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醫(yī)藥營銷心得大羅列

2010-08-02 09:54 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。一個成語叫做終南捷徑，其實講的就是尋找技巧的故事，當(dāng)然，那是做官的技巧?，F(xiàn)代做營銷的人，想在營銷過程中找到捷徑，就必須掌握一定的營銷技巧，使你感到做營銷并不是那么困難，又可讓你的上帝客戶與

       做任何事情，尤其想將其做得更好，都要有一定的技巧。一個成語叫做“終南捷徑”，其實講的就是尋找技巧的故事，當(dāng)然，那是做官的技巧?，F(xiàn)代做營銷的人，想在營銷過程中找到捷徑，就必須掌握一定的營銷技巧，使你感到做營銷并不是那么困難，又可讓你的上帝——客戶與消費者滿意，高高興興地買自己的產(chǎn)品，而不致于吃力又不討好。

特別是做醫(yī)藥營銷，更加需要完備的營銷策略，才能做好醫(yī)藥順利發(fā)展。
 
       醫(yī)藥營銷分類
 
       藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)師指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)師的直接影響。在整個藥品消費中，70％以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。為此，借鑒國外普遍的操作經(jīng)驗，醫(yī)藥企業(yè)建立了自己的市場營銷隊伍，這就促使醫(yī)藥代表應(yīng)運而生。
 
此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民群眾的生活水平和健康意識不斷提高，病人對那些經(jīng)常被處方的藥物，尤其是常識性的日常藥品，如感冒藥、咳嗽藥、腹瀉藥等，逐漸有了較多的認(rèn)知、了解和判別能力，并養(yǎng)成了對某些日常藥品的用藥習(xí)慣；再加上醫(yī)藥企業(yè)藥品廣告宣傳力度加大，對人們的誘導(dǎo)、滲透、影響作用加強(qiáng)，使得部分消費者逐漸從醫(yī)師的處方下脫離出來，獨立到零售藥店購買自己所需的藥品。為迎合社會的需求及擴(kuò)大零售領(lǐng)域，增加銷售額，許多有遠(yuǎn)見卓識的醫(yī)藥企業(yè)，已相繼設(shè)立自己面向藥店的零售隊伍一OTC代表隊伍。
 
兩種營銷模式的差別
 
0TC代表工作程式里的“廠家發(fā)貨”、“市場促銷”都是0TC代表占主動，其他的則多是處于被動；而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的各個環(huán)節(jié)均是處于被動地位。所以從這點看做臨床的難度要大些，再有就是0TC代表營造終端營銷，做的主要是面的工作，而醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床主要做的是點的工作，所以從工作的深度來看應(yīng)該是做臨床更深入些，因而也導(dǎo)致疏通醫(yī)院臨床缺少整體的廣度。從工作量上看兩者基本沒有區(qū)別，一個是在點上花的精力多，一個是在面上花的精力多，兩者基本屬于“魚和熊掌”。
 
OTC代表營造終端營銷的程式 疏通商業(yè)——商業(yè)要貨——廠家發(fā)貨——商家人貨一商家營銷疏通——分銷商業(yè)疏通——終端溝通(藥店、衛(wèi)生院為主，醫(yī)院為輔)——終端同意進(jìn)貨——商家營銷配貨——終端鋪貨、陳列——店員培養(yǎng)——市場促銷
——消費者購貨——協(xié)調(diào)商家回款。
 
       醫(yī)藥代表疏通醫(yī)院臨床的程式藥劑科主任——臨床主任——主管院長——醫(yī)院采購——倉庫管理員——調(diào)劑室主任——門診藥房——科室主任——臨床醫(yī)師——門診藥房統(tǒng)計。綜上來看，因為做臨床在程式環(huán)節(jié)中均處于被動，所以要求醫(yī)藥代表韌性大，付出多，抗壓強(qiáng)，方法多，而其他方面均旗鼓相當(dāng)。從整體上看醫(yī)藥代表比0TC代表稍高千分之一的水平，因而兩者收入的差別也情在其中。
 
       營銷人員要成功必須先磨“器”
 
因為只有首先讓客戶接受專業(yè)營銷人員本人，方有可能接受對產(chǎn)品的推薦，以致被專業(yè)營銷人員說服而成交。為此，要成為一個出色的專業(yè)營銷人員，就有必要先磨煉自己的“器”，這“器”即專業(yè)營銷人員必須掌握下面與藥品營銷相關(guān)的知識與積極的工作態(tài)度。
 
隨著市場競爭的發(fā)展，越來越多的制藥企業(yè)均期望依靠各自的醫(yī)藥代表及0TC代表隊伍的專業(yè)化工作，更有效、更快捷地把自己的產(chǎn)品推向市場，實現(xiàn)利潤。為更好地實現(xiàn)這些目標(biāo)，勢必要求這些專業(yè)營銷人員在公關(guān)、公關(guān)禮儀規(guī)范、專業(yè)營銷技巧……方方面面，個個成為優(yōu)秀的人才。
 
醫(yī)藥營銷心得羅列
 
1、要擴(kuò)大知識面營銷代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、營銷方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
 
       2．知識和技巧正確的運用，一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個營銷代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
 
       3．推銷要找準(zhǔn)對象向可以做出購買決策的權(quán)力人員推銷。如果你的營銷對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
 
       4．做好工作的準(zhǔn)備在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。
 
       5．萬事不可疏忽輕視，必須有備而來推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答。
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