)理匯報，根本就沒有自己的見解，從來也沒有做過市場分析，也不用看市場變化，競爭對手是誰都不清楚，一個盲目的傳話筒。
 
    三、業(yè)務(wù)員變成問題專家
 
    市場里每天肯定是有問題的，今天是產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，明天是單據(jù)寫的不規(guī)整，后天是竄貨，大后天是終端缺貨…….業(yè)務(wù)員今天跑到甲經(jīng)銷商那里處理問題，明天跑到經(jīng)銷商乙那里處理問題。業(yè)務(wù)員變成問題專家。
 
    四、業(yè)務(wù)員變成協(xié)調(diào)員
 
    業(yè)務(wù)員作為廠家與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，作為經(jīng)銷商與經(jīng)銷商的協(xié)調(diào)員，這是無可厚非的，但大部分時間放在協(xié)調(diào)上面那是不對的。
 
    那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么樣做才正確呢？我認為最重要的是做對銷量有貢獻的工作。當然，企業(yè)是講利潤的，但很少公司把利潤當作考核業(yè)務(wù)員的一項標準。所以，銷量才是第一的。那怎么樣做才對銷量有貢獻？
 
    第一、選好適銷對路的產(chǎn)品
 
    這一點對于小企業(yè)的業(yè)務(wù)員尤為重要，因為小企業(yè)不像大企業(yè)那樣有市場部，產(chǎn)品規(guī)劃全由市場部做出來，而小企業(yè)則不然，他通常是由業(yè)務(wù)員對各個市場的變化來給出意見，廠里做出市場適銷對路的產(chǎn)品。有時候還要根據(jù)市場競爭和目標消費者的需求來做出決定，所以說，很多小公司他能很快做出反應(yīng)推出產(chǎn)品就是這個道理。作為小企業(yè)的業(yè)務(wù)員你必須認真研究標桿企業(yè)的產(chǎn)品，研究你們公司的目標競爭者的產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品在你管理的市場里銷得好，你很有必要跟你的經(jīng)銷商一起研究該市場應(yīng)該要賣入什么產(chǎn)品。例如，以廣東生活用紙為例，粵東和粵西就是兩個有很大區(qū)別的市場，粵東市場主要以銷軟抽紙為主，而粵西卻是以銷卷筒衛(wèi)生紙為主。你還要研究一下當?shù)氐南M習(xí)慣，例如香港市場，你的包裝就不能用黑色或者是紫色的，在香港叫“死人色”。你說香港人會買“死人色”包裝的產(chǎn)品嗎？
 
    第二、鋪貨、鋪貨、再鋪貨
 
    沒有鋪貨，就沒有銷售。一種產(chǎn)品哪怕是品牌再好、知名度再高，沒有鋪貨，消費者在貨架上看不到你的產(chǎn)品，對企業(yè)來說，產(chǎn)品也到達不了消費者的手里，你的產(chǎn)品也銷不出去。
正如寶潔公司說的：“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費者不能在售點買到它們，就無法完成銷售！”作為銷售系統(tǒng)中的一個考核指標，就是要完成多少鋪貨率。所以，我們看到可口可樂的銷售人員每天必須完成客戶拜訪數(shù)30家、40家。
 
    第三、管理好產(chǎn)品價格
 
    價格管理是很多業(yè)務(wù)員忽視的環(huán)節(jié)。規(guī)范的公司一般都在推出產(chǎn)品時把產(chǎn)品價格制定好，把經(jīng)銷價、批發(fā)價、供零售終端價、終端零售指導(dǎo)價、終端特價。把各個環(huán)節(jié)的利潤率都計算清楚，讓業(yè)務(wù)員一目了然，也讓經(jīng)銷商明明白白。這個價格既能對經(jīng)銷商有所控制，同時也對區(qū)域串貨起一定警醒作用。沒有價格指導(dǎo)對一些地方的經(jīng)銷商，特別是區(qū)域獨家經(jīng)銷商可能把產(chǎn)品價格抬得很高，因為沒有標準，這樣做就會影響銷量，但對經(jīng)銷商來說卻是少做多賺；相反的一類則是低價串貨。所以，生產(chǎn)商有效的價格管理能協(xié)助經(jīng)銷商和零售商進行合理的價格制定和調(diào)節(jié)，從而保證商品的銷量。
 
    第四、管理好促銷
 
    作為廠家基本每季度月都有促銷計劃，我們見過很多業(yè)務(wù)員對渠道促銷也好，或者對消費者促銷也好，基本是任由經(jīng)銷商和零售商自己操作，促銷產(chǎn)品和促銷品沒有得到很好落實，這樣做的結(jié)果當然是浪費資源。促銷計劃很完善，但缺乏業(yè)務(wù)員的有效監(jiān)控，工作不到位，最后還是等于沒做。做好促銷計劃后，業(yè)務(wù)員一定要對產(chǎn)品供應(yīng)、贈品和助銷品、促銷人員、店內(nèi)形象、活動過程進行全程的管理。
 
    以上這些工作都是能對銷量起直接作用的，作為廠家業(yè)務(wù)員要時刻把握好自己的工作重點，不要走入誤區(qū)。當然，對銷量產(chǎn)生影響的還有產(chǎn)品生動化，經(jīng)銷商庫存管理，客情等等。但每個時期、每個廠家都有區(qū)別、每個區(qū)域都有不同，哪些工作是對當前銷量有影響的，那就只能業(yè)務(wù)員自己慢慢體會了。

Tags：貢獻 銷量 產(chǎn)品 業(yè)務(wù)員 經(jīng)銷商 沒有 市場 促銷 企業(yè) 價

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