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其實(shí)醫(yī)藥銷(xiāo)售并不難

2010-06-12 09:25 來(lái)源：未知 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：銷(xiāo)售 這個(gè) 行業(yè) 其實(shí)存在在生活的很多地方,可以說(shuō)90%的工作都離不開(kāi)銷(xiāo)售.如何能夠進(jìn)入到銷(xiāo)售高手行列,我其實(shí)一直也在尋找捷徑,嘿嘿.但是6年過(guò)去了,還是沒(méi)找到. 銷(xiāo)售無(wú)捷徑,只要肯登攀. 一.勤看 我剛進(jìn)入 醫(yī)藥 銷(xiāo)售的時(shí)候,很慘.我的主管在我進(jìn)公司一周后離開(kāi),

  銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)其實(shí)存在在生活的很多地方,可以說(shuō)90%的工作都離不開(kāi)銷(xiāo)售.如何能夠進(jìn)入到銷(xiāo)售高手行列,我其實(shí)一直也在尋找捷徑,嘿嘿.但是6年過(guò)去了,還是沒(méi)找到.銷(xiāo)售無(wú)捷徑,只要肯登攀.

  一.勤看
 
  我剛進(jìn)入醫(yī)藥銷(xiāo)售的時(shí)候,很慘.我的主管在我進(jìn)公司一周后離開(kāi),然后我歸大區(qū)經(jīng)理直接管理,但好景不長(zhǎng),大區(qū)經(jīng)理一個(gè)月后離開(kāi),我歸全國(guó)經(jīng)理直接管理.2個(gè)月以后,他也走了.我開(kāi)始就很奇怪,難道我克上司?后來(lái)證實(shí)了這一點(diǎn),因?yàn)槲以诘墓驹谖疫M(jìn)去一年半后被別的公司兼并了.呵呵,題外話.我要說(shuō)的是,進(jìn)入這行業(yè)我沒(méi)有老手帶過(guò).但我一年后升為高代,把一個(gè)不怎么樣的市場(chǎng)做到全國(guó)第3名.我總結(jié)的第一個(gè)字就是勤觀察.
 
  剛開(kāi)始的時(shí)候,我每天6點(diǎn)半起,活動(dòng)到7點(diǎn),精力充沛,開(kāi)始去醫(yī)院蹲點(diǎn)等主任.介紹自己的話不用我說(shuō)了吧,然后是問(wèn)答,經(jīng)常會(huì)遇到冷面孔.怎么辦?我就微笑著繼續(xù)和他談,他忙,我就在一邊.這時(shí)候要勤觀察,盡快的找到主任的喜好.其實(shí)只要和客戶接觸的時(shí)間長(zhǎng),就發(fā)現(xiàn)了.比如我第一次去見(jiàn)的器械科長(zhǎng),進(jìn)去寒暄完,他在忙,我就看到房間里有好幾盆花,而且是那種正開(kāi)著的花,而且科長(zhǎng)在說(shuō)話的時(shí)候還不時(shí)的去照看下.于是第2次去的時(shí)候,我就準(zhǔn)備了一棵不大,但品種不錯(cuò)的杜鵑,而且是開(kāi)的很好的帶過(guò)去了.(正好家里有)結(jié)果很明顯,科長(zhǎng)馬上就和我很親近了,然后再談產(chǎn)品就很容易得到他的建議了.2次就搞定科長(zhǎng),使我有了信心.
 
  二:勤說(shuō)
 
  隨著跑的醫(yī)院多了,產(chǎn)品知識(shí)是肯定熟悉下來(lái)了,這時(shí)候就要多去說(shuō),多講解.其實(shí)這對(duì)于自己的提高很有幫助.有次我去見(jiàn)一個(gè)老專(zhuān)家,和他介紹了產(chǎn)品后,他說(shuō)對(duì)我們產(chǎn)品很熟悉.然后好象就沒(méi)話了.我不能被冷場(chǎng),于是拿出自己剛剛練就的能說(shuō)的本事,把剛才講過(guò)的資料分段講解,中間當(dāng)然是間插了一些寒暄,分開(kāi)講的好處就在于你會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)于你的產(chǎn)品的哪個(gè)特征感興趣,然后重點(diǎn)在這點(diǎn)上找資料下工夫,說(shuō)服專(zhuān)家也不過(guò)是勤不勤的問(wèn)題.不要聽(tīng)他講:我對(duì)你的產(chǎn)品很熟悉了,就不講產(chǎn)品了.多講講,講的多了,就算你說(shuō)的只是一個(gè)假想,他都會(huì)認(rèn)為是真的了.
 
  三.勤跑
 
  這個(gè)可能大家都很清楚了.問(wèn)題是跑去以后做什么?能不能和客戶有更深的溝通.而且我的經(jīng)驗(yàn)是跑的多了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些細(xì)節(jié),而往往是這些細(xì)節(jié)的東西決定了你的成敗.因?yàn)槲覀兪翘幚韱?wèn)題的,還有個(gè)任務(wù)是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.可能幾天沒(méi)跑,對(duì)手就會(huì)做一些活動(dòng),可能就會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品構(gòu)成威脅.勤跑的還一個(gè)意思就是要有眼力界.要把為客戶服務(wù)的觀念落實(shí)到實(shí)處.比如我去拜訪一個(gè)門(mén)診醫(yī)生,如果是夏天,我會(huì)先看看他的桌上的水杯是不是滿的,如果沒(méi)有水,那我會(huì)先去買(mǎi)瓶飲料帶著,最好是冰的.是老醫(yī)生的話,那就礦泉水,不要太冰.如果年輕一點(diǎn)的,就可以果汁之類(lèi)的,但要注意,最好不要帶可樂(lè).你看病的時(shí)候可不想遇到說(shuō)說(shuō)話就發(fā)出一聲深沉的嗝聲的醫(yī)生吧.別小看這點(diǎn)動(dòng)作,有的時(shí)候是拉近你與醫(yī)生關(guān)系的很好的契機(jī).冬天帶什么自己想想啊.
 
  四.勤寫(xiě)
 
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