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銷(xiāo)售新手，怎么捅破第一單的窗戶紙？

2010-07-26 09:18 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：近日，不約而同有幾個(gè)學(xué)員給我發(fā)郵件發(fā)信息訴說(shuō)了目前面臨的苦惱：做了一兩個(gè)月，沒(méi)有簽下一單。他們當(dāng)中，有大學(xué)畢業(yè)走上工作崗位第一次做銷(xiāo)售的，有以前從事其他工作轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售的，有做過(guò)銷(xiāo)售但轉(zhuǎn)行到一個(gè)新行業(yè)新公司的。

近日，不約而同有幾個(gè)學(xué)員給我發(fā)郵件發(fā)信息訴說(shuō)了目前面臨的苦惱：做了一兩個(gè)月，沒(méi)有簽下一單。他們當(dāng)中，有大學(xué)畢業(yè)走上工作崗位第一次做銷(xiāo)售的，有以前從事其他工作轉(zhuǎn)行做銷(xiāo)售的，有做過(guò)銷(xiāo)售但轉(zhuǎn)行到一個(gè)新行業(yè)新公司的。
 
    相對(duì)新行業(yè)新公司而言，大家都屬于銷(xiāo)售新手。在接受培訓(xùn)的過(guò)程中，都顯示出積極的態(tài)度和高昂的斗志，以及做銷(xiāo)售的熱情，但在接下來(lái)最難熬的1-2個(gè)月內(nèi)，我稱(chēng)之為“銷(xiāo)售寂寞期”，大家都要接受?chē)?yán)厲的考驗(yàn)：能不能上手？能不能出單？能不能繼續(xù)在公司呆下去？現(xiàn)實(shí)情況是，大家在這段時(shí)間做了大量的工作，打了無(wú)數(shù)電話，說(shuō)了千言萬(wàn)語(yǔ)，拜訪了很多客戶，大家也自認(rèn)為已經(jīng)付出了很大努力，但那些“該死的”客戶就是不買(mǎi)賬。特別地，有些客戶還很熱情，也能跟自己聊得來(lái)，但讓他們買(mǎi)單的時(shí)候卻屢遭婉拒。這個(gè)時(shí)候，分水嶺就會(huì)出現(xiàn)，很多人熬不住了，會(huì)離開(kāi)公司，甚至離開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)。
 
    如何順利度過(guò)“銷(xiāo)售寂寞期”，是每個(gè)銷(xiāo)售新手都要認(rèn)真思索的問(wèn)題。當(dāng)然，不排除走“狗屎運(yùn)”的朋友，做了幾天就出單，你扛著著面包遇到餓了三天的人，運(yùn)氣實(shí)在太好了。但這只是特例。
 
    這個(gè)時(shí)候，大家頭腦一定要冷靜，不要再盲目打電話、拜訪客戶了。首先找出這一兩個(gè)月內(nèi)接觸到的有點(diǎn)意向的重點(diǎn)客戶，一個(gè)個(gè)認(rèn)真分析，找出不成交的原因，然后集中精力，圍繞著這些客戶重點(diǎn)解決這些問(wèn)題。
 
    一般來(lái)講，你接觸客戶那么久，但客戶仍然不下決心的原因有這樣幾個(gè)：
 
    1.客戶對(duì)你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有透徹地了解，還沒(méi)有真正明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)什么利益；
 
    2.客戶對(duì)你這個(gè)人還不是十分認(rèn)可和信任；
 
    3.你沒(méi)有實(shí)際而堅(jiān)定的成交動(dòng)作，沒(méi)有促使客戶下決心；
 
    4.你沒(méi)有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求；
 
    5.你沒(méi)有給客戶提供他認(rèn)可的對(duì)他有幫助的解決方案；
 
    6.客戶在猶豫是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還是以后購(gòu)買(mǎi)；
 
    7.客戶擔(dān)心產(chǎn)品或服務(wù)的效果，究竟能給他帶來(lái)多大的效益和幫助；
 
    8.你沒(méi)有把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶，或者你自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信心；
 
    9.你塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不到位，致使客戶在價(jià)格上猶豫；
 
    10.你沒(méi)有給客戶一個(gè)獨(dú)特的理由：為什么要選擇你？
 
    我列舉的這些原因供大家參考。你只要認(rèn)真思考，還會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的原因。
 
佛說(shuō)，見(jiàn)緣起即見(jiàn)法。要想解決問(wèn)題，找到原因是最重要的第一步。真正的原因找到了，解決問(wèn)題應(yīng)該是迎刃而解。我們很多時(shí)候犯的錯(cuò)誤就是沒(méi)有找到真正的原因，你做了“牛頭不對(duì)馬嘴”的努力，結(jié)果是功夫白費(fèi)，一無(wú)所獲。
 
    銷(xiāo)售新手最易犯的錯(cuò)誤就是盲目做事，缺乏認(rèn)真和深入的思考，把時(shí)間和精力都浪費(fèi)在盲目的忙碌中，把自己累個(gè)半死，特別是某些“成功學(xué)大師”鼓吹的“要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖”的論調(diào)害人非淺，最終的結(jié)果是剛開(kāi)始做銷(xiāo)售的激情喪盡，信心全無(wú)，灰溜溜離開(kāi)，失去了一個(gè)最好的歷練機(jī)會(huì)。
 
    我一直主張，無(wú)論你以后做什么，有過(guò)一兩年的銷(xiāo)售歷練，對(duì)今后的事業(yè)，甚至對(duì)你的一生都大有裨益。所以，新手在寂寞期一定要挺住。
 
    其實(shí)，生命中有很多東西不可思議。銷(xiāo)售的第一單就是一層窗戶紙，一旦你捅開(kāi)了，以后或許會(huì)很順，在我身邊有太多這樣的例子。所以，當(dāng)你被無(wú)數(shù)客戶拒絕了一兩個(gè)月之后，只要你頭腦冷靜，認(rèn)真分析，重點(diǎn)努力，堅(jiān)持不懈，你第一單的客戶貴人就在那些拒絕你的人當(dāng)中。
 
記住那句話：別對(duì)自己說(shuō)不，一切皆有可能！
 

Tags：第一 怎么 新手 銷(xiāo)售 客戶 沒(méi)有 原因 產(chǎn)品 大家 服務(wù)

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