文章一：藥品轉(zhuǎn)器械的幾個要點！

算起來從咨詢行業(yè)落身醫(yī)療器械有將近一年半了，看了7-8個省，接觸了近百個經(jīng)銷朋友，特別是自08年下半年隨著藥品行業(yè)變革的深入,大量接觸到一些做藥品經(jīng)銷想轉(zhuǎn)到醫(yī)療器械的朋友，深有一些感觸，這里結(jié)合我做的行業(yè)（骨科植入材料---三類醫(yī)療器械）談一談最近的感受，與各位朋友分享。

隨手寫來，為方便述說列了幾個標題，依次道來：

1、資源整合，利益共享。

在接觸的藥品經(jīng)銷朋友中有很多之前做得不錯的，而且在一定的層面上有很好的關(guān)系資源，但在對醫(yī)療器械行業(yè)的理解上由于沿襲了以前藥品銷售的經(jīng)驗，在操作層面上出了偏差，導致轉(zhuǎn)行的起步階段遭受挫折。分析原因之前我大致將接觸的藥品經(jīng)銷朋友分為三類逐一分析。一類是做藥品大包的朋友，以前操作手法更多關(guān)注在各分銷上，優(yōu)勢在于各層級資源豐富。劣勢在于按之前的操作而言，層級太復雜，利益分配線太長，導致在各環(huán)節(jié)點上沒有優(yōu)勢，推進無力，結(jié)論是在最終銷售點沒有積極的回應(yīng)，只有放棄。一類是做藥品進院的朋友，優(yōu)勢是上層關(guān)系獨特，劣勢在于臨床經(jīng)驗不足，對于目標客戶的心理把握能力不夠，往往是產(chǎn)品進了院，但銷量上不去，怎么努力也是不溫不火，最終自己也失去了信心。還有一類是做藥品臨床工作的朋友，優(yōu)勢在于臨床經(jīng)驗豐富，目標客戶心理把握準確，臨床促進手法也多，劣勢是打通不了進院環(huán)節(jié)，導致看到了“錢景”卻進不了門，工作做了一大堆，還是實現(xiàn)不了目的。

在后來的實際的工作中，我往往建議有意愿的朋友先根據(jù)自己之前的經(jīng)驗分析自己的優(yōu)劣勢，必要的話與他人合作操作，這樣成功性比較大，比較成功的有：將做臨床的朋友推薦給做大包和進院的朋友，他們復雜進院，臨床的負責銷售，實際中這樣的成功比例比較大。銷售也好，各環(huán)節(jié)也比較省心。當然利益是根據(jù)貢獻大小合理共享。

2、把握規(guī)則，預期漲點。

   前些天出差見了一個經(jīng)銷商，他之前做了很多年藥品，這些年開始操作設(shè)備，一年也能做個一兩臺，基本處于半年不開張，開張吃半年的狀況。其苦惱的是一來競爭越來越激烈，未來沒有保障。二來公司業(yè)務(wù)人員日常閑著，留也不是，開也不是。后來代理了我們骨科的一個產(chǎn)品，因為做設(shè)備的上層關(guān)系比較好，進院非?？欤N售量怎么也上不去，而且問題點正出在同意產(chǎn)品進院的人身上。要求我們見一見這人，幫他分析一下原因，去見之前我們大致先了解了一下經(jīng)銷商之前的操作，基本分析問題出在這個朋友身上。果不其然和院里的人聊過后得到了印證，具體問題這里就不表了。談一下感受，不同的行業(yè)，不同的產(chǎn)品都有其獨有的特性和規(guī)則，哪怕你之前有很好的合作關(guān)系，但是新的東西進來，開張的規(guī)則還是要遵循，這個不是關(guān)系的問題，而是是否遵行的問題，遵行一切都好說，否則只有擋你了，因為大家不是一個道。特別是新產(chǎn)品，新開張，預期還是漲點好，既是一個態(tài)度更是一種競爭的態(tài)勢。

3、長遠規(guī)劃，小處著手。

   新轉(zhuǎn)行的朋友最忌的是預期太高，一次在和經(jīng)銷朋友與院里朋友一起聊天時，院里朋友明確的對經(jīng)銷朋友說：你先弄把這小東西進來，依據(jù)小東西先把路子探熟，關(guān)系理順。先別想著賺多少，先想別人賺多少。大家有賺了，自然你也賺了，器械這東西關(guān)系順了有幾年的穩(wěn)定期，逐步放大，眼光要遠點。的確如此，藥品轉(zhuǎn)器械本身就不是一個小的事情，各行有各行的門道與規(guī)則，預期太高，投入大不說，在行道不清的情況下往往還達不到目的，即浪費了資金更是浪費了資源。而資源是不能再生的。所以建議想轉(zhuǎn)行到器械的朋友一定要注意長遠目標的搭配，小處著手，合理規(guī)劃。

4、關(guān)注細節(jié)，精耕細作。

   很多朋友都以為，骨科產(chǎn)品只要和臨床搞好關(guān)系就行了，平時多見面多交流，銷量就上去了，往往這樣做了銷量是有一定的保證，但遠沒達到應(yīng)該實現(xiàn)的銷售。問題是還自認為沒問題啊，怎么是這樣呢？以我現(xiàn)在做的骨科材料為例，在關(guān)系到位的基礎(chǔ)上有一系列的細節(jié)需要關(guān)注，如：骨科怎樣分科、主刀的臨床習慣、手術(shù)費用狀況、是否備貨、貨物的院內(nèi)流程、是否有競品、競品的操作方式等等，甚至包括是否關(guān)注每周的手術(shù)計劃等等，所以建議轉(zhuǎn)行器械的朋友在操作時要關(guān)注兩條線，一是關(guān)系與利益線，二是產(chǎn)品操作的銷售流程線。兩者結(jié)合關(guān)注細節(jié)，精耕細作，銷售就會日日高。

5、專業(yè)互補，真誠合作。

   很多做醫(yī)院的朋友都忌諱廠家和臨床見面，擔心廠家將資源拿走，其實大可不必。以我們?yōu)槔?，作為廠家我們關(guān)注的是兩點：一是經(jīng)銷渠道的建立、二是經(jīng)銷渠道信心的建立。

經(jīng)銷渠道的建立上我們往往對區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷朋友會廣泛的接觸，了解其優(yōu)劣勢，在需要提出區(qū)域內(nèi)的資源整合建議，促進市場推進。經(jīng)銷渠道信心的建立上我們往往會和經(jīng)銷朋友一起接觸臨床，找到問題點與解決方案，目的是提升銷量，銷量上來了，信心也就上來了。

其實，不僅僅是行業(yè)不同特性不同，企業(yè)不同對市場的認識也不同，產(chǎn)品規(guī)格、價格、客戶心里判斷、銷售促進手段等等都體現(xiàn)著企業(yè)對市場的認識與規(guī)劃，所以建議想轉(zhuǎn)行的朋友可以將自己的優(yōu)勢與企業(yè)對市場的專業(yè)認識相結(jié)合，專業(yè)互補，真誠合作，一起努力，定能事半功倍。

差旅之中，時間倉促，信手筆來，不足之處朋友們請指教，更歡迎想轉(zhuǎn)器械的朋友一起交流，共同發(fā)展。

建議還是以圍繞開發(fā)醫(yī)院為主線展開，能夠吸引開院之人的目的。臨床上量及院內(nèi)操作我們可予以配合支持，上量問題是核心，進院是我們的攔路虎，必須這樣，才能抓住核心。