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做學術化推廣，你真的準備好了嗎？

2010-07-23 11:23 來源：中國醫(yī)藥營銷聯盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：學術化推廣不是一個新詞。至少在醫(yī)藥銷售行業(yè)，從外企進入中國之始，就是走的這條路。但到現在真正還能堅持學術化的外企估計沒幾家了。為什么？都被帶上了“有中國特色的”帽子。貌似現在很多的國內企業(yè)也在實行或探討這條道路了。SEAHORSE跟我講，先把定義搞

學術化推廣不是一個新詞。至少在醫(yī)藥銷售行業(yè)，從外企進入中國之始，就是走的這條路。但到現在真正還能堅持學術化的外企估計沒幾家了。為什么？都被帶上了“有中國特色的”帽子。貌似現在很多的國內企業(yè)也在實行或探討這條道路了。SEAHORSE跟我講，先把定義搞。
 
學術化推廣不是一個新詞。至少在醫(yī)藥銷售行業(yè)，從外企進入中國之始，就是走的這條路。但到現在真正還能堅持學術化的外企估計沒幾家了。為什么？都被帶上了“有中國特色的”帽子。貌似現在很多的國內企業(yè)也在實行或探討這條道路了。
 
SEAHORSE跟我講，先把定義搞清楚再來談方向。那么我們來看看什么是學術化推廣。
 
學術化推廣：顧名思義，就是以學術為銷售的根本推動力。也可以理解為，市場部制定出的所有行動策略和步驟都與學術相關，從開大中小學術會到參與國家到地方的各級學會活動，主旨就是提高公司與客戶的學術地位和形象，培養(yǎng)公司的SPEAKER，從而達到擴大銷售的目的；銷售部按照市場策略利用銷售技能，與客戶探討解決遇到的學術問題，給予高層次的需求滿足，以達到與客戶溝通理解，從而做好銷售。
 
無疑，學術化營銷是高層次的，市場主導銷售的，而且不是短期能見成果的。這種模式對企業(yè)的要求也是很高的：
 
1。人員。必須是高素質的。外企進入國內的前幾年，招聘的幾乎全是醫(yī)藥高等教育背景的而且是有臨床經驗的。只有這樣才能與客戶做好學術溝通，也能完全貫徹市場部的策略。
 
2。企業(yè)模式。市場主導銷售。因為大部分的活動和費用是市場部的。
 
3。企業(yè)實力。因為短期不能看到效果，要求有較大的容忍力和預判斷能力。做品牌的結果是美好的，過程是痛苦的。
 
4。產品的高端性。大多做學術推廣的產品都是高、新產品。而且最好是有專利的。
 
5。利潤。所有企業(yè)的最終目的都是為了獲利。所以產品必須是高回報的才能走學術道路。
 
從這幾點就可以看出來，目前很多企業(yè)所喊的“學術化推廣”是否真的能執(zhí)行下去。究竟具備了幾條？
 
當然，剛才提到了“中國特色的”，本人的觀點是在國內純粹的學術化推廣行不通。要走就要走具有中國特色的學術化推廣。那么多世界大型企業(yè)到了中國最后都走上了這條路。
 
來看看這個特色包括哪些？
 
1。人員?？梢圆槐厥轻t(yī)藥背景，但要求有銷售經驗，最好有一定客戶群體。
 
2。企業(yè)實力要求也相對放寬。根據產品不同，投入大大減少。（主要是在學術上投入，比如自己的研發(fā)中心，10年左右的1，2，3期臨床實驗）
 
3。企業(yè)模式偏重銷售。大體市場和銷售的分配在4：6（實在銷售不夠，還可以3：7，但最少不能低于2：8）。在學術推廣的同時加大對客戶的感情投資，雙管齊下。但原則上不能帶金。（可以花錢，不能送錢）
 
4。產品。這個主要靠市場部的工作。即使不是高端產品，只要有獨特的優(yōu)勢即可。確實沒有的要看市場部的想象力和創(chuàng)作能力。
 
5。利潤。上述條件都降低了，所以利潤也會低了。但也要有個總體的分析，確定夠用了就可以搞學術了。
 
現在的企業(yè)都想發(fā)展品牌、品種，但一個品牌的建立和維護是需要一段不短的時間的，但是做出了品牌，它的無形價值就會大大增加。海爾不也是經歷了前10年的奮斗積累，才有了自己的品牌和管理體系？其實我很佩服那些能堅持在學術道路上開墾的人，就象植樹人一樣，“前人栽樹，后人乘涼”。但恐怕現在不會有幾個人能做到這么大公無私吧。包括公司的老板，會給你多少時間去構建你的學術體系？
 
“鐵打的營盤，流水的兵”，其實就是學術型模式的一種寫照。一批批人的更替最終造就了一個品牌。我佩服那些人，但我可能還做不到。解放事業(yè)的成功就是有著許許多多的勇士為了理想而獻身的結果。所以我們建了紀念塔來懷念。很多的大公司的成功也不外如此。
 
這個題目其實很大，我考慮了好久才起筆，但還是有好多不滿意的地方。希望都來探討下。
 

Tags：準備 真的 推廣 學術 銷售 企業(yè) 品牌 現在 客戶 產品

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